매출 얼어붙은 쿠캣 위로 고양이 한 마리가 걸어다닙니다!

STEP 01. 나의 기획은 '누구'에게 필요한가요? 

안녕하세요! 혹시 페이스북 '오늘 뭐 먹지?'라는 페이지를 보신 적이 있으신가요?

'오늘 뭐 먹지' 페이지는 새로 출시된 각종 먹거리 리뷰부터 맛집 추천, 간단한 간식 레시피까지 음식에 대한 꿀정보를 공유하고 있습니다.

이 페이지를 발전시킨 쇼핑몰이 지금의 쿠캣으로, 오늘 기획안에서는 쿠캣의 문제상황을 분석하고 솔루션을 도출해 보겠습니다. :)
 

쿠캣 로고

 

꽁꽁 얼어붙은 쿠캣 위로 고양이가 걸어다닙니다.

 

STEP 02. 나의 기획은 '무엇'을 해결하나요? 

 

[문제 상황 1] 불안정한 매출과 영업이익 적자

출처: 포브스

쿠캣은 앞서 말했듯이 SNS를 시작으로 2014년에 본격적으로 설립된 푸드테크 스타트업입니다.

설립 당시 기존 SNS를 활용한 탄탄한 팬덤층이 있어 매출의 획기적인 성장세를 보여 주었고, 외부 입점과 PB 상품 제작 등 다양한 시도에도 과감하게 도전했습니다.

그러나, 최근 쿠캣의 성장세가 한층 꺾이며 과도기 상태에 처한 것으로 보입니다.

 

출처: NICE평가정보 사람인 쿠캣 재무현황

최근 매출과 영업이익을 살펴보면, 쿠캣은 처음으로 매출의 하락세를 보였고, 영업이익도 많게는 -155억대의 적자를 기록한 것을 알 수 있습니다.

 

 

[문제 상황 2] 구매로 연결되지 않는 방문

출처: 혁신의 숲

또한, 최근 쿠캣마켓의 MUV와 소비자 거래건수를 함께 보면 방문하는 횟수에 비해 실제 구매로 이어지는 경우가 확연히 미비하다는 점을 알 수 있습니다.

아이티랩 뉴스 기사

회원가입을 진행한 회원 수와 그렇지 않은 사용자 수도 두 배 가량 차이가 나며, 재구매율 역시 50%에 미치지 못한다는 점도 개선이 필요한 문제로 판단됩니다.

 

 

STEP 03. 그 문제는 '왜' 발생하였나요? 

 

원인 1. 오프라인 매장 철거

출처: 식품음료신문 / 쿠캣 인스타그램

식품음료신문의 쿠캣 매출 일대기를 보면, 2020년 1분기에 매출이 급등한 점을 알 수 있습니다. 그리고 쿠캣이 2020년 4월에 오프라인 매장을 처음 선보인 것으로 보아 그 배경에는 쿠캣마켓의 오프라인 매장이 있다는 것을 알 수 있습니다.

2020년에 코엑스 매장을 오픈하고 2021년에 신촌 매장을 오픈하며 연이은 매출 상승을 보여 준 쿠캣은 2023년 GS리테일이 쿠캣을 인수하며 쿠캣마켓은 다시 온라인 마켓에 집중하게 되었습니다. 

 

온오프라인 채널을 함께 활용하며 고객과 실시간으로 소통하고, 고객에게 간편식, 주류, 디저트, 쿠캣 굿즈 등 최신 유행하는 아이템들을 직접 보고 고르는 재미를 느끼게 해 주던 쿠캣마켓의 오프라인 매장 철수는 매출에 영향을 주는 것은 물론이고, 고객들에게도 아쉬움을 부르는 것이 당연했습니다.

 

 

원인 2. 타겟 맞춤형 개선안/전략 필요

출처:JTBC / 쿠캣 SNS 캡

SNS 페이지로 시작해 콘텐츠를 적극 활용한 쿠캣인 만큼 다양한 SNS 채널의 구독자 수는 어마어마했습니다. 세계적으로 사랑받고 있는 것은 물론이고, 한국에서도 페이스북, 인스타그램, 카카오톡, 유튜브, x(트위터)까지 사용하지 않는 SNS가 없을 정도로 늘 고객과 가까운 곳에서 마케팅을 진행하고 있죠.

