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유닛 코드 : PXE-105, 필수형 [실무 기획] 레퍼런스 분석 : 이 세상에는 어떤 기획들이 있는가?
안녕하세요! 팔랑크스 여러분 "하나은행" 레퍼런스 분석으로 돌아온 곽예림입니다!
오늘은 "퇴직연금 "수익률과 성장률에서 빛을 발하고 있는 하나은행의 독보적인 연금 관리와 서비스에 대해 알아보고 분석하는 시간을 가지도록 하겠습니다!
STEP 01 . 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요 ?
하나은행에서 " 손님 우선주의"를 강조하며 새롭게 시니어, 소상공인을 위한 금융 서비스를 출시하고 최근에는 외국인 특화 브랜드 "하나더이지"도 출시될 예정이라고 합니다.
이렇게 다양하고 세분화된 대상을 위해 만들어진 상품과 서비스 중에서도 특히 오늘 주목할 부분은 바로 "퇴직연금"부문인데요! 2021년 11월부터 퇴직연금 상장지수펀드 (ETF)를 출시한 이래로, 현재 2025년 1분기까지 4대은행(국민, 신한, 우리, 하나) 중 꾸준히 퇴직연금 디폴트옵션 수익률 1위를 등극했던 하나은행의 노하우와 서비스 체계에 대해 더 깊게 알아보겠습니다.

더 나은 이해를 위해 더보기를 클릭하여 자산 용어 설명을 참고하시기 바랍니다!
*DC 자산 수익률: 확정기여형(DC)자산 기준 전체 평균 수익률
*퇴직연금 디폴트 옵션: 확정기여형 퇴직연금(DC) 또는 개인형 퇴직연금(IRP) 가입자가 일정 기간 동안 운용 지시를 하지 않을 경우, 가입자가 사전에 선정한 운용 방법으로 적립금을 자동으로 운용하는 제도
*포트폴리오 투자: 분산투자(여러 종목에 나누어 투자하는 방식)

STEP 02 . 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before - After)

2021년에는 퇴직연금 운용수익률이 2.07%에 달했지만 2023년에는 5.44%로 올랐는데요 그 사이에는 어떤 일들이 일어났었을까요? 바로 알아보도록 하겠습니다 또한 그 이후의 BEFORE 2024년까지 알아본 다음, AFTER 현재의 2025년 1분기의 상태는 어떠한지도 자세히 살펴보겠습니다!
💚Before💚

