윈터스포츠 멤버십 그거 어떻게 하는건데?🧐
[실무기획] 디테일의 확충: 이 기획은 어떻게 현실화 되는가?
커리큘럼 코드명: PXE-103
안녕하세요!
저는 현재 제주항공의 '윈터스포츠 멤버십'을 기획 중에 있습니다.
오늘은, 지난주에 작성했던 블록트리에 기반하여, 디테일을 추가하겠습니다.
그럼 지금부터 시작하겠습니다!
STEP01. 내 기획 내용을 디테일하게 설정하자! : 트리 '세부 전술’ 채우기
이번 유닛은, 다음의 블록트리를 기반으로 진행됩니다!
UB01.01 가격
✔ 제주항공의 기본형 FLY BAG 항공권을 이용하면 기내 반입 수하물 10kg과 위탁 수하물 15kg을 증정한다.
✔ 추가 수하물을 구매하지 않고 스키 여행을 떠날 경우, 장비 가방에 대해 스포츠 용품 위탁 수수료를 필수적으로 지불해야 한다. (공항에서 현장 결제 시 편도 20,000원, 24시간 전 온라인 구매 시 15,000원)
✔ 즉, 제주항공을 이용해 스키 여행을 다녀 올 경우 3만 원을 필수로 지불해야 하며, 무게에 따라 추가 비용이 발생한다.
✔ 국내 FSC 항공사와 가격을 비교해보면, 1~2월 일본 삿포로행 제주항공 항공편은 56만~80만원, 대한항공 항공편은 65만~85만원이다.
✔ 대한항공과의 가격 차이는 평균 5만~8만원이며, 대한항공에서 제공하는 기내 서비스(기내식, 엔터테인먼트 등)를 고려할 때, 3만원의 필수 위탁 수수료를 더하면 제주항공을 이용하는 큰 메리트가 없다.
✔ 동계 스포츠 멤버십의 가격은 대한항공과의 항공권 가격 차이를 고려하여 59,000원으로 책정하며, 대한항공이 제공하지 않는 추가적인 혜택을 제공한다.
UB01.02 멤버십 기간
✔ 제주항공을 통해 방문할 수 있는 해외 스키장은 중국과 일본에 위치한다.
✔ 중국과 일본의 스키 리조트는 일반적으로 11월부터 3월까지, 고도가 높은 경우 4월까지 운영한다.
✔ 멤버십 기간 동안 제주항공을 여러 차례 이용할 수 있도록 하는 것이 목적이므로 스키 여행 성수기인 12월~3월 외에 전후로 한 달씩 추가하여 11월~4월(6개월)을 멤버십 유지 기간으로 설정한다.
UB02.01 장비 운송 추가 비용 무료
✔ 제주항공을 이용해 개인 장비(스키, 보드)를 소지하고 여행하는 경우 장비 무게 포함 최대 15kg까지 수하물을 위탁할 수 있으며, 장비 가방에 대하여 편도 2만원(편도)의 위탁수수료가 부과된다.
✔ 따라서 대부분의 스키 및 보드 여행객은 무게 초과로 인한 추가 비용을 지출하기 않기 위해 짐을 기내 여행 가방(10kg)에 넣고, 장비 가방만을 위탁 수하물로 보낸다.
✔ '윈터스포츠 멤버십'을 이용하는 경우 멤버십 기간 동안 스키 및 보드 장비 위탁 수수료가 면제된다.
✔ 또한 최대 15kg 무게의 스키 및 보드 장비는 수하물 추가 요금 없이 운송할 수 있다.
✔ 즉, 이 멤버십을 이용하면 15kg 미만 여행 가방 1개, 15kg 이내 장비 세트 1개, 10kg 이내 기내 여행 가방 1개가 제공되므로 더욱 편안하게 여행할 수 있다.
UB02.02 항공권 1만원 할인 쿠폰
✔ '윈터스포츠 멤버십'에 가입할 경우, 왕복 항공권 예매 시 적용 가능한 항공권 1만원 할인 쿠폰 2매가 제공된다.
✔ 해당 쿠폰은 멤버십 기간 내, 모든 노선에 대하여 자유롭게 사용할 수 있다.
✔ 할인 쿠폰 2매 제공을 통해, 멤버십 기간 내 스키 여행 이외에 또 다른 여행을 떠날 시 제주항공을 이용하도록 유도한다.
UB02.03 수하물 빠른 찾기
✔ 윈터스포츠 멤버십에 가입한 회원이면서, 스키 여행을 떠나는 회원에게 수하물 빠른 찾기 서비스를 제공한다. (스키, 스노보드 장비 없이 여행을 떠나는 경우, 멤버십 회원이더라도 수하물 빠른 찾기 혜택은 제공되지 않는다.)
✔ 제주항공에서 이미 운영중인 '골프멤버십'에서도 해당 혜택을 제공하고 있다.
✔ 해당 혜택의 제공을 통해 스키 여행을 떠나는 고객의 여행 편의를 향상시킨다.
UB02.04 해외 스키장 제휴
✔ 일본, 중국의 유명 스키장과의 제휴를 맺어, 제주항공을 이용해 해당 스키장에 방문하는 고객들에게 가격적 혜택을 제공한다.
✔ 제주항공에서 이미 운영중인 '골프멤버십'에서도 해외 골프장과의 제휴를 진행하고 있으며, 멤버십 회원들에게 전 세계 해외 골프장 최대 5% 추가 할인을 제공하고 있다.
