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[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?
안녕하세요 ! 지난주 무지의 레퍼런스 분석을 진행했던 이승은입니다. 이번 주차는 제겐 갑자기 찾아온 한파로 인해 오돌돌돌 떨게 만든 한 주였는데요. 다들 감기 조심하시길 바랍니다 ~ !!
STEP 01 . 나의 기획은 ‘ 누구 ’ 에게 필요한가요 ?
이번 주에는 한샘을 주제로 니즈의 파악을 진행해보려 합니다.
한샘은 국내 1위 종합 홈 인테리어 브랜드이지만, 이케아·온라인 가구 시장 성장과 소비 트렌드 변화로 경쟁 심화 및 브랜드 차별화 과제가 대두되고 있습니다.
📍 한샘, 가정 및 상업 공간을 위한 가구·인테리어 솔루션을 제공하는 국내 대표 종합 홈 인테리어 브랜드
STEP 02 . 나의 기획은 ‘ 무엇 ’ 을 해결하나요 ?
한샘은 온라인 가구 시장 성장, 부동산 경기 침체, 경쟁사의 B2B 확장 등으로 인해 시장 점유율이 하락하고 있으며, 기존 오프라인 중심 전략이 한계에 봉착한 상황입니다.
특히 B2C(일반 소비자 대상) 중심의 사업 구조가 부동산 경기와 소비심리 위축에 직접적인 영향을 받으며 실적 방어가 어려운 상황이죠
📍분석 근거
1️⃣ 온라인 기반 브랜드의 급성장으로 인한 한샘의 경쟁력 약화
현재, 온라인 채널의 급격한 성장세로 인해 온라인 채널의 점유율은 나날이 증가하고 있는 상황입니다.
온라인 가구 시장에서 높은 점유율을 기록 중인 오늘의 집은 자체 브랜드(PB) 제품 출시 및 1~2인 가구 타겟 마케팅을 펼치고 있고 이는 한샘의 기존 오프라인 판매 전략과 차별화되는 강점으로 꼽히는데요
반면, 한샘은 여전히 오프라인 매장 중심의 판매 전략을 유지하고 있어, 온라인 전환 속도가 느리고 디지털 경쟁력이 부족한 상황입니다.
그렇다면 한샘은 E커머스몰이 없냐 ? 그건 아닙니다.
한샘은 경쟁사에 대적하기 위해 E커머스몰인 한샘몰을 구축했는데요, 한샘몰은 기존 리모델링·매장 정보을 제공하던 ‘한샘닷컴’과 가구·생활용품을 판매하던 ‘온라인몰(한샘몰)’ 을 통합한 플랫폼입니다. 한샘의 가구 또는 생활용품 구입부터 리모델링을 위한 상담까지 모두 이 플랫폼을 통해 진행할 수 있죠
그렇다면 뭐가 문제일까요??
바로 타 경쟁사 대비 한샘몰에서 제공하는 서비스의 부족입니다.
오늘의집·이케아·일룸과 같은 온라인 중심 브랜드들이 빠르게 성장하면서 한샘몰에서 제공하는 소비자 경험(UX), 온라인 마케팅, 맞춤형 서비스 부족 등이 주요 문제점으로 지적됩니다. (이 내용은 STEP 03 에서도 언급할 예정입니다)
2️⃣ 한샘의 B2C 의존도 증가로 실적 방어 어려움
한샘은 주택 인테리어, 부엌·욕실 리모델링 등 B2C 비중(69.1%)이 B2B 비중(30.9%)보다 높아 사업을 보다 다각화시키고 있지 못하는 상황입니다.
B2C 비중이 높을 시 부동산 경기 침체 시 소비심리 위축으로 인한 타격이 크기 때문에 흔들리기 쉽습니다.
경쟁사인 현대리바트는 B2B(기업 대상) 사업을 강화하며 실적을 견고히 유지하고 있지만, 한샘은 여전히 B2C 중심의 사업 구조로 인해 매출 변동성이 크고 부동산 경기 영향을 직접적으로 받고 있습니다. 아래는 한샘과 현대 리바트의 실적 추이를 보여주는 사진입니다. 리바트가 한샘보다 매출이 월등히 높은 것의 주요 이유는 B2B 시장과 B2C 시장에서 비롯되는 차이로 유추됩니다.
출처 :
위기의 가구업계한샘리바트이케아 생존 방법 3 | 한국경제TV
1위 탈환이냐 굳히기냐… 한샘과 리바트는 치열한 전쟁 중
::::: 세상을 바라보는 열린신문 아시아헤럴드 :::::
STEP 03 . 그 문제는 ‘ 왜 ’ 발생하였나요 ?
