정식으로 팔랑크스 클럽(동아리)의 절차에 따라, 시즌을 등록한 크루 외에는 제공, 안내되지 않습니다.
허가되지 않는 배포/재가공/캡처 등이 이루어질 시 관련 법령에 따라
손해배상 및 저작권 침해 소송을 제기할 수 있으니, 각별히 유의 바랍니다.
(본 사항은 법령 자문에 따라 '모두' 가 볼 수 있는 명시적 근거를 설립하는 과정임을 재명기합니다.)
[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?
커리큘럼 코드명: PXE101
STEP 01 . 나의 기획은 ‘ 누구 ’ 에게 필요한가요 ?
제 첫번째 고객은, 👉 번개장터 👈입니다.
어린 시절부터 여러 분야 덕질을 하느라(ㅎㅎ) 사고 팔게 많아서 중고거래를 틈틈이 했었는데요,
올 가을에 판매할 물품이 생겨서 오랜만에 번개장터에 들어갔더니.. 판매자에게 거래 수수료를 부과하고 있더라고요 ㅠㅠ
찾아보니 해당 사항이 팔랑크스 에세이 주제로도 나왔었네요!!
당근마켓, 중고나라, 번개장터 모두 여러번 이용하던 차였는데, 번개장터의 이러한 눈에 띄는 전략에 이 기업의 상황에 흥미가 생겨 번개장터를 저의 타겟 기업으로 선정하게 되었습니다!
모바일 기반의 중고거래 플랫폼으로,
특히 패션, 한정판 스니커즈, 스타 굿즈 등 '취향 기반 거래'에 특화된 서비스를 제공하는 IT 기업 번개장터
STEP 02 . 나의 기획은 ‘ 무엇 ’ 을 해결하나요 ?
"번개장터는 수익성 개선과 사용자 경험 향상 사이의 균형을 찾는 데에 어려움을 겪고 있다."
이를 3가지의 분석 근거로 설명해보겠습니다.
분석 근거 1) 번개장터는 매출 증가에도 불구하고 계속해서 적자를 기록하고 있다.
아래 그래프는 번개장터의 년도별 매출을 나타냅니다. 계속해서 증가하는 모습을 보이고 있습니다👏
하지만 반대로 영업이익은 아래와 같이 계속해서 적자를 보이고 있었습니다. ㅠ ..ㅠ..
이를 통해 번개장터가 수익성 악화에 처해 있다는 것을 알 수 있었습니다. 비용을 효과적으로 관리하지 못하고 있거나, 수익 구조에 문제가 있을 거라 생각하였습니다.
분석 근거 2) 번개장터는 수익성 개선과 사용자 이탈 위험 사이의 딜레마에 놓여있다.
위처럼 5년 간 지속된 수익성 악화에서 벗어나기 위해, 번개장터는 올해 8월 안전결제 의무화 정책을 도입하였습니다.
판매자가 판매 금액의 3.5%를 수수료로 번개장터에 납부하도록 하는 정책이었습니다. 아무리 소액이더라도요!
(물론 표면상으로는 안전하고 신뢰 가능한 거래 환경 조성을 위해 도입한..)
번개장터가 아무 준비 없이 내린 결정은 아니었을 겁니다.
번개장터의 아이덴티티가 '취향 기반 거래' 에 있는 만큼,
타 경쟁사에는 없는 1020 고객과 패션/덕질용 이용 고객이 번개장터 고객의 절대적인 비중을 차지하기에, 번개장터의 대체제가 없는 상황이라 그만큼 판매자들의 이탈 가능성도 적을 거라고 판단했을테니까요.
실제로도 아직까진 타격을 입을 정도의 이탈은 없었던 것으로 보입니다.
물론, 8월 이후 약간의 이탈 증가는 있었던 것 같아요. (이 정책에 따른 결과는 조금 더 지켜봐야 할 것 같습니다.)
그러나, 이 정책 시행으로 인해 사용자 이탈 위험이라는 부작용에 직면해버리죠.
