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[실무기획]레퍼런스 분석 : 이세상에는 어떤 기획들이 있을까?
커리큘럼 코드명 : PXE-105
팔랑크스 크루 여러분, 안녕하세요. 저는 최근 넷플릭스 '흑백요리사' 에서 너무나 맛있게 보였던 요리가 있는데요. 오직 컬리에서만 단독으로 판매를 해서 그 제품만을 사기 위해 컬리 앱을 새로 설치했던 기억이 있습니다. 여러분도 모두 잘 알고 계실 컬리는 코로나 시대에 새벽배송의 열풍을 불러오면서 기업가치를 매우 높게 평가받기도 했었지만 IPO에 앞서 주춤하게 될 정도로 영업이익이 저조한 상태가 지속되기도 했습니다. 그럼에도 최근 EBITDA 기준 월간 흑자를 기록하면서 계속해서 흑자 전환을 목표로 공격적인 전략을 이어가고 있는데요. 최근 컬리에서 진행해온 기획 사례를 살펴보겠습니다. 🙂
STEP01. 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요 ?
2021년 IPO를 추진한 바 있으나 고평가 논란으로 철회되면서 컬리는 흑자전환을 목표로 여러 전략을 세워가고 있습니다. 그 중 하나가 바로 뷰티 컬리(Beauty Kurly) 플랫폼인데요, 신선식품 배송 사업에서 나아가 새로운 수익원으로써의 뷰티 컬리는 런칭 이후 빠르게 성장하면서 흑자 전환에 대한 기대감을 주었습니다.
그 중 하나는 지난 달 서울 동대문구 DDP에 있었던 '뷰티컬리페스타' 인데요, 컬리가 뷰티컬리를 론칭한 지 2년 만에 대규모 오프라인 행사로, 4일간 총 2만여 명이 방문하면서 컬리몰 방문자 수와 거래액을 큰 폭으로 증가시켰던 것 같습니다.
출처
천하의 '제니'도 못 막았다…'만년적자' 성장 엔진 꺼진 컬리[위기의 e커머스]②
STEP 02. 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before - After)
지난 뷰티컬리페스타를 통해 일 평균 컬리몰 방문자 수가 5배 이상 증가하였고, 그 가운데 뷰티컬리를 처음 이용하는 고객이 20%에 해당되어 신규 고객을 확보하고자 하였던 소기의 목표도 달성을 했던 것으로 보입니다. 특징적인 점은, 백화점 1층에 있는 고급 뷰티 브랜드를 들여왔으며, 고객의 입장에서는 평소 백화점을 가야만 볼 수 있었던 명품 제품들을 직원 눈치 없이 체험해볼 수 있었다는 점입니다. 이를 바탕으로 온오프라인 동시 참여 브랜드의 성장세가 두드러지게 상승한 것으로 나타났는데, 특히 달바 '화이트 트러플 퍼스트 스프레이 세럼' 제품은 5200여개가 판매되는 등 단일 제품 판매액 1위를 기록하기도 하였습니다.
[Before] 이 기획 혹은 기간이 발생되기 이전의 상황
1. 컬리는 온라인을 중심으로 하는 대표적인 이커머스 플랫폼이다.
2. 컬리는 신규 고객을 주로 본래 주력 사업인 식품 분야에서 유치해왔다.
3. 컬리는 EBITDA 흑자전환을 이룰 수 있을지에 대한 위기 논란을 이어왔다.
[After] 이 기획 혹은 기간이 지난 후의 변화 혹은 유지 상황
1. 뷰티컬리페스타를 통해 대규모 프로모션 등 오프라인 이벤트를 효과적인 마케팅 도구로 활용하였다.
2. 뷰티컬리페스타를 통해 뷰티 분야의 신규 고객을 확보하였다.
3. 뷰티컬리페스타를 통해 페스타 기간 동안 온라인 기획전 매출이 작년보다 두 배 가까이 늘었으며, 이에 따라 올 3분기 흑자 기조를 이어갈지에 대한 귀추가 주목된다.
출처
2조원대 결손금 턴 컬리, 뷰티·퀵커머스로 '흑자' 노린다
STEP 03 . 이 기획에 대한 본인의 결과 평가 는? (승-무-패)
1. 약 100여개의 다양한 뷰티 브랜드(특히, 백화점 1층에 진열된 명품 제품들을 포함)가 참여하여 고객이 폭넓은 브랜드를 경험할 수 있도록 유의미한 UX를 제공하였다.
2. 뷰티 제품을 체험함과 동시에 온라인에서 바로 실시간으로 구매를 할 수 있도록 구성하여 자연스럽게 고객의 참여를 유도
하였다.
3. 페스타 기간 동안 온라인에서 동시에 '10월 뷰티컬리페스타' 기획전을 실시하여 온라인 및 오프라인 연계 쇼핑 시너지를 누릴 수 있도록 하였다.
STEP 04 . 내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)
단순히 재미있는 오프라인 행사에서 그치지 않고, 이 행사에서 확보한 신규 고객 및 컬리몰 이용자를 대상으로 어떻게 장기적인 충성 고객을 유치해갈 수 있을지에 대한 부분을 많이 고민했을 것 같습니다. 행사가 종료된 후에도 고객의 관심을 지속적으로 끌어, 반복 구매를 유도하는 동선을 구축해가는 것이 매우 중요한 지점이었을 것입니다. 제가 담당 기획자였다면, 오프라인 행사에 참여한 고객을 대상으로 주기적으로 할인 쿠폰을 지급하거나 관련 제품을 추천하는 등의 관심을 유도하는 전략을 세울 것 같습니다.
STEP 05 . 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트 는 ?
💡[미래의 나(기획자)에게 건네는 인싸이트]
온라인에 강점을 두는 플랫폼 기업이라도 오프라인 행사를 기획하는 것이 중요하다는 점입니다. 오프라인 경험과 온라인 몰 결합의 중요성에 대해 다시 한 번 생각해볼 수 있었습니다. 특히, 대규모 오프라인 행사를 통해 UX를 강화하고, 이를 온라인 몰과 연계함으로써 장기적인 충성 고객을 확보할 수 있겠다는 생각이 들었습니다.
최근 컬리는 컬리 대표 간편식과 생활용품, 화장품 등을 한 시간 안에 배송하는 퀵커머스 서비스인 '컬리나우' 를 오픈했습니다. 이러한 향보는 앞으로의 컬리의 영업손실을 개선하고 시장 상황이 좋아짐에 따라 IPO를 재추진할 수 있는 방향으로 이어질 것으로 기대됩니다.
🌟기획자로서,
위 레퍼런스 기획은 오프라인과 온라인을 연결하여 고객 경험을 강화한 성공적인 기획 전략
으로 평가한다.
|컬리(Kurly) 의 위기와 극복, 앞으로의 행방까지🔥_끝.
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