UB03.01 인스타그램 홍보
✔ 윈터스포츠 멤버십의 많은 가입을 유도하기 위해서는, 멤버십 자체에 대한 홍보 뿐만 아니라, 해외로 스키/보드 여행을 떠나는 것에 대한 홍보도 동반되어야 한다.
✔ 인스타그램 피드에는 멤버십의 혜택이 잘 나타나도록 하며, 해외 스키장에서의 라이딩 모습이 담긴 영상을 '릴스'로 업데이트 하여 두 가지 홍보를 동시에 진행한다.
✔ 스키, 보드 여행을 위한 항공권 예약은 7~8월부터 시작되기 때문에 5월 전까지 홍보 자료 제작을 완료하고, 6월부터 홍보를 시작한다.
UB03.02 유튜브 홍보
✔ 유튜브는 영상 플랫폼이기 때문에 멤버십에 대한 홍보 보다는 해외 스키장 여행에 대한 홍보를 중점으로 한다.
✔ 큰 규모의 스키, 보드 카페(동호회)와의 연계를 통해 해외 스키장 원정을 홍보하는 영상을 제작한다.
✔ 홍보 영상은 스키/보드 여행을 위한 항공권 예약이 7~8월부터 시작되기에 6월에 한 번, 스키 시즌이 시작되기 직전인 10월에 한 번 업데이트 한다.
STEP02. 내 기획 내용 중 무엇이 ‘더’ 중요한가?: 블록트리 우선순위 정하기
[고객 제안용 기준]
고객의 관점에서, 중요해 보이는 블록의 순위는 다음과 같습니다.
1순위 - UB01.01 가격
소비자의 입장에서, 한 상품을 구매할 때 가장 중요한 요소는 '가격'일 것입니다. 소비자들은 가격과, 제공되는 혜택을 비교하여 지불할 만한 가치가 있는지 판단합니다.
2순위 - UB02.02 항공권 1만원 할인 쿠폰
할인 혜택 역시 지불 금액과 관련되는 요소이기에 소비자들에게 중요합니다. 멤버십에 가입함으로써 얻을 수 있는 추가적인 할인 혜택이 있는지는 소비자들에게 중요하게 작용할 것입니다.
3순위 - UB02.04. 해외 스키장 제휴
항공사와 해외 스키장의 제휴는 어느 곳에서도 아직 이루어지지 않았기 때문에, 제휴를 통한 할인혜택이 멤버십 가입자에게 제공된다면 ‘해외 스키장 여행은 제주항공’이라는 이미지가 생길 것이다.
[실제 제안용 기준]
실무 기획자의 입장에서, 중요한 블록의 순위는 다음과 같습니다.
1순위 - UB01.01 가격
기업 입장에서는 수익을 올려야 하기 때문에, 얼마의 가격으로 판매할 것인지가 중요합니다. 또한 어느 정도의 가격으로 설정해야 소비자들이 지불할 의사를 가질지 고민해야 한다.
2순위 - UB02.04. 해외 스키장 제휴
멤버십 가입 시 제공되는 혜택 중 유일하게 외부 컨택이 필요합니다. 제휴를 통한 할인 혜택 제공이 가능하다면, 스키 여행객들이 제주항공을 통해 스키장 여행을 떠나야 하는 결정적인 이유가 될 수 있습니다.
3순위 - UB03.01. 인스타그램
멤버십이 성공적인 결과를 얻기 위해서는, ‘홍보’가 잘 되어야 합니다. 멤버십에 대한 홍보 뿐만 아니라, ‘해외 스키장 여행’에 대한 홍보도 함께 진행되어야 합니다.
STEP03. 내 기획 내용은 이렇게 완성되었다!: 블록트리 완료
LCC 업계는 서비스에 있어 특별한 차별점을 가지고 있지 않고, 항공권 가격에 따라 소비자의 선택이 갈리는 경우가 많습니다. 따라서 LCC 항공사는 FSC 항공사에 비해 충성고객을 확보하기가 어렵습니다. 이 점을 해결하기 위해 지난 여름 시즌 동안 충성고객 확보를 위한 ‘감귤멤버십’을 기획해 타진했지만, 수익성 부분에서는 적합하지 않은 기획안이라는 피드백을 받았습니다.
수익성도 챙기면서 충성고객도 확보하려면, 비용을 부과하는 멤버십으로 일정 기간동안 소비자들을 묶어두는 방식을 택해야 합니다. 그런데 과연 비용 절감을 위해 타는 LCC에서 멤버십 비용을 지불하고 추가 서비스를 받으려는 고객들이 많을 것인가 하는 의문이 들었습니다. 그래서, LCC 이용 시 비용 지불이 필수적인 경우를 찾기 시작했고, 선택한 것이 ‘스키, 스노보드’였습니다.
‘윈터스포츠 멤버십’은 스키, 스노보드 여행객이 제주항공을 선택하도록 만들기 위해 가격적 혜택과, 편의 서비스를 제공합니다. 제주항공 대부분 노선의 탑승률이 90%를 넘어가는 상황에서, 특수 수하물로 인한 추가 비용 지출이 필수적인 고객들의 수가 증가한다는 것은 제주항공에 큰 이득일 것입니다.
기획자로서,
위 목표는 제주항공이 특별한 멤버십을 통해 수익성을 확보하고, 충성고객을 늘릴 수 있는 전략으로 평가한다.
윈터스포츠 멤버십 그거 어떻게 하는건데?_끝.