올웨이즈의 NEXT 올팜을 찾아라!

유닛 01. [실무 기획] 니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요할까? - 봄시즌 9주차

 

STEP 01. 나의 기획은 '누구'에게 필요한가요?

 안녕하세요. IT팀의 양시열입니다. 드디어 유닛01부터 04까지 한 바퀴를 돌고 다시 유닛01로 돌아왔습니다! 이번에는 지난번 기획안보다 좀 더 발전된 기획안을 쓸 수 있기를 소망해보며 유닛01 니즈의 파악 시작해보겠습니다.

 

 팔랑크스 크루분들 중에도 혁신의숲을 자주 사용하시는 분들이 있을 것 같은데요.

혁신의숲에서 항상 조회수 상위권에 랭크되는 회사들이 있습니다. 그 중 하나가 바로 커머스앱 올웨이즈의 운영사 레브잇입니다. 오늘은 이 올웨이즈에 대해서 간단히 소개하고 올웨이즈가 가지고 있는 문제에는 무엇이 있을지 알아보도록 하겠습니다.

 

(출처: 혁신의숲)

 

 

아마 글을 보시는 분들 중에는 올웨이즈, 레브잇은 몰라도 '올팜'에 대해서는 들어보신 분들이 좀 더 많을 수 있을 것 같다는 생각이 드는데요. 올팜은 이렇게 게임에서 작물을 기르면, 실제로 기른 작물을 집으로 배송해주는 서비스입니다.

 

(출처: 올웨이즈 앱)

 

최근에는 토스나 알리익스프레스 등에서도 이러한 서비스를 만나 볼 수 있는데요. 왜 커머스앱에서 이런 게임을 제공하게 되었을까요? 올웨이즈가 게임, 쇼츠, 웹툰, 웹드라마 등 커머스앱 내에서 즐길 수 있는 다양한 엔터테인먼트 요소를 제공하고 있는 배경에는 '디스커버리 커머스 전략'이 자리잡고 있습니다.

 

 디스커버리 커머스 전략이란?

 기존 검색 기반의 이커머스는 소비자가 먼저 특정 물건에 대한 필요성을 느끼고, 검색 엔진이나 커머스앱에 접속하여 필요한 물건을 검색하여 구매하는 방식이 대다수였습니다. 즉 인식이 선행되어야만 구매행동으로 이어질 수 있는 것이었습니다. 그러나 소비자에게는 아직 스스로 인식하지 못한 니즈가 잠재되어 있을 수 있고, 이 니즈에 적극적으로 접근하는 방식 중 하나가 디스커버리 커머스라고 할 수 있습니다. 구체적인 전략들로는 개인 맞춤형 제품 추천, 초저가 전략, 엔터테인먼트 요소 등이 여기에 해당된다고 생각하는데요. 우선 오늘의 키워드인 '올팜'과 관련된 엔터테인먼트 요소에 대해서만 짧게 적어보겠습니다.

엔터테인먼트 요소를 한 마디로 말하자면 별도의 앱에서 즐기던 디지털 콘텐츠들을 커머스 앱 상에서 제공하여 고객의 앱 상 체류 시간을 늘리고 구매전환으로 유도하는 장치라고 할 수 있을 것 같습니다. 단순히 더 많은 체류시간이 더 많은 제품으로의 노출로 연결될 가능성이 높다는 것은 자명한 사실이며, 또 실제 구매전환으로 이어질 수 있도록 다양한 부가장치를 마련해두기도 합니다. 예컨대 올팜 내에서 제품 광고를 시청하면 작물을 키우는데 필요한 자원을 주고, 올툰(올웨이즈 앱 내에서 제공하는 웹툰 서비스)에서 제품을 구매하면, 웹툰을 볼 수 있는 재화를 주는 방식입니다.

 

 올웨이즈는 이렇게 다양한 엔터테인먼트 요소와, '팀 구매' 시스템을 통한 초저가 전략 두 가지를 필두로 올웨이즈 앱 서비스를 운영한지 2년만에 최고 MAU 265만, 총 가입자 1000만의 성과를 이루어낼 수 있었습니다.

 

STEP 02. 나의 기획은 ‘무엇’을 해결하나요?

▷  문제 상황

시리즈 A 후 시리즈 B를 받기까지의 기간이 통상 12-18개월, 시리즈 B 후 시리즈 C를 받기까지 기간이 통상 12-24개월 걸린다는 점을 염두에 두면, 레브잇의 런웨이는 1년 안팎일 가능성이 높으며, 시리즈 C를 준비하고 있는 상황일 가능성이 높습니다. 그런데 이러한 상황에서 최근 올웨이즈의 지표 성장이 부진한 모습을 보이고 있습니다.

