70만원이면 유럽에 다녀올 수 있다고?!✈️

[실무기획] 레퍼런스 분석: 이 세상에는 어떤 기획들이 있는가?

커리큘럼 코드: PXE-105

 

안녕하세요! 저는 여름 시즌에 ‘제주항공’ 기획안을 작성했었는데요! 운 좋게 미팅이 성사되었고, 기획안을 조금 더 발전시켜보면 좋겠다는 피드백을 받았습니다. 그래서, 더 나은 기획안을 만들고자, 다른 항공사의 레퍼런스를 먼저 조사해보려고 합니다 !

 

 

STEP01. 어떤 레퍼런스를 살펴보나요?

유럽 여행 가고 싶으신 분 많이 계시지 않나요?! 유럽 배낭 여행이 버킷리스트인 사람들이 참 많다고 하죠. 우리나라에서 유럽까지 가려면 10시간이 넘는 장거리 비행을 해야 하기에, 작년까지만 해도 대형항공사(FSC)를 이용할 수밖에 없었습니다. 그런데 올해 6월, 국내 저비용항공사(LCC)가 유럽 취항을 시작했습니다. 바로 ‘티웨이항공’입니다.

 

국내 9개의 LCC 항공사 중 그 누구도 시도하지 않았던 장거리 비행을 티웨이가 최초로 도전했는데요. 이 뿐만 아니라 티웨이는 구독형 멤버십 '티웨이플러스'를 운영하고 있습니다.

새로운 시도들을 통해 차별화를 시도하는 티웨이항공! 지금부터 같이 자세히 살펴보시죠😊

 

 

 

STEP02. 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요?

올해 2024년은 늘어나는 여객 수요를 잡기 위해 모든 항공사들이 치열하게 경쟁하고 있는 한해입니다. 코로나 시기 뚝 떨어졌던 여객 수요가 대부분 회복되며 항공사들이 분주해졌죠.

출처: 통계청

 

올해 9월까지의 이용객 수가 68만 명인 것으로 보아, 연말까지 합산한다면 90만을 돌파하여 코로나 이전 수요를 완전히 회복할 것으로 예상됩니다. 지금 시기는 항공업계에 기회이며, 이 기회를 잡기 위해 항공사들은 다양한 마케팅 전략을 펼치며 소비자들을 끌어 모으고 있습니다.

티웨이항공은 국내 항공사 중 엔데믹 이후 가장 큰 변화를 준 항공사라고 할 수 있는데요, 변화 두 가지는 다음과 같습니다.

 

변화1. 장거리 노선 진출

LCC항공사란 저비용 항공사로, 비행에 있어 비용을 절감해 소비자들에게 비교적 저렴한 가격으로 여객 서비스를 제공합니다. 그렇기에 LCC 항공사는 큰 비행기를 운항하기 어려웠고, 작은 비행기로 갈 수 있는 중단거리 노선을 집중 운영했는데요. 그 전통을 깨고 티웨이는 LCC 최초로 유럽 노선 장거리 비행을 시작했습니다.

 

<< 여행을 많이 다니시거나, 항공 업계에 관심이 있으신 분들이라면 저비용 LCC의 최초는 ‘에어프레미아’가 아닌가 하는 의문이 드실 수도 있을 것 같은데요. 에어프레미아는 ‘HSC(Hybrid Service Carrier)’ 항공사로, LCC와 FSC의 중앙에 포지션을 잡고 있습니다. FSC가 제공하는 서비스 수준에는 못미치지만, 모든 서비스를 유료로 제공하는 LCC와는 달리 다양한 기내 서비스를 제공합니다. >>

 

국내에는 에어프레미아 포함 총 9개의 LCC 항공사가 존재합니다. 반면 멀리 날 수 있는 FSC 항공사는 단 2개이죠. 즉, 단거리 노선은 포화상태이지만, 장거리 노선은 두 개의 항공사가 나누어 점유하고 있는 형태입니다.

