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[실무기획] 니즈의 파악: 누구에게 어떤 기획이 필요한가?
커리큘럼 코드명: PXE-101
STEP 1. 나의 기획은‘누구’에게 필요한가?
: 와드, 실시간 식당 예약 서비스 애플리케이션 CATCHTABLE
야, 여기 캐치테이블로 웨이팅 걸어야 한다.
앗, 어디서 많이 겪어본 상황. 유명한 맛집, 카페를 찾아가다가 한번쯤 입구 앞에 있는 웨이팅 등록기를 보셨을 거예요. 대기팀 수를 보고 가려던 맛집을 가는 게 좋을지, 아니면 다른 식당을 찾는 게 좋을지 고민했던 경험, 외식앱을 통하여 대기를 걸고 기다리던 경험 등. 맛집 다니는 걸 좋아하는 사람들이라면 모두 익숙할 것 같습니다.
이 웨이팅을 거는 대표적인 애플리케이션 혹은 외식 서비스는 단연코 캐치테이블이겠죠. 캐치테이블은 외식업 통합 솔루션 기업 와드가 운영 중인 실시간 레스토랑 예약 애플리케이션으로 예약 뿐만 아니라 현장 웨이팅까지 온라인으로 할 수 있도록 합니다. 캐치테이블은 데이트, 상견례, 비즈니스 접대 등 상황 별 맞춤 레스토랑 큐레이션, 매장 방문 경험과 리뷰를 공유할 수 있는 커뮤니티 기능까지 포함하고 있어요.
캐치테이블은 지난 5월 기준 전국 제휴 가맹점 수 7,000개를 돌파하기도 했는데요, 이는 캐치테이블 애플리케이션을 통해 예약 및 웨이팅을 걸 수 있는 레스토랑 및 카페가 7,000개가 넘는다는 것을 뜻해요. 캐치테이블에는 서울, 인천, 전주, 대구, 부산, 제주 등 전국 단위 맛집들이 입점되어 있으며, 캐치테이블을 통해서만 만나볼 수 있는 파인 다이닝, 오마카세와 같은 고급 레스토랑, 호텔 뷔페, 로컬 맛집, 트렌디한 맛집 등이 모여 있기도 합니다.
위 그래프는 원격 줄서기 애플리케이션인 테이블링과 레스토랑 추천 및 예약 서비스 플랫폼인 포잉과의 월 방문자 수를 비교한 그래프입니다. 한눈에 보아도 캐치테이블이 가장 많은 월 방문자 수를 보유하고 있음을 알 수 있어요.
고유 방문자 수 그래프를 보면 캐치 테이블의 성장 추이도 보실 수 있습니다. 하락폭이 몇 차례 있긴 하지만 전반적으로 꾸준히 상승하고 있죠? 캐치테이블은 매장에 직접 방문하여 이름과 방문자 수를 기입하고 무작정 기다리기만 했던 기존의 방식을 애플리케이션을 통하여 매장에 직접 방문하지 않아도 현재 대기팀 수와 웨이팅 시간을 알 수 있게끔 바꿈으로써 고객들에게 편의성을 제공하고 있습니다.
STEP 2. 나의 기획은 ‘무엇’을 해결하나요?
캐치테이블(와드)의 문제점을 해결하기 위해선 캐치테이블의 약점을 알아야 합니다. 캐치테이블의 가장 큰 약점은 지속적인 영업 손실이라고 볼 수 있습니다. 잡코리아의 와드 TOWS 분석 역시 캐치테이블의 약점 중 하나로 영업 손실 지속에 대한 부담감을 꼽았는데요, 잠시 캐치테이블의 매출액과 영업이익 그래프를 보실까요?
