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[실무 기획] 레퍼런스 분석 : 이 세상에는 어떤 기획들이 있는가?
안녕하세요, 팔랑크스 마지막 주차인데, 저번 주차에 제안의 타진을 진행해버려서, 추가적으로 제안을 하기에는 애매하고 계속 게임 관련 글만 쓰기에는 회사에서도 문서를 작성하는데, 리프레시를 주고 싶어서 소프트웨어 구독을 주제를 가지고 와 보았습니다.
처음에는 MS도 구독형 서비스를 출시 하였을 때에는 기존의 패키지 이용자가 불만을 품기도 하였습니다.
소프트웨어 구독시장의 포문을 연 MS의 전략을 한번 같이 알아보도록 합시다.
STEP 01 . 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요 ?
요즘은 OTT 부터 온라인 배달까지 많은 분야에서 구독서비스를 시행하고 있는데요,
구독 서비스가 지금처럼 성행하기 전부터 소프트웨어 구독서비스를 진행한 곳이 있습니다!
바로 MS사의 소프트웨어인 MS 0FFICE의 구독 서비스 OFFICE 365입니다.
마이크로소프트는 는 시가총액 약 2조8천억 달러(2025.03.28기준)로 전세계 2위를 달리고 있습니다.
그러면 마이크로소프트 사의 매출 구조를 한번 알아보겠습니다.
윈도우 OS로 유명한 마이크로 소프트 이지만 현재로서 주요 매출은 Azure 클라우드 서비스(40%)와 MS365 OFFICE의 구독 서비스(22%)에서 나오고 있다는 것을 알 수 있습니다.
그러면 시가총액 2위기업의 주요 매출 수단 중 하나인 MS OFFICE 구독서비스는 어떻게 시작되었을지 지금부터 알아보도록 해보겠습니다!
OS와 패키지 판매에서 구독 서비스로 체질개선에 성공하여 여전히 세계 최고의 기업 중 하나인 마이크로 소프트.
STEP 02 .이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before - After)
BEFORE
[ Office 365 구독형 모델 도입 전의 판매 방식과 시장 환경]
- 과거 Microsoft Office는 영구 라이선스 기반 일시불 판매 모델로 운영되어 왔습니다. 고객은 특정 버전을 한 번 구매하고, 새로운 기능이 필요할 경우 업그레이드 제품을 다시 구매해야 했으며, 매출 역시 해당 시점에 집중되는 구조였습니다.
- 이러한 구조는 매출의 불균형성과 함께 불법 복제 문제, 고객의 업데이트 지연 등 비효율적인 결과를 낳았습니다. 또한 Google G Suite(현 Workspace) 등장으로 클라우드 기반의 협업 도구 수요가 증가하면서, 전통적인 설치형 소프트웨어의 경쟁력은 점차 약화되고 있는 상황이었습니다.
AFTER
Office 365 구독 전환 이후의 시장 구조 및 매출 변화
- Microsoft는 2011년 Office 365를 통해 클라우드 기반 SaaS 모델을 도입하며 매출 구조를 반복 수익 모델로 전환했습니다. 이로 인해 고객은 월/연 단위로 요금을 납부하고 지속적인 업데이트와 클라우드 협업 기능을 제공받는 형태로 변화했습니다.
- 구독 모델 도입 이후 Office 관련 매출은 연평균 두 자릿수 성장률을 기록하였고, 2022년 기준 유료 사용자 수는 약 3억 4,500만 명에 이르렀습니다. 고객 락인(lock-in) 효과가 강화되었고, 마진율 또한 상승하여 수익성과 안정성을 동시에 확보했습니다.
STEP 03 . 이 기획에 대한 본인의 결과 평가 는? (승-무-패)
MS의 구독형 모델로의 전환을 "승"으로 규정한 이유는 다음과 같습니다.
1. 구독 전환 후 Office 매출이 지속적으로 성장하며 연간 두 자릿수 성장률을 기록 (2022년 +18%)
2. Fortune 500 기업 중 70% 이상이 Microsoft 365를 도입하여 기업 시장 내 지배력 강화
3. 요금제 다각화(E1~E5)와 프리미엄 서비스(E5)의 Upsell 전략으로 ARPU 증가
STEP 04 . 내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)
가장 큰 고민은 기존 Office 영구 사용자들을 어떻게 구독 모델로 무리 없이 전환시킬 것인가였을 것입니다.
MS사는 전환을 위해 기업 고객의 경우 기존 Enterprise Agreement 계약 주기에 맞춰 유연하게 구독 플랜을 설계하고, 기능에 따른 요금제를 세분화(E1, E3, E5)함으로써 고객의 선택권을 보장했습니다.
또한 클라우드 전환에 대한 보안 우려를 감안해 하이브리드 옵션을 제공하거나, 지역별 데이터 센터 배치를 통해 고객 불안을 해소하려 노력했을 것으로 보입니다.
STEP 05 . 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트 는 ?
MS사의 사례를 통해 “자기파괴적 혁신은 장기적 생존의 핵심이다.” 라는 인싸이트를 얻었습니다.
Microsoft의 구독 모델 전환 사례는 안정적인 기존 모델(영구 라이선스)을 스스로 전환하며 클라우드 시대에 적응했습니다. 이는 반복 수익 기반의 안정성 확보는 물론, 고객 충성도 및 서비스 이용률까지 동반 상승시킨 대표적 사례입니다.
즉 시장 변화에 맞춰 구조 자체를 유연하게 재설계하는 기획의 중요성을 보여주는 기획이자, 장기 생존을 위한 변화는 ‘기존 강점을 유지하는 것’이 아닌 ‘재정의하는 것’임을 증명한 전략입니다.
소프트웨어 구독시장의 포문을 연 MS의 구독유저 확대를 위한 전략📢 끝.
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