인터넷상에서 반발이 매우 심했습니다 😓
이러한 수익성 개선을 위한 노력이 오히려 사용자 경험을 저해했음을 알 수 있었는데요. 😢
사용자 이탈 부담 없이 수수료로 이익까지 챙길 수 있는 방법이 있다면 좋을텐데 말이죠.. (요건 다다음 step에서 계속..)
분석 근거 3) 정말 사용자가 경험 향상을 하고 있을까? 글쎄..
번개장터 이용자의 60~70% 가량이 MZ세대였다. MZ들은 앱 안에서 한정판 스니커즈나 의류 등 취향템 거래를 적극적으로 즐기고 있었다. 최 대표는 이걸 리브랜딩 포인트로 잡아야겠다고 판단했다.
(출처: https://www.hankyung.com/it/article/202208020218i)
번개장터에는 다른 중고거래 앱과 차별화되는 '덕질 카테고리'가 따로 분류 돼 있다. 스타굿즈를 비롯해 음향(스피커, LP 등), 키덜트(피규어, 프라모델 등), 운동(캠핑, 자전거, 낚시 등), 게임과 같은 소위 '덕질'에 최적화 된 제품만을 따로 모아서 사고 팔 수 있는 공간이다.
(출처: https://www.brandbrief.co.kr/news/articleView.html?idxno=3237)
위처럼 번개장터는 '취향 맞춤 거래 앱'으로서의 아이덴티티를 강조하고 있는데요.
번개케어, 바로팔기/판매맡기기 등 안전한 패션/명품/디지털 구매를 위한 서비스 운영에는 집중하고 있지만 (패션이 거래량 1위!)
이를 제외하고는 사용자 경험을 향상시키는 기능이 부족하여 패션 이외의 취향을 충족하지 못하고 있다고 보았습니다.
1. 덕질 카테고리 효과에 대한 의문 - 특정 인물이나 콘텐츠를 팔로우 가능한 브랜드로 만든 것은 사용자 경험 향상을 위한 좋은 시도였지만, 그 잠재력을 충분히 활용하지 못하고 있음. 현재 이 기능은 단순히 최신 상품을 확인하거나 검색 필터링 기능으로 활용되는 데에 그치고 있는데, 이는 실제 굿즈 구매/판매 시 실질적으로 요구되는 기능이 아님.
2. 중고거래의 특성상(휘발성 아이템 찾는 경우가 다수, 거래 물건과 주기 불규칙적 등) 추천 알고리즘의 낮은 정확도
최근 빼빼로를 구매하려 검색하다가, 실수로 빼빼로와 콜라보를 하고 있는 플레이브x빼빼로 판매글을 눌렀는데, 이후 플레이브의 상품이 추천되는 묘한 상황(?)
💥[문제 상황]
번개장터는 수익성 개선과 사용자 경험 향상 사이의 균형을 찾는 데에 어려움을 겪고 있음.❓[분석 근거]
1. 번개장터는 2019년부터 5년 연속 적자를 기록하고 있으며, 2022년 영업손실은 348억 원에 달하며 수익성 악화에 처함.
2. 수익성 개선을 위해 도입한 안전결제 의무화 정책으로 인해 모든 거래에 3.5% 수수료가 부과되면서 사용자들의 불만이 고조되고 있음.
3. 수익성 개선 노력은 진행하고 있지만, 패션 제외 사용자들의 취향을 충족시키는 서비스 개발에는 소홀한 모습이 보임.
STEP 03 . 그 문제는 ‘ 왜 ’ 발생하였나요 ?
문제의 원인은 ㄱ-ㄴ 단계로 도출하였습니다 :)
ㄱ. 수익성 악화의 원인 파악하기
먼저 작년 흑자전환에 성공한, 경쟁사 당근의 수입원을 확인해볼까요?
당근에 따르면 지난해 기준 광고주 수는 2020년과 비교해 6배, 광고 집행 수는 9배 가량 증가했다.
이에 따라 지난해 광고 매출은 전년 대비 2.5배 성장했고, 광고 플랫폼 사업이 본격화된 2020년 이후 3년 사이 광고 부문 매출이 10배 이상 상승했다. 이를 통해 당근은 지난해 처음으로 흑자전환에 성공했다.