 

▷  분석 근거

근거 1.   MAU 역성장

 

(출처: 혁신의숲)

 

 우선 올웨이즈의 MAU는 2023년 12월 265만명을 최고점으로, 3개월 연속 MAU가 역성장하고 있습니다.

 

근거 2.  신규 고객 유입 둔화

(출처: 아이지에이웍스)

 

안드로이드 OS 기준 신규 고객 유입 또한 4개월 연속 순감소 하며, 최근 1년 기준 최저치를 갱신하였습니다.

STEP 03. 그 문제는 ‘왜’ 발생했나요?

 

▷  문제의 원인

 

원인 1.   한계에 도래한 여성 40-60대 신규 유입

 

(출처: 혁신의 숲)

 

 카드사 결제 데이터를 이용한 소비자 유형분석 통계에 따르면 올웨이즈의 주요 고객층은 여성 40-60대 이상으로 이들이 전체의 약 70%를 차지하고 있습니다. 이 데이터를 바탕으로 올웨이즈가 밝힌 총 가입자 수 1000만 명에 대입시켜보면, 성 및 연령별 가입자 통계 추정치는 다음과 같습니다.

 

 

이 데이터를 다시 대한민국 성 및 연령별 인구 수에 대입하여 보면 다음과 같습니다.

 

추정치에 불과하기는 하지만 데이터에 의하면 이미 여성 50대 인구의 74.83%, 여성 40대 인구의 56.88%, 여성 30대 인구의 30.89%가 올웨이즈에 가입한 적이 있을 가능성이 높습니다. 또한 여성 60대 이상이 스마트폰 사용률이 저조한 연령대까지 포함한 수치임을 감안해서 보면, 실제적으로 스마트폰을 자주 사용하는 대상에서는 약 50%-70% 가량이 올웨이즈에 가입한 적이 있을 가능성이 높습니다. 따라서 올웨이즈의 주요 타겟인 여성 40-60대 고객은 더 이상 추가적인 유입이 어려운 한계에 달했을 가능성이 높습니다.

 

원인 2.  20-30대 고객 유입 부족

(출처: 혁신의숲) 쿠팡페이 카드사 결제 통계 데이터

 

(출처: 혁신의 숲) 올웨이즈 카드사 결제 통계 데이터

 

쿠팡과 올웨이즈의 카드사 결제 데이터를 살펴보면, 쿠팡의 남성/여성 고객은 각각 40.8%/59.2%인데 비하여, 올웨이즈의 남성/여성 고객은 각각 19.4%/80.6%으로 훨씬 큰 폭으로 차이가 났고, 쿠팡의 20-30대/40-60대 이상 고객은 각각 38.6%/61.4%인데 비하여 올웨이즈의 20-30대/40-60대 이상고객은 각각 15%/85%으로 마찬가지로 훨씬 큰 폭으로 차이가 났다는 것을 알 수 있었습니다. 이는 종합적으로 올웨이즈가 20-30대 및, 남성 고객에게 접근하는데 난항을 겪고 있음을 의미합니다. 

 

STEP 04. 그 문제는 ‘어떻게’ 해결하나요?

(아직 방법을 강구하지 못하여 10주차에 레퍼런스 분석을 진행한 뒤 11주차에 보강하여 재작성할 예정입니다!)

 

▷  전략 방향

 

▷  그 문제는 '어떻게' 해결하나요?

STEP 05. 이 문제가 해결되면 이후 ‘어떤 효과’가 창출되나요?

 

▷  예상효과

 

효과 1.   2024년 7월 신규 고객 30만명 유치

효과 2.   2024년 7월 MAU 250만 명 달성

 

STEP 06. 기획의 ‘목표’는 이렇습니다!

IT팀/양시열의 기획 목표 카드

1) 누구의(who)

올웨이즈의

2) 무엇을(what)

2024년 7월 MAU 및 신규 고객 유입을

3) 언제까지(when)

2개월 내

4) 얼마의 비용으로(How much costs)

10억

5) 얼마의 효과를(How much benefits)

MAU: 250만 달성 / 월 신규 고객 30만명 유치

 

기획자로서,

위 목표는 기존 올웨이즈가 가진 성장세 둔화의 문제를, 새로운 엔터테인먼트 요소의 기획을 통해, 해결할 수 있는 주요 전략으로 평가한다.

 

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