신규 도입한 A330-200 항공기

 

이러한 상황에서 티웨이항공은 과감한 선택으로 대형 항공기를 대한항공으로부터 인수하고, 유럽 노선에 진출합니다. 올해 8월부터 10월까지, 티웨이의 유럽 노선의 평균 탑승률은 85%를 기록하며 손익분기점을 넘겼을 것이라 예상하고 있습니다.

 

 

 

변화2. ‘티웨이플러스’ 멤버십 도입

OTT를 시작으로 요즘 정말 다양한 업계에서 ‘구독형 서비스’가 사용되고 있죠. 항공사에도 구독 서비스가 있다는 사실,, 알고계셨나요?! 바로 '티웨이플러스'입니다.

출처: 제주항공

제주항공은 연초 2024년 여행 트렌드를 발표했는데요, 소비자들은 날 잡고 길게 가는 여행보다, ‘짧게, 자주 떠나는 여행’을 선호한다고 합니다.

이러한 점을 반영해, 티웨이항공은 ‘티웨이플러스’ 멤버십을 작년부터 운영하고 있습니다. ‘티웨이플러스’는 여행을 자주 다니는 고객들에게 6개월 혹은 1년 단위의 구독형 멤버십을 통해 다양한 혜택을 제공하는데요!

 

출처: 티웨이항공 홈페이지

 

티웨이는 여행자의 여행 빈도, 여행 노선, 원하는 조건에 따라 4개의 멤버십으로 분류해 개인화된 서비스를 제공하고 있습니다. 간단하게 설명을 드리자면, 구독료를 지불하고 멤버십에 가입할 경우, 항공권 결제에 사용할 수 있는 캐시백(1회 사용 제한 금액 있음)이 제공되며, 이 외에도 좌석 사전 구매 무료, 항공권 할인 쿠폰, 특가항공권 선점, 무료 일정변경 등의 다양한 혜택이 제공됩니다. 구독료의 70% 이상을 캐시백으로 제공하기 때문에, 구독 기간 내 편도 3회 이상 티웨이항공을 이용한다면 멤버십 비용에서 캐시백 요금을 뺀 차액으로 위의 모든 혜택을 이용할 수 있습니다.

티웨이플러스 멤버십의 목적은 소비자의 ‘락인’입니다. 특히나 LCC 항공사의 경우, 제공되는 서비스가 없기 때문에 가격 비교 후 저렴한 항공권을 구매하게 되는 경우가 많은데, 멤버십 가입을 통해 일정 기간동안 고객의 이탈을 막는 것이죠.

 

위 두 변화 모두 최근에 실시된 터라, 아직까지 뚜렷한 성과가 보이지는 않는 상황입니다. 다만 확실한 것은, 티웨이항공이 기존 LCC 업계에는 전례없는 과감한 시도들을 해나가고 있다는 것입니다. 

 

 

STEP03. 이 기획에 대한 본인의 평가는? (승-무-패)

이전에 제주항공에 대해서도 레퍼런스 분석을 실시했었는데요, 제주항공은 코로나 이후 늘어나는 중단거리 여행수요를 확보하기 위해 중단거리 노선을 확대하고 집중 운영하는, LCC 정공법을 택했습니다. 이 전략은 정확하게 통했고, FSC 항공사 아시아나를 위협하며 국내 1위 LCC의 자리를 유지하고 있습니다.

반면 티웨이항공 같은 경우에는, 기존 LCC의 틀에서 벗어나 새로운 시도들을 하고 있는데요.! 사실 업계에서는 이에 대해 부정적인 시선으로 바라보고 있습니다. 전 세계 LCC 가운데 장거리 모델로 성공한 사례가 없고, FSC 항공권에 비해 크게 저렴하지 않기 때문입니다. 기존 LCC의 특징을 버리지 않고, 기내식 2회 제공 이외에 모든 서비스를 유료로 제공하는데, 장거리 비행에서는 이 점이 부정적으로 작용할 수 있다고 보고 있습니다. 그렇지만 여전히 저렴한 여행에 대한 수요가 있기에, 어느 정도의 수익은 확보할 수 있을 것이라 예측합니다. 