🔙2021년
-> 2021년 현황: 수익률을 중시하는 공격적 투자 성향 비중 급격히 증가
-> 결과: 하나은행을 포함한 5대 은행의 2021 수익률 하락
-> 방안: 수수료 면제 외의 안정적 수익률의 개선과 장기적 신뢰 강구책 필요
-> 하나은행의 해결책: 2021년 11월 퇴직연금 상장지수펀드 (ETF) 출시
최근 퇴직연금의 추세가 수익률을 중시하는 공격적 투자성향의 가입자 비중이 증가하는 방향으로 변화하고 있다는 점에서 수수료 수익을 확대하고, 시장 우위를 지속하기 위해선 안정적인 수익률 개선이 절실하다는 지적이 나왔습니다. 은행에서 벗어나 증권사로의 퇴직연금 유입을 막기 위해 수수료 면제 강수를 뒀지만, 수익률 자체가 오르지 않는 상황에 고객 유인 효과가 지속되진 않을 것으로 판단되었습니다.
이어 장기간 지속된 금융사 간 출혈경쟁으로 더 이상의 수수료 인하도 힘든 상황이었기 때문에 은행은 포트폴리오 사후관리 강화, 투자처에 대한 안전성 확보 시스템 등 고객의 장기적 신뢰를 얻을 수 있는 강구책 마련해야 했습니다.
그러한 해결책으로 하나은행은 2021년 은행권 최초 퇴직연금 상장지수펀드(ETF)를 출시했습니다.
그 결과, 하나원큐 앱으로 증권사를 통하지 않고 곧바로 퇴진연금 자산에 대한 포트폴리오 투자가 가능해졌으며 뿐만 아니라 다양한 포트폴리오 구성을 선택할 수 있고 수수료도 발생하지 않는다는 독보적인 장점을 보여주었습니다.
*용어 설명 더보기*
ETF: 특정 지수를 추종하는 인덱스 펀드를 거래소에 상장시켜 주식처럼 거래할 수 있도록 만든 금융 상품
🔙2022년
-> 2022 현황: 퇴직연금 ETF 시스템을 다양화시켰으며 채권직접 판매 서비스와 ELB 상품 등의 세분화된 퇴직연금 관련 서비스를 타 은행과 다르게 유일하게 제공한다는 점에서 독보성을 유지하고 있음
2022년에는 ETF 출시에 그치지 않고 ETF 분할매수시스템을 도입했고, 지난해 ETF 당일매매거래를 시행하였습니다. 이밖에도 퇴직연금 중 채권직접판매 서비스를 타 은행과 다르게 단독으로 서비스를 제공하고 있습니다. 또한 퇴직연금 전 업권에서 유일하게 원금보존추구형 ELB 상품을 판매하는 등 손님들께 다양한 퇴직연금 투자 선택지를 제공하고 있습니다.
*용어 설명 더보기*
ELB: 주식 가격과 주식 지수에 따라 연동되어 수익률이 결정되는 채권
🔙2023년과 2024년
2023 현황: 퇴직연금 적립금 6조 4000억 원 증가로 금융권 퇴직연금 적립금 증가 1위를 달성하여 33조의 적립금을 달성함
2024 현황: 퇴직연금 적립금이 꾸준히 증가했으며 (1) 퇴직연금 역량의 우수성을 인정받음, 뿐만 아니라 (2) 2년 연속 금융권 퇴직연금 적립금 증가 1위를 달성하였으며 (3) ETS 판매 총액도 2024년에 2022 대비 14배 증가하였음

앞서 하나은행은 지난 10월 고용노동부에서 주관하는 ’ 2024년 퇴직연금사업자 평가‘에서 은행권 유일 2년 연속 우수 사업자로 선정되며, 퇴직연금 역량의 우수성을 인정받았다는 것도 알 수 있습니다!

2023년과 2024년 통틀어 퇴직연금 적립금 증가 1위를 달성했는데요, 2021년에는 하나은행의 퇴직연금 적립금이 22조에 달했지만 2022년에는 5조 오른 27조, 2023년에는 6조 오른 33조, 2024년에는 최종적으로 40조에 오르는 등 2022년과 비교했을 때 총 18조가 올랐다는 것을 알 수 있습니다