📌 문제 원인
1) 느린 디지털 전환 속도
한샘은 한샘몰보다는 오프라인 매장에 집중하는 오프라인 중심의 전략을 펼치고 있어 온라인 가구 시장이 확대되는 흐름에 충분히 대응하지 못하고 있습니다. 경쟁사인 오늘의집·이케아·일룸 등 온라인 중심 브랜드들은 간편한 UI/UX, 맞춤형 추천 서비스, 리뷰 기반 커뮤니티를 활용하여 빠르게 시장 점유율을 확대하고 있지만,
한샘은 온라인 전용 브랜드 전략이 부족하고 소비자 데이터 활용이 미흡합니다.
📌 2) 브랜드 포지셔닝이 애매하여 타겟 소비층 확보에 어려움
한샘은 최근 리모델링 시장에서 하자보수 문제로 부정적 뉴스가 지속 노출된 데다 개인 브랜드나 경쟁사의 ‘디자인 상향 평준화’ 현상이 가속화하면서 이제는 “꼭 한샘일 필요가 없다”는 인식이 커지고 있습니다.
특히 한샘은 ‘프리미엄 인테리어 브랜드’로 포지셔닝하지도, ‘가성비 중심 브랜드’로도 자리 잡지 못해, 핵심 소비층이 명확하지 않은데요
이케아는 합리적인 가격과 트렌디한 디자인, 현대리바트는 고급 B2B 인테리어, 오늘의집은 1~2인 가구 중심의 가성비 가구를 내세워 차별화된 타겟을 확보한 반면, 한샘은 상대적으로 브랜드 정체성이 약하다는 평가를 받고 있습니다.
+ ) 가격 경쟁력 저하
한샘과 이케아가 판매하고 있는 △책장 △키즈수납장 △싱글침대 △간이의자 △패브릭소파 △소파 등 6개 품목별 유사제품 가격을 비교한 결과 , 이케아 제품가는 패브릭쇼파(엑토르프)를 제외하고 모두 한샘보다 저렴했죠
한샘은 경쟁사에 비해서 비교적 높은 가격대를 형성하고 있고 특히, 온라인 시장에서는 낮은 가격과 할인 프로모션이 구매 결정에 중요한 요소로 작용하는데, 한샘은 이에 대한 전략이 부족하여 가격 민감도가 높은 소비층(1~2인 가구, 젊은 층) 공략이 어려운 상황입니다.
📌 3) 소비자 경험(UX) 개선 부족
앞서 언급했던 한샘몰의 문제점입니다 ,,
한샘몰은 단순한 제품 나열형 구조로 되어 있어, 소비자가 자신의 공간에 맞는 가구를 쉽게 찾고 조합할 수 있는 기능이 부족한데요. 가구를 조합하거나 공간별 스타일을 추천하는 기능도 부재하며, AR(증강현실) 기반 가구 배치 기능이 부족하여, 소비자가 가구를 실제 공간에 배치했을 때의 모습을 미리 확인하기 어렵습니다 ㅠ ㅠ
반면, 오늘의 집은 AI 추천 시스템, 3D 가상 배치, 커뮤니티 리뷰 기능을 적극 활용하여 사용자 편의성을 극대화하고 있다는 사실 !!
더불어 한샘몰에서 제품을 보고도 실제 매장에서 확인 후 구매하는 O2O(Online to Offline) 연계 전략이 미흡하여, 소비자들의 온라인 쇼핑 전환율이 낮은 상황입니다.
📌 요약 정리한샘은 가격 경쟁력, 품질 및 디자인 차별화, 디지털 기술 활용을 통한 서비스 혁신이 부족하여 경쟁사 대비 약점을 보이고 있음✅ 가격 경쟁력 부족 + 타겟 소비자층의 부재 ✅ 서비스 혁신 부족 + 온라인 전환 속도 부족 |
STEP 04 . 그 문제는 ‘ 어떻게 ’ 해결되나요 ?
MZ세대 는 가구와 인테리어의 변화를 자주 주고 싶어하는 경향이 있습니다. 유행하는 밈도 그때 그때마다 달라지는 것처럼 말이죠
과거에는 한 번 가구를 구매하면 몇 년 동안 그대로 사용하는 것이 일반적이었지만, 이제는 트렌드에 맞춰 주기적으로 교체하고 싶어하는 소비자가 늘어나고 있습니다.
이런 흐름의 반영과 STEP 03에서 언급한 문제는 다음의 기획으로 해결할 수 있습니다.
📍 O2O 기반 한샘 구독형 인테리어 서비스 도입
여기서 잠깐 WAAAAAAIT !
O2O 는 Online to Offline 의 약자로, 제가 말씀드리는 O2O 기반 서비스란 한샘몰과 오프라인 매장을 연계하는 서비스를 뜻합니다.
즉, 소비자가 온라인에서 제품을 찾아보고 매장에서 체험하고 구매할 수 있도록 하며 기존 가구 구매 방식에서 벗어나 구독형 가구 서비스(렌탈+정기 교체)를 도입하여 지속적인 고객 유입을 유도하는 것이죠 !
이 서비스를 크게 2가지의 내용으로 분류하자면 다음과 같습니다.