위의 두 사진은 캐치테이블(와드)의 매출액과 영업이익을 그래프로 나타낸 것입니다. 캐치테이블은 자사와 유사한 서비스를 제공하는 타 애플리케이션 및 플랫폼과 비교하였을 때 월등한 점유율과 이용자 수를 보유하고 있었죠. 그러나 영업이익은 갈수록 떨어지고 있습니다. 이를 매출액과 비교해 보면 매출액은 약 75억원인 반면, 영업이익은 이보다 한참 떨어진 약 215억원입니다.
순이익까지 포함한 그래프로 보아도 왜 지속적인 영업 손실이 캐치테이블(와드)의 약점인지 알 수 있습니다.
여기서 또 한 가지 유의해야 할 점은 푸드테크 사업은 초기 비용이 많이 든다는 것입니다. 푸드테크와 같은 사업의 특성은 회사의 수익성이 고객을 얼마나 많이 확보하느냐에 달려 있다는 것인데요, 그러기 위해서는 투자를 지속해야 합니다. 즉, 시장에 안착할 때까지 누가 얼마나 오래 버틸 수 있느냐가 관건인 것이죠. 하지만 기업이 시장에서 경쟁성을 지속적으로 유지하려면 자본이 필요한데 장기간 적자는 이에 치명적입니다. 덧붙여 기업은 수익과 비용이 같아지는 손익분기점을 넘겨야 시장에서 오래 살아남을 수 있습니다. 따라서 캐치테이블(와드)은 기업을 안정화하고 지속성을 갖추기 위해 영업 손실을 방지해야 할 필요가 있습니다.
[문제 상황] 캐치테이블의 지속적인 영업 손실
[분석 근거]
1. 매출액 상승폭에 비해 영업이익과 순이익 하락폭이 더 크다.
2. 기업의 시장 점유와 지속에 있어 영업 손실의 지속은 기업의 부담이 된다.
STEP 3. 그 문제는 '왜' 발생하였나요?
캐치테이블의 영업 손실을 만회하기 위해서는 우선 캐치테이블의 수익 구조와 자금 통로를 알아야 합니다. 캐치테이블은 B2C와 B2B를 아우르는 ‘외식업 전문 통합 솔루션’입니다. B2C와 B2B는 모두 전자상거래의 유형으로, B2C는 (Business to Consumer) 기업과 고객간 서비스, B2B는 (Business to Business) 기업과 기업간 거래를 말해요. B2C를 통해 고객들은 레스토랑 예약부터 대기, 픽업 서비스까지 한 화면에서 원스톱으로 이용이 가능합니다. B2B 서비스를 이용하는 매장들 역시 예약, 대기, 픽업, 포스까지 캐치테이블에서 일괄적으로 관리할 수 있어서 매장 운영 효율화는 물론 매출 증대 효과까지 보고 있죠. 덕분에 캐치테이블은 300억원 규모의 시리즈 D 투자를 유치하였습니다. 지금까지 총 742억원의 투자금을 조달해 기업가치는 2000억원으로 불어나기도 했죠.
이러한 캐치테이블은 가맹 수수료 수익 모델을 채택하고 있어요. 가맹점의 한 달 예약 건수에 따라 150건 미만 33,000원, 150건 이상 300건 미만 55,000원, 300건 이상 450건 미만 77,000원, 450건 이상 99,000원 가량의 가맹 수수료가 발생하고 있습니다.
따라서 캐치테이블이 영업 손실을 메우려면 지금보다 더 많은 제휴 가맹점을 보유해야 합니다. 앞서 보여드린 와드의 TOWS 분석에서 ‘캐치테이블 가맹점 확장성 부족’이 캐치테이블의 약점으로 나타난 이유가 바로 여기에 있어요. 가맹점 확장성 부족이 영업 손실과 직결되기 때문이죠. 다르게 말하면 자금 통로의 단순화 때문이기도 합니다. 가맹점 수수료와 함께 캐치테이블을 받쳐주는 또다른 자금줄이 있다면 와드는 지금보다 빠르게 흑자 전환을 달성할 수 있을 거예요.