 

SNS 노출도가 높은 만큼 쿠캣은 타겟층을 2030으로 잡았다고 밝힌 바가 있으며, 간편식의 선호도가 높은 1인 가구 또한 쿠캣의 타겟층이라고 합니다. 실제로 쿠캣에서 재구매 빈도가 높은 인기 상품들을 살펴보면, 쿠캣 콘텐츠로 활용되는 트렌디한 간식 등 PM 제품, 식단 관리가 가능한 '띵커바디(쿠캣 브랜드)' 도시락, HMR 간편식(원팩쿠캣, 렌지쿠캣) 등이 있습니다. 1인 가구와 SNS를 자주 접하는 2030의 구매율을 증명해 줍니다. 따라서 이를 고려한 전략이 더욱 필요할 것입니다.

 

STEP 04. 그 문제는 '어떻게' 해결되나요?

 

출처: 다이티

출처: 혁신의 숲(소비자 분석)

HMR 시장은 포화 상태인 만큼 차별화가 필요하다고 생각합니다. 그리고 쿠캣은 SNS를 자주 이용하는 젊은 유저가 많고 가족구성과 소득수준을 보았을 때, #젊은 연령층, #1인 가구, #가성비 이 세 가지 키워드가 핵심입니다. 이를 바탕으로 두 가지 방안을 구성해 보았습니다.

 

해결 방안 1. 1인 가구 위한 식단 구독 서비스

출처: 이데일리 / 쿠캣마켓

1인 가구의 소비 키워드를 보면 할인을 중시한다는 점과 식사로 가공식품이나 간편식을 선호한다는 점을 알 수 있습니다. 저는 이 점을 활용해 쿠캣에서 판매하고 있는 다양한 간편식, 도시락, 건강식품 등 여러 가지 메뉴 중 소비자가 선호하는 음식을 앱내 설문조사와 같은 방식으로 조사해, 기존 쿠캣배송 방식과 결합한 구독 서비스를 출시하는 것이 도움이 될 것이라 판단합니다.

해결 방안 2. 2030 위한 쿠캣 체험단 활성화

출처: zoom 학습백과 / 샘표

두 번째 방안으로는 SNS로 유입되고 가성비 있는 제품 구매를 선호하는 2030을 위해 쿠캣의 체험단 이벤트를 활성화하고자 합니다. 어떤 제품의 구매 전 대안 평가 과정에서 리뷰가 큰 영향을 미칩니다. 쿠캣은 이미 방대한 양의 자체 콘텐츠를 양상하고 있지만, 그 수에 비해 SNS 속 실고객 리뷰의 수는 부족합니다. 따라서 리뷰를 대가로 제품을 체험해 볼 수 있게 해 주는 체험단 서비스를 어플 내에서 활성화해 가성비를 중요시하는 고객을 유치시키고자 합니다.

 

STEP 05. 이 문제가 해결된다면, 이후 '어떤 효과'가 창출되나요?

효과 1. 지속적인 구매와 회원의 증가
정기 구독 서비스를 통해 고객의 지속적인 구매를 유도할 수 있고, 이에 따라 안정적인 수익을 창출하게 된다는 점이 기대됩니다. 또한, 쿠캣 콘텐츠의 고객 반응을 통해 제품을 출시하고 개인별 맞춤 데이터를 확보하고 있는 쿠캣에서 개인의 식습관과 선호도를 반영한 식단 제공은 간단한 방식으로 충성 고객을 구축할 전략일 것입니다. 체험단 서비스 역시 가성비 좋게 음식을 맛보고 싶은 고객을 유입하도록 도울 것이며, 회원의 수를 높여 단순 사용자와 회원 수간의 격차를 줄일 수 있습니다.

효과 2. 브랜드의 인지도 및 신뢰도 상승
체험단 프로그램의 활성화는 SNS를 통한 브랜드 인지도 상승과 신뢰도 강화를 촉진할 것입니다. 실제 고객들의 리뷰와 사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 잠재 고객들이 구매 결정을 내리는 데 중요한 역할을 하며, 판매 증가와 직결됩니다. 또한, 체험단을 통해 수집된 피드백을 제품 개선에 반영함으로써 고객에 더 나은 제품을 제공하고, 제품의 품질을 지속적으로 향상시킬 수 있습니다.
 

STEP 06. 그래서!  '기획의 목표'는 이렇습니다. 

쿠캣을 찾는 기존 고객부터 충성 고객으로 확보하고, 더 나아가 유사한 니즈를 가진 잠재 고객을 유입시키는 전략을 구성했습니다.

 

 
 

 

매출 얼어붙은 쿠캣 위로 고양이 한 마리가 걸어다닙니다!_끝