✅ O2O 기반 : 스마트 매장 & 체험 예약 시스템 도입
소비자가 한샘몰에서 가구를 선택한 후, 오프라인 매장에서 직접 체험할 수 있도록 '체험 예약 시스템’ 을 도입해 한샘 스마트 매장에서 QR코드를 스캔하면 해당 제품의 상세 정보와 온라인몰 할인 쿠폰을 제공하고 제품 체험 후, 매장에서 즉시 구매 or 한샘몰에서 추가 할인을 적용하여 ( 가격 경쟁력 갖추기 위함 ) 구매를 유도하는 방식입니다.
✅ 구독형 서비스
📌 서비스 내용
월 5만 원 구독 모델을 통해, 거실·침실 가구 및 인테리어 소품을 일정 기간 사용 후 교체가 가능하도록 지원하는 서비스로 계절별 가구 변경 서비스와 같이 소비자의 니즈에 맞춘 ‘가구 교체형 서비스 패키지’입니다.
O2O 기반으로 하는 구독형 서비스이기에 한샘몰과 연계해 매장에서 체험 후 구독형 렌탈 서비스를 신청 가능하도록 지원하는 방식인데요,,
이 구독형 서비스가 누구한테 필요할까 생각해보니 ! 신혼부부나 1인 가구를 타겟팅한다면 초기 가구의 비용 부담을 완화할 수 있지 않을까요 ???
구독 서비스 중에서도, 소비자가 원하는 스타일과 공간 크기에 맞춘 맞춤형 가구(비스포크 가구) 서비스를 강화하면, 가구와 인테리어를 자주 교체하고 싶은 소비자들의 니즈를 만족시킬 수 있을 것입니다.
(( 기획이 살짜쿵 복잡해보이지만, 결국 O2O 전략을 바탕으로 한 구독형 서비스를 제공하고자 하는 것이 큰 틀이라고 할 수 있겠습니다 ! ))
+ 기획안 2. PB 브랜드 강화 & 친환경 리퍼브 가구 전략
사실 위의 구독형 서비스와 이 기획 중 고민하다가 하나만 집중하는 것이 좋을 것 같아서 위의 구독형 서비스 제공으로 결정하긴 했는데요 ,,
그래도 미련이 남아서 2안 마저 적어보겠습니다 후하후하 ( 둘 다 별로면 어쩌죠 )
📌 기획 내용
Private Brand (PB) 가구 라인업을 확대하여 생산·유통을 직접 관리하고 모듈형 가구의 도입을 통해 소비자가 원하는 대로 조합할 수 있는 맞춤형 제품을 제공하는 기획입니다.
친환경 리사이클 소재를 활용하여 원가를 절감하고, 반품되거나 교체된 가구를 수리·보완하여 저렴한 가격에 다시 판매하는 리퍼브 스토어를 운영하는 방식으로, 고품질 제품을 더 낮은 가격에 제공하면서 친환경 소비 트렌드를 반영하는 것이죠,, 그렇다면 결국 지속 가능한 친환경 가구 브랜드로 자리매김함으로써 브랜드 가치를 강화할 수 있겠죠 ?
STEP 05 . 이 문제가 해결되면, 이후 ‘ 어떤 효과 ’ 가 창출되나요 ?
O2O 기반 한샘 구독형 인테리어 서비스 도입 시
체험 + 구독 서비스의 결합으로 차별화된 소비자 경험 제공
한샘이 앞으로 프리미엄 브랜드 확장과 구독경제 모델 도입을 적극적으로 추진한다면, 소비자들이 단순한 가구 브랜드가 아닌 ‘나만의 공간을 만들어주는 브랜드’로 인식하게 될 것입니다. 이를 통해, 대중성과 프리미엄 이미지를 동시에 확보하며, 한샘만의 강력한 브랜드 아이덴티티를 구축할 수 있을 것이라고 생각합니다.
📌 효과 1 : 오프라인 공간 활용 극대화
[O2O 기반 : 스마트 매장 & 체험 예약 시스템 도입] 으로 인한 효과를 정리해보면 다음과 같습니다.
✅ 온라인과 오프라인을 자유롭게 넘나드는 구매 경험 제공 → 소비자 전환율 증가
✅ 소비자가 직접 가구를 체험하며 신뢰도 상승 → 구매 만족도 향상
✅ 매장 방문 유도 및 오프라인 공간 활용 극대화
📌 효과 2: 소비자층 확대
[구독 서비스] 는 [STEP03-2 소비자층 확보 어려움] 의 문제를 해결하기 위함에 있는데요, 이로 인한 효과는 다음과 같습니다.
✅ 변화에 민감한 MZ세대 및 1~2인 가구 소비자층 확보
✅ 대형 가구 구매 부담을 줄여 장기적인 고객 유지 가능
STEP 06 . 그래서 ! 기획의 목표 는 이렇습니다.
기획의 목표 카드
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