🚛네이버와 대한통운의 win-win 비법🚛

코로나 시기, 이커머스 시장은 언택트(Un-tact) 트렌드를 통해 성장할 수 있었습니다.

 

 

그 중에서 쿠팡은 시장의 성장률을 한참 상회하는 성장세를 보여주었습니다.

 

쿠팡이 이런 성장률을 보여줄 수 있었던 이유가 무엇이었을까요?

쿠팡의 커뮤니티 연관어 워드클라우드를 보면 "배송", "새벽", "로켓"과 같은 라스트마일 풀필먼트(Last mile fulfillment)와 관련된 단어를 찾을 수 있습니다. 이를 통해 쿠팡의 '로켓배송'으로 대표되는 빠른 배송 관련 역량이 강하게 작용했음을 유추할 수 있습니다.

 

 

 

그리고 쿠팡은 이러한 역량을 갖추기 위해서 2010년 설립 이후 물류망에 6조 2천억원을 투자해왔고, 앞으로도 3조를 추가로 투자하겠다고 밝힐만큼 중요하게 생각하고 있다는 점을 알 수 있습니다.

 

그렇다면 그만큼의 투자를 진행하기에 어려움이 있는 경쟁사들은 어떻게 대응을 해야할지. 특히 이커머스가 주 활동이 아닌 쪽에 속하는 네이버의 입장에서는 어떻게 대응해야 하는지 살펴보도록 하겠습니다!

 

https://www.gyotongn.com/news/articleView.html?idxno=340070

https://www.madtimes.org/news/articleView.html?idxno=19283

https://www.mezzomedia.co.kr/data/insight_m_file/insight_m_file_1664.pdf

https://blog.naver.com/voicec/223031568214

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STEP 01 .   어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요 ? 

 

네이버가 CJ 그룹과 6000억원 규모의 지분 맞교환을 진행했다는 사실을 아시나요? 네이버는 2020년 10월, CJ 대한통운과 3,000억, 스튜디오 드래곤과 1,500억, CJ ENM과 1,500억 규모의 지분을 맞교환했습니다. 

 

 

네이버는 왜 그런 선택을 했는지. 네이버와 CJ 대한통운의 전략적 제휴에 대해서 분석해보고자 합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

https://news.einfomax.co.kr/news/articleView.html?idxno=4113976

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STEP 02 .   이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before - After)

 

우선 해당 기획이 이루어진 배경에 대해서 더 깊이 알아보겠습니다.

전략적 제휴를 맺은 2020년, 이커머스 시장 점유율을 살펴보면 다음과 같습니다.

 

 

 

 

네이버가 17.4%, 쿠팡이 13.6%로 1위의 자리를 지키고는 있지만 압도적인 1위라고 하기 어려운 상태. 그리고 시장의 성장성과 쿠팡의 매서운 성장률을 감안하면 매우 불안한 위치에 있었다고 할 수 있습니다.

 

 

 

 

 

 

또한 네이버의 2020년 당기순이익은 8,000억원내외로 쿠팡이 오랜기간에 걸쳐서 진행해온 수준의 물류에 대한 투자를 당장 진행하기에는 어려움이 있을 것임을 알 수 있습니다. 또한 '네이버'라는 기업의 아이덴티티를 생각했을 때 물류에 큰 규모의 투자를 진행하기에 부담이 큰 것도 사실입니다.

 

 

 

그렇다고 네이버의 입장에서 평균 15% 이상 성장하고 있고, 그 사이에서 업계 1위를 차지하고 있던 이커머스 시장을 쉽게 포기할 수는 없을 것입니다. 그렇기에 해당 기획이 필요했던 것입니다.

 

 

반대로 CJ의 입장에서는 왜 네이버의 손을 잡을 수밖에 없었을까요?

 

 

 

네이버와 지분교환을 단행한 CJ의 계열사는 크게 '물류'와 '콘텐츠 제작'의 두 분류로 나눌 수 있습니다.