문제의 원인 1) 캐치테이블은 가맹 수수료 수익 모델을 채택하고 있는데, 영업이익에서 흑자를 보기에는 제휴 가맹점 수가 부족하다.
문제의 원인 2) 캐치테이블에서 가맹 수수료 이외의 강력한 자금줄을 찾기 어렵다.
STEP 4. 그 문제는 '어떻게' 해결되나요?
첫 번째로 가맹점 확장입니다. 가맹점 확장을 하기 위한 1차적인 방안은 당연히 캐치테이블 제휴 가맹점의 개수를 늘리는 것일 거예요. 그러나 캐치테이블 역시 가맹점 확장에 힘을 쏟고 있습니다. 앞서 살짝 언급했듯이 캐치테이블의 전국 가맹점 수는 지난 5월 기준 7425곳으로, 작년 5월 3362곳 대비 2배 이상 증가했습니다. 캐치테이블은 사업의 범위 역시 더욱 폭넓게 시도하고 있는데요, 작년 7월부터는 단순히 레스토랑 예약 및 웨이팅 등록 서비스에서 와인 배송 서비스까지 시작하였습니다. 와인 리테일 숍 와인나라와 함께 캐치테이블 제휴 콜키지 프리(Corkage-Free, 본인의 와인을 음식점 혹은 레스토랑에 가져가서 마시는 경우, 음식점이나 레스토랑에서 부과하는 비용인 콜키지를 부여하지 않는 것을 의미) 레스토랑 방문 시 원하는 와인을 바로 받아볼 수 있는 프로모션을 시작한 것이죠. 이는 캐치테이블 앱에서 방문을 희망하는 레스토랑과 원하는 와인을 예약하면, 지정한 시간에 매장으로 와인을 직접 배송해주는 방식이에요.
또한 캐치테이블은 올해 3월 글로벌 미식 행사 ‘아시아 50 베스트 레스토랑’의 공식 파트너로 선정되기도 하였습니다. 아시아 50 베스트 레스토랑은 글로벌 미식 오피니언 리더들의 투표를 통해 아시아 지역 최고의 레스토랑 50곳을 선정하는 국제 미식 행사입니다. 캐치테이블은 이러한 행사의 공식 파트너로서, 콜라보레이션 다이닝 프로그램 ‘시그니처 세션’에 대한 홍보 활동을 담당했습니다.
이렇듯 캐치테이블은 푸드테크 업계에서 저력을 드러내고 있지만, 정작 이용자 유입 측면에서는 힘을 쓰지 못하고 있다는 것이 저의 판단입니다. 캐치테이블은 이미 서비스를 이용하고 있거나 설치한 이용자들에게는 분명 유용한 애플리케이션이지만, 어느 매장이 캐치테이블과 제휴를 맺고 있는지 알기란 어렵습니다.
사진은 캐치테이블에서 예약 및 웨이팅 등록을 할 수 있는 식당들입니다. 이 식당들을 네이버 지도나 구글 맵, 카카오 지도에 검색해 볼까요?
제일 먼저 네이버 지도입니다. RMW Carne 매장 정보란에는 예약이 가능하다고 명시되어 있지만 화면 어디를 보아도 캐치테이블로 예약이 가능하다는 내용은 없습니다.
중화복춘 살롱 시그니처 역시 캐치테이블 예약이 가능하다는 내용은 명시되어 있지 않습니다.
이번에는 구글 맵을 볼까요? RMW Carne는 네이버 지도와 마찬가지로 캐치테이블에 관련된 내용 없이 '예약 가능'만 적혀 있지만, 중화복춘 살롱에는 예약하기란을 누르면 바로 캐치테이블을 이용 가능하게끔 되어 있어요.
마지막으로 카카오 맵입니다. 이번에는 두 식당 모두 예약란에 캐치테이블 링크를 걸어두었네요.
