[속보] 여성 패션 플랫폼에서 지각변동이 일어났다고?!!!!!!!

[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?

유닛코드:PXE-101,필수형

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STEP 01. 나의 기획은 ‘ 누구 ’ 에게 필요한가요 ?

코로나19가 앞당긴 디지털 트랜스포메이션 속 온라인 쇼핑 시장의 급속한 확장은 우리의 소비 트렌드에도 영향을 끼쳤습니다.

패션을 소비하는 채널이 오프라인에서 점차 온라인으로 옮겨가는 가운데 특히 고객 수요가 세분화되고 다양해지는 트렌드가 지속적으로 이어지면서 버티컬 플랫폼의 성장 속도는 더욱 빨라지고 있습니다.

 

패션 버티컬 플랫폼 시장이 격동하는 가운데,

제가 직접 조사/분석/기획하여 타겟팅한 기업은 ‘Wconcept’ 입니다.

 

패션 플랫폼 W컨셉 로고

 

Wconcept, 한국을 중심으로 한 국제적인 패션 브랜드 및 온라인 쇼핑몰로 다양한 스타일과 브랜드를 한 곳에서 제공하는 플랫폼

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 STEP 02 .  나의 기획은 ‘ 무엇 ’ 을 해결하나요 ?

 [문제상황] 우위하던 W컨셉이 인수합병 이후 29CM에게 추월당했다.

 

W컨셉과 29CM같은 입점 브랜드들은 직접 디자인하는 차별화된 상품을 선보이고있으며 일부 명품과 내셔널 브랜드가 있지만 대부분 디자이너 브랜드가 입점해 있습니다.

두 플랫폼은 여성 패션에 강점을 지니고 있다는 점에서 실적이 주로 비교되고 더군다나 2021년에 W컨셉은 신세계그룹의 계열사 쓱닷컴에, 29CM는 무신사에 인수됐다는 공통점을 지니고 있습니다.

 

인수가 확정된 당시만 해도 W컨셉이 여성 패션 버티컬 플랫폼 시장에서 우위에 있었지만 실적 역전을 당해 지각변동이 일어났습니다.

 

위 문제에 대해서는 아래 2가지 근거를 들 수 있습니다.

 

[분석 근거 1] 매출액과 성장률,이용자수(MAU)면에서 W컨셉이 약세

 

(출처:NEWSIS)

 

매출액과 성장률을 살펴보면,

인수가 확정된 2021년 당시만 해도 W컨셉 매출액 3271억원, 29CM는 2755억원으로 앞서간 것을 알 수 있습니다.

하지만 인수합병 이후 2023년 매출액과 비교하였을 때 성장률은 29CM가 77%를 보인 반면, W컨셉은 40%를 나타내 실적 역전으로 지각변동이 일어 났습니다.

29CM는 총매출액을 비롯한 성장률, MAU면에서 우위를 점한 것을 알 수 있습니다.

 

29CM, 2024년 거래액 1조 돌파 전망

 

[분석 근거 2] W컨셉 앱 사용자 추이

 

(출처:아이지에이웍스 마케팅 클라우드 리포트)

 

빅데이커 기업 아이지에이웍스 자료에 따르면 모바일 앱 기준 2022년 2월부터 2023년 1월까지의 기간 중 22년 10월,11월을 제외한 모든 달에 29CM가 W컨셉의 활성 이용자 수를 넘어섰습니다.

특히, 패션은 소비자가 최종 구매까지 오랜 시간이 걸리는 고관여 상품입니다. 각 앱마다 제공하는 회원혜택, 쿠폰, 세일 품목이 상이해 이용자들은 앱을 교차 사용하여 구매할 제품을 대조해 최종적으로 이득이 더 남는 곳에서 구매 결정을 하게 됩니다.

 

W컨셉 사용자의 46.1%가 29CM 교차 사용

29CM 사용자의 27.2%가 W컨셉 교차 사용

 

W컨셉 사용자가 경쟁 앱을 교차로 사용하는 비율은 50%에 육박했고, 29CM 사용자가 W컨셉앱을 교차로 사용하는 비율은 27.2%로 희박했습니다.

예를 들어, 두 플랫폼에서 동일하게 판매하고 있는 제품이 있을 때 교차 사용으로 매출액을 높일 수 있는 확률은 29CM가 더 높게 집계됩니다.

 

(출처:igaworks)

 

앱 신규 유입률과 기존 고객 이탈률을 비교해 보았을 때 29CM는 유입률 0.2% 더 높고, W컨셉은 이탈률 10.5%로 참담한 결과를 가지고 있습니다.

 

<참고링크>

• https://www.thebell.co.kr/free/content/ArticleView.asp?key=202312121131421920107628
•  https://www.newsis.com/view/?id=NISX20230215_0002193975&cID=13001&pID=13000
• https://mktcloud.igaworks.com/competition/key-indicators?svc=mkt&a=com.the29cm.app29cm

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STEP 03 .  그  문제는 ‘ 왜 ’  발생하였나요 ?

 

신세계그룹은 수익성 강화에 중점을 두어 그룹 통합 마케팅 흐름으로 시너지 확대에 주력을 가해 W컨셉을 운영하였고,

무신사는 독자적인 브랜딩 강화에 집중 투자하여 매출을 증가시키는데 주력을 가해 29CM를 운영하였습니다.