티웨이플러스는 작년 초 출시되었던 멤버십인데요, 멤버십 가입자들을 대상으로 1년 뒤인 올해 초 설문 조사를 진행한 결과, 90% 이상의 소비자들이 재구독 의사가 있다고 밝혔습니다. 멤버십에 대해 긍정적으로 바라보는 이용자들이 많다는 것이죠.

출처: 티웨이항공

 

하지만 올해 5월 장거리 노선이 추가된 이후, 4가지 멤버십의 가격이 모두 30% 이상 인상되면서 소비자들의 지불 의사가 줄어들고 있는 상황입니다.

 

과감한 변화를 이끌어냈지만, 미래에 대한 예측이 아직 불확실하다는 점에서 티웨이항공의 기획은 “무” 입니다.

 

STEP04. 내가 담당 기획자였다면, 가장 고심했을 부분은?

LCC 항공사는 가성비를 추구하기 때문에 모든 기내서비스가 유료로 제공됩니다. 여행 경비 절약을 원하고, 기내 서비스가 필요 없는 사람들은 ‘이동’에 대한 비용만 지불하게 되는 것이죠. 이러한 특성을 가진 LCC 업계에, 티웨이항공의 두 가지 시도는 꽤나 파격적이었습니다.

먼저, 12시간이 넘는 장거리 비행에서도 서비스 없는 ‘가성비’ 전략이 먹힐 것인지 고민했을 것입니다. 중단거리 비행의 경우, 비행 시간이 6시간 이내이기 때문에 ‘잠깐 불편하고 말지’ 하고 LCC를 이용하는 사람들이 많지만, 장거리의 경우 ‘이동 중 편의’를 무시할 수 없는 것이죠. 멤버십 같은 경우에도, 가성비를 추구하는 소비자들이 굳이 구독료를 내고 추가적인 서비스를 받고 싶어 할 것인가에 대한 고민했을 것입니다. 

LCC 항공사의 가장 큰 강점이 저렴한 가격이기에 이 강점을 잘 활용할 수 있는 방안을 계속해서 찾아야 할 것입니다. 

 

 

STEP05. 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트는?

‘기회’의 상황이 찾아오면, 기업들은 이 기회를 잡아 더 큰 수익을 창출하기 위해 빠르게 움직입니다. 누군가는 기존 전략에 집중하기도 하고, 누군가는 아예 새로운 전략을 만들어 내기도 합니다. 그 중 티웨이항공은 후자였습니다.

아직 전략 변화를 준 지 얼마 되지 않아서 성과에 대해 이야기하기는 이르지만, 많은 전문가들이 우려의 시선으로 바라보고 있는 것은 사실입니다. 우선, 장거리 노선을 뛰는 항공기 대수가 적어 출발 지연 문제가 계속해서 발생하고 있고, 구독 멤버십 또한 가격이 인상되어 가성비를 추구하는 소비자들에게 역효과가 날 가능성도 있습니다.

새로운 시도를 하게 되면, 그로 인해 예상치 못한 문제가 발생할 수도 있고, 기존 소비자들의 반감이 생길 수도 있습니다. 그렇기 때문에 적절한 조율이 필요하다고 생각합니다. 회사가 문제를  어느정도 까지 감당할 수 있을지, 고객들의 반감이 어느정도로 생겨날지를 고려하여 변화의 정도를 조절해야 한다고 생각합니다.

 

 

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기획자로서, 

위 레퍼런스 기획은, 업계에 온 기회를 잡기 위해 과감한 시도를 통해 수요를 확보하고자 한 기획으로 평가한다. 

 

LCC의 한방을 위해 과감한 결단력을 보여준 티웨이항공_끝.