하나은행의 상장지수펀드(ETF) 판매가 크게 증가하면서 시장의 주목을 받았습니다. 지난 2022년 2100억 원대에 그쳤던 ETF 판매가 2023년에는 1조 8000억 원으로 성장했고 올해 2024년 1월~9월 누적 판매금액은 이미3조 7000억 원으로 전년도 대비 크게 상회하며 은행권에서 선두를 차지했습니다.
<출처>
🔥After🔥
HOW ABOUT 2025 현황
올해 초 해외 및 국내의 여러 이슈로 시장 변동성이 커지는 상황에서도 하나은행이 2025년 1분기 연간 수익률 1위를 달성한 것은, 앞서 2021년부터 본격적으로 시작된 ETF를 기반으로 한 독보적인 연금 관리 역량과 개인맞춤형 서비스의 덕택이라고 볼 수 있는데요! 중요 항목으로 나눠보면 아래와 같이 나타날 수 있습니다!
1. 장기적 안정성과 유리한 수익률
2. 세분화된 다양성과 개인맞춤형 서비스
1. 장기적 안정성과 유리한 수익률
-> 하나은행 관계자에 따르면 글로벌 분산투자와 장기 적립식 투자로 우량 상품의 투자 비율을 확대하고 있다고 합니다! 이를 통해 수익률과 투자 이익을 상대적으로 높이 기대할 수 있는 우량 상품에 장기 적립으로, 글로벌 분산으로 투자하는 고객들이 많아질 것입니다. 이에 멈추지 않고, 하나은행은 장기 수익률 개선을 위해 투자상품을 엄선하는 전략을 실행하고 있다고 합니다. 시장에서 거래 가능한 800여 종목의 '퇴직연금 ETF' 가운데 투자대상의 중복을 피하고 투자 실효성과 거래량을 기준으로 '퇴직연금 ETF' 상품을 선별했다고 합니다. 이에 따라 하나은행의 퇴직연금 투자에 대한 신뢰성도 제고될 수 있을 것입니다.
그 결과로, 하나은행의 디폴트옵션 상품인 ‘적극투자형 포트폴리오 2’, ‘중립투자형 포트폴리오 3’, ‘안정투자형 포트폴리오 2’는 각각 13.49%, 9.23%, 6.48%의 연간 수익률을 기록하며 은행 중 가장 높은 수치를 보였습니다. 특히 ‘중립투자형 포트폴리오 3’와 ‘안정투자형 포트폴리오 2’는 6개월 수익률에서도 각각 4.73%, 3.69%로 은행권에서 압도적인 결과를 보였으며. ‘적극투자형 포트폴리오 2’ 역시 6개월 수익률 8.25%로 은행권 2위를 기록하는 우수한 성적을 거두었습니다.
-> 이처럼 장기 적립식 투자와 글로벌 분산투자 비율의 확대와 선별된 ETF 상품 제공으로 증명된 하나은행의 탁월한 연금 자산관리 능력이 안정성과 보장된 수익률을 제공할 수 있다고 볼 수 있습니다!
2. 세분화된 다양성과 개인맞춤형 서비스


다음으로는 퇴직연금 시장을 선도할 수 있었던 이유는 바로 세분화된 고객의 니즈에 응하고, 개인맞춤형 서비스를 제공하고 있기 때문입니다. 그에 대한 예시로는 하나은행은 금융권 최초로 ‘로보어드바이저 일임운용 서비스'를 제공하였으며, 4월에는 은행권 최초로 개인 맞춤형 투자 포트폴리오를 카카오톡으로 제공하는 ‘하나 MP구독서비스’를 출시하는 등 금융 시장의 변화를 이끌며 하나은행 앱뿐만 아니라 다른 앱에서도 서비스를 손쉽게 접할 수 있도록 기회를 여는 것입니다! 또한 하나은행은 업계 최초로 퇴직연금 손님만을 위한 전문 상담센터 ‘연금 더드림 라운지’를 서울·경기·대구·부산 등 전국 7개 주요 거점에 설치하였습니다.
->이처럼 "알고리즘을 통한 맞춤형 포트폴리오 자동 생성 서비스, 온라인 구독 서비스 강화, 차별화된 전문적인 대면 서비스"로 하나은행은 서비스 확대에 힘쓰고 있다는 걸 알 수 있습니다!
*용어 설명 더 보기*
로보어드바이저: 로보어드바이저가 알고리즘을 통해 투자자 성향별로 맞춤형 포트폴리오를 자동 생성하고, 개인형 IRP의 적립금을 일임해 운용해 주는 서비스
출처 : https://www.asiae.co.kr/article/2025032811015562939
<출처>
STEP 03 . 이 기획에 대한 본인의 결과 평가는? (승-무-패)

