빅토리아 시크릿의 영업 시크릿을 파헤치다!!🤗🧐

[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?

커리큘럼 코드명: PXE101

 

STEP 01 .  나의 기획은 ‘ 누구 ’ 에게 필요한가요 ?

 

안녕하세요, 우리 크루 여러분들!!

 

이번에는 빅토리아 시크릿 이라는 브랜드에 대해 분석하기 위해서 가져와봤는데요!! 😙

 

아마 남성분들에게는 다소 생소할 수는 있지만, 여성 크루분들께는 누구나 한 번쯤은 들어봤으리라고 생각합니다!!

 

다른 크루분들께서 식품, 뷰티 등등 다양한 카테고리에 대해서 분석한 기획안을 읽으면서

 

한 번도 하지 않은 생소한 카테고리에 속하는 브랜드에 대해서 분석을 하고 싶어 고민하던 도중,

 

속옷류의 브랜드에 대해서는 분석을 아직 안 해본 것 같아서

 

가장 유명한 빅토리아 시크릿을 가져와봤습니다!! 🤭

 

 

빅토리아 시크릿, 미국 여성 속옷 브랜드

 

 

 STEP 02 .  나의 기획은 ‘ 무엇 ’ 을 해결하나요 ?

 

우선 무엇을 해결하는지 알기 위해서는

 

빅토리아 시크릿이라는 브랜드에 대해서 더 소개할 필요가 있습니다.

 

 

빅토리아 시크릿은 앞서 적혀있듯,  미국의 여성 속옷 브랜드입니다.

 

1977년 설립 이후 ‘차별화’, ‘고급화’ 전략을 이용하여 큰 성공을 거두었고,

 

빅토리아 시크릿만의 연례 패션쇼를 개최하며 '여성 속옷'의 대명사로 자리 잡았습니다.

 

 

 

또한, 빅토리아 시크릿 속옷모델인 일명 '엔젤' 들을 앞세워서

 

단순히 속옷이라는 제품을 넘어서 '꿈과 환상' 을 판매하는 아이덴티티 확립에 중점을 둔

 

마케팅을 주로 하고는 하였습니다.

 

그러나 사회적 흐름이 변하면서 '획일화된 아름다움'만을 추구한다는 비판을 받게 되었습니다.

 

빅토리아 시크릿은 이러한 비판에 제대로 대응하지 못했고,

 

연이은 마케팅 실패로 2016년을 정점으로 쇠락하기 시작했으며, 결국 시장 점유율도 하락했습니다.

 

아래 두가지의 분석 근거를 들 수 있습니다. 

 

분석 근거 1) 하락하는 빅토리아 시크릿 제품의 판매량

 

 

위 통계 자료에서 볼 수 있다싶이, 2015년 1,391을 정점으로 점차 하락하는 모습을 보이다가

 

2019년을 기점으로 다시 회복세를 보이는 것 같아 보이지만 여전히 전에 비해

 

낮은 판매량을 기록하고 있음을 알 수 있습니다.

 

 

분석 근거 2) 하락하는 빅토리아 시크릿 광고 TV쇼 시청자 수

 

 

 

앞서 언급하였듯, 빅토리아 시크릿은 엔젤이라는 모델들을 앞세워서 런웨이를 하는 TV 쇼를 통해 홍보를 하는데

 

TV 쇼 시청자 수 추이가 점차 하락하고 있음을 알 수 있습니다.

 

이처럼 하락하는 시청자 수와 매출, 그리고 시장 점유율을 보았을 때 빅토리아 시크릿에게는 큰 변화가 필요하다는 것을 알 수 있습니다.

 

저는 빅토리아 시크릿의 매출을 다시 복구시켜줄 기획안을 타진하고자 합니다.

 

STEP 03 .  그  문제는 ‘ 왜 ’  발생하였나요 ?

 

문제의 원인 분석은 총 2가지로 요약할 수 있습니다.

 

원인 1. 소비자 니즈 변화 

 

 

빅토리아 시크릿의 속옷은 몸매를 보정해주는 핏과 화려한 디자인을 특징으로 하는 반면,

 

소비자들은 ‘브라렛’과 같이 편안하게 착용할 수 있는 제품들과

 

야외활동에 불편함이 없는 ‘스포츠 브라’와 같은 새로운 종류의 속옷에 대한 니즈가 커졌으며

 

시장에서 또한 이러한 옷들이 판매 강세를 보이기 시작했습니다.

 

하지만 빅토리아 시크릿은 이러한 트렌드를 무시하고 기존의 길을 강행했으며,

 

매출 감소 추세가 보이자 2016년 말이 되어서야 브라렛 타입의 신제품을 출시했습니다.

 

그러나 이 시기는 이미 룰루레몬, 나이키와 같은 경쟁사들이 시장을 장악한 후였고,

 

결국 2019년 전년 대비 매출이 3배 이상 하락하는 최악의 상황을 맞이하게 됩니다.

 

 

원인 2. 사회적 흐름의 변화 

 

2015년쯤부터 인종차별, 페미니즘 등 개인의 다양성을 존중하는 흐름이 사회 전반에 퍼지게 되면서

 

2017년, 바디 포지티브(body positive) 운동이 사회적으로 유행하기 시작합니다.