(출처: https://daily.hankooki.com/news/articleView.html?idxno=1107030)
당근은 번개장터와는 다르게 수수료 없이, 당근알바 광고와 이웃광고 등의 광고비로 수익을 벌어들이고 있었습니다.
광고비로 흑자전환에 성공했다는 것은 그만큼 트래픽이 높았다는 거겠죠?
다음은 번개장터의 수익 구조입니다.
번개장터가 올해에만 안전결제 의무화(8월)와 바로판매/판매맡기기 서비스 출시(10월)로 수수료 부과 서비스를 도입한 점을 고려했을 때, 앞으로 당근과는 반대로 중개 수수료 중심의 수익 창출에 집중할 것으로 예상됩니다.
그런데, 수수료 기반 수익 구조에는 다음과 같은 문제가 있습니다.
"높은 수수료 책정이 어렵다."
C2C 중고거래 플랫폼의 특성상 높은 수수료를 책정하게 되면 사용자 경험을 저하시켜 사용자 이탈이 발생하고, 낮은 수수료로는 수익성 확보가 어려워 수수료만으로는 충분한 수익을 창출하기 어렵습니다.
따라서 수수료를 높게 책정하려면 그만큼의 서비스를 제공해야만 합니다.
예시로, 한정판 중고 거래 플랫폼 '크림'과 일본 1위 중고 거래 플랫폼 '메루카리'는 판매자에게 수수료를 부과하는 대신, 그에 상응하는 합리적인 서비스를 제공하여 사용자들의 반발이 크지 않았습니다.
(크림은 상품 검수 대행을 명목으로 판매자의 성과에 따라 2.6%~4%의 추가 수수료를 차등 적용하는 대신 거래량이 많은 사업자 고객에게 유리한 수수료 정책을 시행 중이고, 메루카리는 10%의 수수료를 부과하는 대신 거래 발생 시 판매자가 편의점에서 제공하는 택배 상자에 담아 구매자에게 바로 보낼 수 있는 안전한 택배 거래 서비스를 시행하고 있습니다.)
이런 관점에서 보았을 때, 번개장터의 바로판매/판매맡기기 수수료 부과 정책은 합리적입니다.
10%의 수수료를 내는 대신 상품 검수, 촬영부터 판매까지 전부 대행해주는 서비스를 제공받을 수 있으니까요!
그러나 안전결제 의무화 정책이 추구하는 안전한 거래 환경 조성이라는 취지는 사용자에게 충분히 설득력 있게 다가가지 않습니다. 이로 인해, 수수료가 없는 다른 플랫폼으로 이동하려는 일반 판매자를 붙잡을 유인책이 부족해 트래픽이 줄어들 경우 큰 타격을 입을 가능성이 큽니다.
그러므로 지속 가능한 수익 확보를 위해서는, 경쟁력 있는 서비스 가치를 제공해 사용자들이 플랫폼에 머무를 동기를 강화할 필요가 있습니다.
ㄴ. 사용자 경험 향상이 어려운 이유 파악하기
다음은 번개장터의 2023년 택배 서비스 누적 이용 비중 품목별 1~4위입니다.
패션, 스타굿즈, 디지털, 도서/티켓/문구 순으로 많이 거래되고 있었는데요,.
현재 번개장터는 높은 거래 단가로 인해 더 높은 수수료 수익을 창출할 수 있는 패션/명품/디지털 카테고리에 집중하고 있습니다. 이 전략은 번개장터의 '취향 거래' 콘셉트와 부합하며 단기적인 수익성 개선에 도움이 되고 있습니다.
그러나 이러한 접근은 몇 가지 한계점을 드러내고 있습니다:
- 사용자 다양성 제한: 특정 카테고리에 집중함으로써 다양한 연령층과 취향을 가진 사용자들의 니즈를 충족시키지 못하고 있습니다.
- 성장 기회 제한: 다른 유망한 카테고리의 잠재력을 충분히 활용하지 못하고 있습니다.
- 다양성 부족으로 일부 사용자들의 플랫폼 체류 시간과 참여도가 하락할 수 있습니다.