이렇듯 캐치테이블 예약은 일정하게 명시되어 있지 않고 지도 애플리케이션마다 다르게 나타나 있습니다. 만약 캐치테이블 예약을 지도 애플리케이션에 일관되게 보일 수 있게 한다면 캐치테이블 이용자 수는 더욱 증가하겠죠. 즉, 캐치테이블 예약이 가능한 것을 몰라 캐치테이블을 이용하지 않았던 잠재 고객들을 끌어들일 수 있는 것입니다. 그리고 이용자 수 증가는 곧 기업의 매력도가 되어, 캐치테이블은 자사가 직접 가맹점 수를 확대하려고 노력하지 않아도 매장이 역으로 캐치테이블을 이용하려고 하는 인바운드 효과를 누릴 수 있을 것입니다. 이러한 인바운드는 캐치테이블의 제휴 가맹점 수 증가로 이어질 테고요.
두 번째는 새로운 자금 통로입니다. 현재 캐치테이블은 가맹 수수료 모델을 대표로 수익을 창출하고 있는데, 여기에 ‘캐치 추천(가명)’이라는 하나의 광고 서비스를 만드는 것입니다. 이용자의 알고리즘과 검색 데이터를 기반으로 하여 이용자에게 맞춤형 광고를 제공하는 것이죠. 이 광고에 입찰가를 매긴다면 캐치테이블의 수익 구조는 더욱 다양화될 것으로 예상합니다.
STEP 5. 이 문제가 해결되면, 이후 ‘어떤 효과’가 창출되나요?
1. 캐치테이블(와드)의 약점이었던 부족한 가맹점 확장성을 보완할 수 있다.
2. 고유 방문자 수 증가로 푸드테크와 예약 플랫폼 사업에서 우위를 확고히 할 수 있다.
3. 가맹점 수를 확대하고 새로운 자금줄을 만듦으로써 캐치테이블(와드) 내 영업 손실을 만회할 수 있다.
STEP 6. 그래서! 기획의 목표는 이렇습니다.
이 세상의 모든 미식가들을 위해 CATCHTABLE :)
_끝.
참고문헌
기사
김애니, 「캐치테이블 X 와인나라, ‘예약 레스토랑’에 와인 배송 서비스 제공!」, TENANT NEWS, 2023.07.21, http://tnnews.co.kr/archives/145891
김지우, 「'테이블오더' 등 푸드테크 적자 늪…"버텨야 산다"」, Bizwatch, 2023.12.12, http://news.bizwatch.co.kr/article/consumer/2023/12/11/0029
박지성, 「캐치테이블, '아시아 50 베스트 레스토랑' 공식 파트너 선정」, 테크월드뉴스, 2024.03.14, https://www.epnc.co.kr/news/articleView.html?idxno=241341
배정철, 「파인다이닝 열풍에 예약 플랫폼 '캐치테이블' 몸값 2000억원」, 한국경제, 2023.07.17, https://news.nate.com/view/20230714n35652
인터넷 참고자료
대충이, [코드스테이츠 PMB 17기] W6D2, 캐치테이블 서비스 유형, 사업 단계 및 전략 분석하기, 2023.03.15, https://blog.naver.com/deachoong/223045655055
생각 작가 원형, 캐치테이블 사업 성장 스토리?, 2023.07.23, https://blog.naver.com/s1rami2/223163750071
잡코리아, 기업분석보고서 5. 캐치테이블, TOWS 분석, 2023.04.05, https://www.jobkorea.co.kr/starter/companyreport/view?Inside_No=20422&schCtgr=0&schGrpCtgr=0&Page=1
정명화, 캐치테이블, 예약∙대기∙포스를 한번에…통합 플랫폼으로 대대적 업데이트, 2023.03.29, https://wowtale.net/2023/03/29/55026/
정성연, 캐치테이블 외식 앱 1위가 된 이유, 2023.08.20, https://brunch.co.kr/@seongyeon06/50