우선 이 유닛에서 깊게 다루지는 않겠지만 '콘텐츠 제작'의 측면에서는 스튜디오드래곤과 CJ ENM에서 네이버 웹툰과 웹소설의 IP를 이용한 컨텐츠 제작을 더 용이하게 진행할 수 있도록 했다고 할 수 있습니다. 웹소설과 웹툰에서의 반응을 기반으로 드라마 혹은 영화화했을 때 더 성공가능성이 높은 IP를 확보할 수 있다는 점은 다른 컨텐츠 제작사에 비해 우위를 점할 수 있는 부분입니다.

 

 

 

물류 파트를 살펴봐도 CJ대한통운이 얻는 바가 존재합니다.

 

 

 

 

 

비록 2019년 CJ 대한통운의 택배시장 점유율은 47.2%로 업계 1위를 차지하고 있음을 알 수 있습니다.

 

 

 

하지만 대한통운은 2018년 준공된 곤지암 메가 hub를 통해 일 평균 처리 가능 물류량을 확보하는데 성공했고,  빠르고 안정적으로 많은 물류량을 유치할 필요성이 생겼습니다.

또한 네이버의 쇼핑 데이터와 AI 기술을 물류 서비스에 이식한다면 다른 물류업체에 비해 스마트물류 서비스 역량을 키울 수 있는 발판이 될 수 있습니다.

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그렇다면 이 제휴 이후 양 측의 성과는 어땠을까요?

 

우선 네이버 쇼핑의 입장에서 살펴보겠습니다!

 

 

2023년 네이버의 커머스 매출액은 2조 5466억원으로 2020년의 1조 897억원에 비해 133% 증가했음을 알 수 있습니다.

시장 내 점유율을 기준으로는 쿠팡에 역전을 당하긴 했지만 20%를 넘기며 시장 내에서 점유율을 확보하였고, 3위인 G마켓이 6.8%의 점유율, 4위인 11번가가 5%의 점유율을 보였다는 점을 감안했을 때 이커머스 시장 내에서 양강체제를 구축했다고 말할 수 있습니다.

 

 

 

2023년 1분기 택배, 이커머스 부문 매출액은 9,108억원, 영업이익은 493억원으로, 네이버와 전략적 제휴를 맺은 2020년 3분기 택배 부문의 매출액이었던 7,884억원에 비해 16% 증가하였고, 영업이익은 300억원으로 64% 증가하였습니다.

 

또한 네이버와의 제휴를 통해 얻은 역량을 이용해 CJ 대한통운은 2023년 3월 익일 도착보장 서비스인 오네 (O-NE)를 론칭했고, 도서산간지역 등 지리적 제약이 있는 지역을 제외한 전국 90%에 달하는 지역에 해당 서비스를 제공할 수 있었습니다.

 

 

이렇게 런칭된 서비스는 다시 네이버 쇼핑에 적용되어 이제는 네이버 쇼핑에서 구매한 제품도 익일도착이 가능할 수 있게 되었습니다.

 

 

 

[Before] 이 기획 혹은 기간이 발생되기 이전의 상황      1. 성장하고 있는 이커머스 시장에서 쿠팡이 '로켓배송'으로 대표되는 배송관련 역량을 앞세워 공격적으로 시장을 공략하고 있다.      2. 네이버는 쿠팡처럼 공격적인 물류 인프라 관련 투자를 진행하기에는 어려움이 있다.    [After] 이 기획 혹은 기간이 지난 후의 변화 혹은 유지 상황      1. 이커머스 시장 속에서 점유율을 20%씩 나누고, 3,4위와 점유율 격차를 벌리며 쿠팡과 양강체제를 구축했다.      2. 물류분야에서의 경쟁력 확보는 물론이고, CJ와 문화 컨텐츠 측면에서 협업할 수 있는 기반을 다졌다.