 

바디 포지티브 운동은 ‘자기 몸 긍정주의’라고 불리는 개념으로,

 

신체 사이즈, 나이, 성별, 피부색 등에 상관없이 있는 그대로의 모습을 사랑하고 가꾸자는 의미를 담고 있습니다.

 

빅토리아 시크릿은 바디 포지티브 트렌드를 발빠르게 따라가지 못했고,

 

이러한 사회적 흐름과 반대되는 행보로 인해 매출에 큰 타격을 입었습니다.

 

결과적으로 지난 2019년, 20년 가까이 진행해온 패션쇼를 중단하고

 

본사 직원의 약 15%를 감원하는 등 추락을 면치 못했습니다.

 

 STEP 04 .  그  문제는 ‘ 어떻게 ’  해결되나요 ?

 

저는 해결 방안으로 같은 속옷 브랜드인 스킴스의 예시를 참고하였는데요!

 

빅토리아 시크릿의 실패와는 달리, 스킴스는 대성공을 거두었다는 점에

 

빅토리아 시크릿과 스킴스의 차이를 분석해보았습니다.

 

스킴스의 성공 이유 1. 몸 긍정 주의에 기반한 다양성 존중 

 

 

위의 사진은 스킴스의 홍보 사진인데

 

빅토리아 시크릿과는 달리 스킴스는 '인클루시브 (Inclusive, 모두를 수용하는) 중심 브랜드 라고 표현할 정도로

 

몸 긍정 주의에 기반한 다양성을 내세우고 있음 알 수 있습니다.

 

또한 다양한 인종의 소비자가 자신의 피부색에 맞는 속옷을 입을 수 있도록 여러 피부톤에 맞는 색상을 제공하며

 

사이즈도 XXS부터 5XXL까지 총 10가지의 폭넓은 사이즈를 제공하고 있습니다.

 

스킴스의 성공 이유 2. CX (고객 경험)를 중점에 둔 운영 방식 

 

저는 스킴스의 성공의 가장 큰 이유를바로 고객 경험을 중점에 둔 운영 방식이라고 판단하였는데

 

이제 단편적인 경험에 만족하는 고객은 없다고 생각합니다.

 

고객은 자신이 브랜드와 연결되어 있음을 느끼고 싶어하고,

 

브랜드로부터 존중 받길 원하는데, 스킴스가 이를 정확히 꿰뚫었다고 판단하였습니다. 

 

스킴스는 좋은 품질을 기반으로 어떤 고객이 와도 만족할 만한 폭 넓은 선택지를 제공하고,

 

“우리는 모든 체형과 피부색의 고객을 존중한다”는 메시지를 퍼뜨립니다. 

 

수 많은 속옷 브랜드와 스킴스를 구분 짓는 경쟁력이 만들어지는 것이 바로 이 지점이라고 판단하였고,

 

빅토리아 시크릿도 스킴스를 벤치 마킹하여

 

 

 

 단순히 LGBT, 플러스 사이즈 모델을 고용하는 것을 넘어서

 

고급 품질을 유지하되,  보다 더 다양한 사이즈의 속옷과  속옷 디자인 같은 경우 고객이 스스로 커스터마이징을 할 수 있게끔 커스터마이징 옵션도 추가한다면

 

고객 입장에서는 더더욱 브랜드로부터 자신이 존중받는다는 느낌을 받을 수 있을 것이고,

 

빅토리아 시크릿이 기존에 밀던 고급화 전략도 유지할 수 있는 일석이조의 전략이라고 판단하였습니다.

 

 STEP 05 .  이 문제가 해결되면, 이후 ‘ 어떤 효과 ’ 가 창출되나요 ?

 

  효과 1) 더 확실하고 굳건한  고객층

 

빅토리아 시크릿의 아이덴티티인 '고급화' 를 유지하면서 몸 긍정 주의 트랜드를 반영한다면

 

빅토리아 시크릿에 등 돌린 고객들도 다시 찾아올 것이고, 고객층이 더 굳건해질 것이라고 확신합니다.

 

효과 2) 더 장기적이고 안정적인 경영 플랜  

 

하락하는 시장 점유율, 매출 등을 다시 복구시키고

 

몸 긍정주의에 기반한 스킴스와 같은 타 속옷 경쟁사들과 비등해질 수 있는 경쟁력을 갖추게 해주면서

 

더 장기적이고 안정적인 경영 플랜이 가능해질 것입니다.

 

 STEP 06 .  그래서! ‘ 기획의 목표 ’ 는 이렇습니다 !

 

<기획의 목표 카드>


1) 미국의 여성 속옷 브랜드인 빅토리아 시크릿의

2) 몸 긍정주의 트랜드를 반영한 더 다양화된 사이즈와 커스터마이징 옵션을 통해

3)2024년의 남은 6개월 동안

4)지속적으로 하락세를 보이고 있는 매출을 

5) 20% 가량 회복시키는 것 

 

 

🌟기획자로서,
      위 목표는 기존 빅토리아 시크릿이 가진 고급화 전략을 유지시키고, 더 다양화된 사이즈와 커스터마이징 옵션을 통해,
      적자를 흑자로 전환시키는 주요 전략으로 평가한다.

 

 

빅토리아 시크릿의 영업 시크릿을 파헤치다!! 끝