이러한 문제점을 해결하기 위해, 번개장터는 스타굿즈와 같은 성장 잠재력이 높은 카테고리에 주목할 필요가 있다고 판단했습니다. 스타굿즈는 전체 거래의 약 15%를 차지하며, 2023년 1-8월 기준 전년 동기 대비 17% 성장했습니다. 이러한 유망 카테고리들을 활용하여 차별화된 서비스를 개발한다면, 다양한 사용자 니즈를 충족시키고 새로운 수익원을 창출할 수 있을 것입니다.
결과적으로 번개장터는 주력 카테고리의 강점을 유지하면서도, 다양한 카테고리에 균형 있게 자원을 배분하는 전략이 필요해 보입니다. 이를 통해 더 폭넓은 사용자 경험을 제공하고, 장기적인 성장과 수익성을 동시에 추구할 수 있을 것입니다.
+) 번개장터 추천 알고리즘의 정확도가 낮을 수밖에 없는 이유
개인끼리 사고파는 중고거래는 재고가 따로 없다. 거래하는 물건도, 주기도 일정하지 않다. 판매자들이 입력하는 상품정보도 가지각색이다. 추천 알고리즘도 일반적인 온라인 쇼핑몰의 문법과는 다르다. 남들이 많이 사는 물건을 획일적으로 추천할 수도 없고, 장터에 올라온 중고품은 ‘팔릴 만한’ 선에서만 보여줘야 한다. 지나치게 노출되면 구매자들의 사용자경험(UX)을 해칠 수 있어서다. 대개 사용자들의 행태정보를 분석하면 상품·사용자의 연관성을 알 수 있지만, 중고거래에선 이조차 쉽지 않았다고 한다. 규모도 컸다. 사용자 대비 상품수가 많고 다양해 방대한 로그 데이터를 다뤄야 했다.
(출처: https://www.bloter.net/news/articleView.html?idxno=40719)
일반적인 이커머스는 사람들이 많이 찾는 상품을 추천하고 반응이 오면 데이터에 반영해 추천을 고도화하지만, 중고거래는 통계값을 모으다 보면 상품이 팔리기 일쑤라 어렵다고 합니다 😥
문제의 원인1️⃣
C2C 중고거래 플랫폼의 특성상 높은 수수료 책정이 어려워 수익 모델에 한계가 있다. 번개장터의 주요 수익원인 거래 수수료만으로는 충분한 수익을 창출하기 어려운 구조이다.
문제의 원인2️⃣
번개장터는 특정 고가 카테고리에 집중하는 전략을 채택함으로써, 다양한 사용자 니즈 충족과 새로운 성장 기회 발굴 사이에서 균형을 잃고 있으며, 이는 장기적인 플랫폼 가치 향상과 사용자 경험 개선을 저해하고 있다.
🔗[출처]
https://bgzt.co.kr/article/246
https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=13922
STEP 04 . 그 문제는 ‘ 어떻게 ’ 해결되나요 ?
합리적인 수수료 수익 구조와, 다양한 사용자의 니즈 충족이 실현된
팬덤 기반 커머스 플랫폼
✨BGZT Star Zone✨을 제안합니다!
(BGZT는 번개장터의 영어 약어 버전으로, 이미 사용하고 있더라고요!)
BGZT Star Zone(번개장터 스타존)은 사용자 간 상호작용과 다양한 카테고리(연예인, 애니메이션, 스포츠 팀 등) 제공으로 덕질 시장의 니즈를 충족하고자 하며, 이를 통해 수익성과 사용자 경험을 균형 있게 강화하는 것을 목표로 합니다. 😉
(사용법) 번개장터 상단 목록에 있는 스타존 클릭 -> 화면에 나열된 카테고리 중 관심있는 카테고리 클릭해 입장
팔로우 버튼을 통해 해당 카테고리의 알림을 받으실 수 있습니다.
아래는 번개장터 스타존 서비스의 전략입니다.
1. 새로운 수익 모델
- 1. 카테고리별 차등 수수료 적용: 거래가 활발히 지속되는 인기 카테고리에는 낮은 수수료를 적용하여 사용자들이 거래를 활성화할 유인을 제공하고, 거래량이 적은 카테고리에는 표준 수수료를 적용합니다.