 

[원인 1] 피인수 후 채택한 성장 전략 차이

 

아래는 두 플랫폼 비교표입니다.

 

29CM는 2030 타겟층을 집중 공략해 오프라인 공간을 단순히 물건을 파는 것 뿐 아니라 젊은 층 ‘소셜미디어 인증 문화’를 공략하는 다양한 콘텐츠를 제공하여 브랜드 인지도를 넓혔습니다.

반대로, W컨셉은 신세계백화점을 통해 오프라인 판로를 넓혀 4050대 백화점 고객층을 흡수해 수익화 높였습니다.

 

(출처:빅데이터 연구소)

 

생애 주기를 보면 X세대 가장 많은 지출을 하고 있고, 시니어나 베이비부머 세대가 가처분소득도 상대적으로 많지만, MZ세대들은 라이프 스타일을 담은 쇼핑에 집중적으로 지출하고 있습니다.

또한 MZ 세대들은 하나의 흐름을 만들어 갑니다. 이들이 만든 트렌드가 몇 개월이 지나 이슈가 되면 다른 세대들이 따라오는 형태가 지속적으로 나타나고 있습니다.

때문에 타겟층 범위를 좁혀 2030으로 잡은 29CM가 비교적 인지도,앱 이용자수,매출액 부분에서 우위를 가져갈 수 있습니다.

 

[원인 2] 잠재시장 카테고리 확장

 

두 플랫폼은 패션 이커머스를 제외하고 품고 있는 잠재시장이 다양합니다.

29CM는 패션의 카테고리를 넓혀 인테리어 소품, 리빙 상품에 세컨드 포커스를 두었습니다.

2023년 성수 이구플래닛이라는 29센치만의 편집샵, 프리미엄 리빙 플래그십 스토어 TTRS(티티알에스)를 오픈해 누적 방문객 2만 명이라는 기록을 세우며 새로운 랜드마크로 자리 잡는데 성공하였습니다.

한편 W컨셉은 강점인 디자이너브랜드 입점 브랜드 수 확장에만 기여를 하고 있습니다.

[원인 1] 에서 브랜드 수를 비교하였을 때 W컨셉보다 29CM가 절반가량 적지만 30% 높은 거래액을 기록하였습니다.

즉, 브랜드 수에만 주력할 것이 아닌 패션 다음으로 내세울 수 있는 잠재시장 포커스를 잡아야 합니다.

 

<참고자료>

• https://blog.naver.com/hyosun0414/222795135332
• https://www.newsis.com/view/?id=NISX20230215_0002193975&cID=13001&pID=13000
• https://blog.naver.com/maeryoday/223366042719
• https://contents.premium.naver.com/byline/commercebn/contents/220712145514308nk

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 STEP 04 .  그  문제는 ‘ 어떻게 ’  해결되나요 ?

(출처:오픈서베이 패션앱 구매 소비자 연령대)

 

W컨셉은 남성보다 여성 비율이 전체 대비 유의미하게 높은 플랫폼이므로 뷰티 카테고리를 확장하여 더 많은 고객을 유치하고자 합니다.

 

뷰티+패션= “콜라보레이션 콘텐츠”

 

온라인 플랫폼에서는 콘텐츠와 기획전이 소비자들의 구매욕을 유발하는데 중요하다는 점에서 w라이브(패션 라이브방송)를 통해 패션과 뷰티를 결합한 콜라보레이션 콘텐츠를 기획하고자합니다.

OOTD(Outfit Of The Day)란 오늘의 착장이라는 뜻으로 옷뿐만 아니라 메이크업, 향수 등 전체적인 스타일을 포함합니다. w컨셉은 이러한 패션 스타일에 맞는 메이크업하고 라이브 방송을 통해 뷰티 제품을 소개하며 세컨드 포커스를 두는 것입니다. 라이브 방송 중에는 특별 할인이나 쿠폰을 제공하여 고객들은 락인되고 콜라보레이션 콘텐츠를 통해 차별화된 콘텐츠를 제공하면 다른 고객 트래픽까지 올릴 수 있는 장점이 있습니다.

 

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 STEP 05 .  이 문제가 해결되면, 이후 ‘ 어떤 효과 ’ 가 창출되나요 ?

[효과 1] 플랫폼 사용자 유입

잠재시장 확장으로 사용자가 증가할 수 있습니다.

 

[효과 2] 콘텐츠 효율성 증가

두 가지 카테고리를 하나의 콘츠로 결합함으로써 고객들의 경험을 향상시키고 브랜드의 가시성과 구매활동을 높일 수 있습니다.

 

[효과 3] 거래액 성장률 증가

콘텐츠를 통해 패션과 뷰티 제품을 함께 소개하면 고객을 락인할 수 있고 이에 여러제품을 구매할 수있는 기회를 제공함으로 거래액이 더 가파르게 성장할 것입니다.

 

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 STEP 06 .  그래서! ‘ 기획의 목표 ’ 는 이렇습니다 !

기획자로서, 위 목표는 실적 역전을 회복하기 위해 W컨셉이 포함된 경쟁 시장의 특성을 분석하여 카테고리를 결합한 콜라보레이션 콘텐츠를 통해 이용자 수를 늘리고 점유율을 높이는 주요 전략으로 평가한다.