 

 

 

https://www.navercorp.com/investment/earningsRelease

https://www.aitimes.kr/news/articleView.html?idxno=24992https://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2020/08/11/2020081102843.html

https://www.cjlogistics.com/ko/investment/ir-data/IR_00000039

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STEP 03 .  이 기획에 대한 본인의 결과 평가 는? (승-무-패)

: 승

 

 

네이버는 CJ 대한통운과의 전략적 제휴를 통해 쿠팡이 10여년간 천문학적인 돈을 투자해 구축한 물류 인프라가 가진 역량을 2년만에 유사하게 만들어낼 수 있었습니다.

해당 기획은 네이버가 IT기업으로서 로지스틱스 분야에 많은 돈을 투자할 수 없던 상태에서 쿠팡에서 제공하고 있던 익일배송 서비스를 가장 빠르고 효율적으로 고객에게 제공할 수 있는 방법으로서 주요하게 작용했습니다.

 

 

 

또한 엔데믹과 물가상승으로 인해 국내 이커머스 시장이 저성장을 기록해가고 있다는 점을 감안하면 네이버가 2020년에 CJ와의 제휴가 아닌 자체적인 역량으로서 로지스틱스 분야에 투자를 지속했을 경우 투자 대비 효과가 매우 저조했을 것임을 알 수 있습니다.

 

 

정리하면 네이버의 입장에서는 주어진 자원을 기반으로 가장 효율적으로 시장 내에서 경쟁력을 갖출 수 있었던 기획이었으며, 팬데믹 시기가 얼마나 지속될지 모르는 상태에서 가장 합리적인 최적의 선택이었습니다.

 

 

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STEP 04 .   내가 담당 기획자였다면  가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)

제가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은 CJ 대한통운과의 협력 과정에서의 수수료 책정 부분입니다.

 

이커머스 시장에서 배송비가 과하게 책정되는 경우 해당 비용은 소비자에게 전가되어 다른 이커머스 플랫폼에 비해 가격경쟁력을 상실하거나 판매자에게 전가되어 품질경쟁력이 있는 판매자가 네이버스토어에 입점하지 않는 결과를 가지고 올 수 있습니다. 혹은 네이버가 해당 비용을 떠맡게 된다면 수익성의 악화도 일어날 수도 있습니다.

 

이런 상황에서 네이버는 지분교환을 통해 CJ 대한통운이 배송비를 합리적으로 책정할 수 있도록 할 유인을 만들어주었고, 이와 더불어 네이버와 대한통운이 직접 손을 잡았다는 뉴스를 통해 쿠팡을 압박할 수 있었습니다.

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STEP 05 .   위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트 는 ?

 

기업활동을 하다보면 항상 사회적 상황이 바뀌고 새로운 경쟁자가 나타나며, 새로운 역량이 요구되는 경우가 많습니다.

 

 

그럴 때 기업의 문제상황을 해결할 역량을 반드시 기업 내부에서 스스로 키울 필요는 없습니다.

상황에 따라 관련 역량을 이미 갖추고 있거나, 이번 기획 레퍼런스를 통해 분석한 바와 같이 당장 조금은 부족하더라도 관련 역량을 키우고 있던 기업과의 협업을 통해 시장의 문제상황을 해결할 수 있음을 알 수 있었습니다.

 

 

지금 사용 가능한 자원에 대한 이해와 다른 기업의 핵심역량을 적절히 분석하여 조화를 이뤄낼 수 있다면 두 기업 사이의 win-win이 되는 기획을 할 수 있을 것입니다.

 

 

저 또한 기획자로서 틀에 박힌 사고로 문제를 해결하려는 것이 아니라 필요하다면 여러 각도로 문제를 바라보며 다른 기업과 전략적으로 협력관계를 구축할 수 있는 역량을 갖추어야겠다는 생각을 했습니다.

 

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기획자로서,

해당 레퍼런스 기획을 효율적인 자원 배분과 협력을 통해, 자원 부족의 상황을 뛰어넘어 더 큰 비전을 실현할 수 있는 기획으로 평가한다.

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이상, 🚛네이버와 대한통운의 win-win 비법🚛 끝.