- ( '크림' 의 수수료 차등 적용 정책에서 아이디어를 얻었고, 연예인/애니메이션/스포츠의 경우 패션/디지털보다 전문 판매 업자의 수가 적기 때문에 판매자 등급별 수수료 차등 적용 대신 카테고리별 수수료 차등 적용으로 수정하였습니다.)
- 사용자 이탈 위험이 큰 수수료 수익 모델 문제 해결
- 2. 공식굿즈 유통 파트너십: 음반사 등 관련 기업과 제휴하여 Star Zone 내에서 공식 굿즈의 예약 판매 / 한정 판매 / 공동 구매를 진행합니다.
- 수익성 강화 + 사용자 증가
2. 다양한 카테고리와 카테고리별 트렌드 피드
- Star Zone 내에는 다양한 카테고리가 존재하며, 직접 카테고리 개설 신청도 가능합니다.
- 사용자 경험 강화 (사용자의 취향 파악이 어렵다면, 사용자 스스로 본인 취향 카테고리로 찾아가도록 만들기)
- ‘OO(카테고리명) 트렌드 피드’를 제공합니다.
- 인기 상품(기존 번개케어 대상 상품에 있는 기능), 새롭게 등록된 한정판&관심 굿즈, 상품별 시세와 거래내역(기존 번개케어 대상 상품에 있는 기능), 카테고리 순위를 보여주는 피드
- 트래픽 증가를 통한 광고 수익 강화
3. 팬덤 타겟 광고 및 제휴
- Star Zone 사용자 데이터를 활용하여 팬덤 타겟 광고를 제공합니다. 특정 그룹이나 애니메이션 팬들을 대상으로 관련 굿즈나 관련 이벤트 광고를 노출합니다.
- 기존의 낮은 소비자 취향 타겟 정확도 문제 해결
1. 안전결제 의무화가 사용자들에게 부담을 줬다면, Star Zone에서는 거래 카테고리에 따라 수수료를 차등 적용하여 판매자 부담을 줄이고 거래 활성화를 유도하여 수익성을 개선한다.
2. 팬덤별 맞춤형 타겟 광고와 공식굿즈 유통 파트너십을 통해 사용자의 충성도를 강화하고, 광고와 제휴 수익을 증대해 수익성을 개선한다.
3. 카테고리별 트렌드 피드를 제공하여 팬덤 특화 콘텐츠와 최신 트렌드를 공유함으로써 플랫폼 내 체류 시간을 증대시키고 사용자 경험을 향상시킨다.
STEP 05 . 이 문제가 해결되면, 이후 ‘ 어떤 효과 ’ 가 창출되나요 ?
BGZT Star Zone과 같이 팬덤을 타겟으로 한 전략은,
번개장터 사용자들의 특성(높은 1020 세대 비율, 취향 기반 거래 활성화)을 반영했기에 충성도 높은 사용자층을 형성할 수 있고,
이를 통해 자연스럽게 사용자 경험 향상과 수익성 강화를 함께 도모할 수 있습니다.
1. 카테고리별 수수료 차등 적용 체계가 도입되면 사용자 거래 만족도가 향상되어 더 많은 거래가 활성화되고, 거래량 증가에 따라 수익성도 개선될 수 있습니다.
2. 팬덤별 맞춤형 광고와 공식 굿즈 유통 파트너십을 통해 팬덤 충성도가 강화되고, 이를 통한 광고 및 제휴 수익이 증가하여 플랫폼이 더욱 안정적인 수익 구조를 가질 수 있습니다.
3. 카테고리별 트렌드 피드를 제공함으로써 사용자들이 지속적으로 플랫폼에 머물며 즐길 수 있는 환경이 조성되고, 사용자 경험 향상과 함께 플랫폼의 활성화가 촉진됩니다.
STEP 06 . 그래서 ! 기획의 목표 는 이렇습니다.
🌟기획자로서,
위 목표는 기존 번개장터가 가진 취향 기반 거래의 아이덴티티를 유지 및 강화시키고, 사용자 경험을 향상시키는 새로운 수익 구조 를 통해,
적자를 흑자로 전환시키는 주요 전략으로 평가한다.
'🎀서비스팀 > 🦄[일반] 파트🦄' 카테고리의 다른 글
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