"승"
근거 1 : 2025년에도 지속되는 퇴직연금 적립금의 꾸준한 상승률
위의 자료를 참고하여 보면, 2025년 1분기에는 타겟층을 세분화하여 여러 고객의 니즈를 충족시키는 서비스 확대와 분산 투자의 확대로, 24년 4분기에 비해 약 1조가 오른 것을 확인할 수 있습니다
근거 2: 중도해지율이 낮은 시니어층 공략
연금 통계를 보면 30대는 생애주기상 주거 마련 등으로 목돈이 필요해 중도 해지율이 높지만 40대 이후 갈수록 중도해지율이 낮아지는 경향을 보기에 이는 중도해지율이 상대적으로 낮은 "시니어층"을 제대로 공략한 선구안이 있는 하나은행의 역할이 크다고 생각합니다. 따라서 저는 이 기획에 대해 승으로 평가합니다!
<출처>
STEP 04. 내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)

1. 증권사와의 RA 서비스 경쟁에서 우위를 차지하기 위한 전략의 필요성
결국 퇴직연금 상품 경쟁은 은행 간이 아닌 은행을 포함한 증권사와의 커다란 경쟁입니다. 왜냐하면 퇴직연금 ETF 방식은 은행이 먼저가 아닌 증권에서 시작된 방식입니다. 미래에셋, NH 투자증권 등 증권사들의 발 빠른 RA 서비스 투입은 여러 투자자들을 모으는 데에 성공하였습니다. NH 투자 증권의 예시를 본다면 NH투자 증권은 변수 중심의 알고리즘 설계를 포함한 다양한 RA 서비스를 개발해 제공한다는 방침을 이용하고 있고 그 결과, 2025년 퇴직연금 RA 알고리즘 누적 평균 수익률 30%를 찍었음을 알 수 있습니다.
-> 따라서 하나은행은 변수를 포함한 RA 서비스 제공을 넘어 투자 고객에게 편리함과 유용한 정보와 혜택을 제공할 수 있는 방안들을 알고리즘을 기반으로 제시하고 기획해야 합니다.
2. 주요 고객층으로 떠오르는 2030의 투자자 유치 시도의 필요성
RA 서비스는 2030 투자자와의 연관성이 매우 큽니다. 왜냐하면 퇴직연금 시장에서 주 고객층은 아직 4050 세대이지만, RA 활용이 점점 많아지면서 20~30대의 RA 투자 비중은 평균 46.7%에 달할 정도로 높았다는 결과가 나왔습니다. 이는 여러 증권사와 은행의 퇴직연금 시장에 큰 영향을 가져왔으며 이 경쟁은 이미 시작되었습니다.
-> 따라서 곧 퇴직할 고객뿐 아니라 기간이 많이 남아있고 투자 변동률이 큰 2030 세대들도 유치할 수 있도록 새로운 2030 전략들을 제시하여야 합니다.
STEP 05. 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트는?
하나은행의 퇴직연금 ETF 서비스가 타 은행사에 비해 선두 하는 이유에 대해 상세하게 알 수 있었습니다. 또한 점점 투자에 대한 장기적인 수익을 기대하면서도 상당히 높은 수익률을 기대하는 고객들이 많아지면서 점점 은행과 증권사들의 퇴직연금 투자 경쟁은 심화되고 있다는 것을 알게 되었습니다. 경쟁에서 살아남기 위해서는 획일화된 투자 전략을 제공하기보다는, 개인에게 각각 맞춰지고 쪼개진 투자 전략들을 세심하게 짜야하는 것이 중요함을 알게 되었습니다. 마지막으로는, RA 서비스의 중요성입니다. 오프라인에서 전문적인 대면 서비스를 제공하는 것도 필요한 일이며 확대될 일이지만, 2030 세대와 4050 그 너머의 세대까지 아우를 수 있도록 자동화되고 변수에 쉽고 빠르게 전략을 제공할 수 있도록 RA 서비스 개발이 하나은행에 필요하다는 것을 알게 되는 유익한 시간이었습니다.
퇴직연금은 이젠 쉽게 🏦HANA🏦로! the end

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