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(본 사항은 법령 자문에 따라 '모두' 가 볼 수 있는 명시적 근거를 설립하는 과정임을 재명기합니다.)
[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?
유닛 코드: PXE-101
STEP 1. 나의 기획은 누구에게 필요한가요?
대한민국 남녀노소 집중하고 있는 것이 있다면.. 바로 영어 아닐까요? 어렸을 때부터 영어를 잘 해야 한다며 영어 유치원에 다니고, 초중고등학생들은 영어를 필수로 배우고, 대학생은 취준을 위해 부랴부랴 토익, 토스 등 영어 공인 시험을 치고. 졸업했다고 끝이 아니죠. 자기 계발을 위해, 이직을 위해, 혹은 여행을 위해 다양한 목적으로 우리 사회에서 영어는 굉장히 중요합니다. 그런만큼 영어 교육 시장 또한 상당히 큰데요. 최근에는 AI를 활용한 영어 회화 교육 시장이 대두되고 있습니다. 저도 여기에 돈 꽤나 썼는데요 ㅎㅎ
돈 꽤나 쓴 입장에서 채널별 AI 영어 회화 교육 시장 자체에 대해 궁금해지더라고요.
그래서 이번에 제가 다룰 기업은 스픽(Speak)입니다.
스픽, AI 영어 학습 솔루션 제공 서비스
STEP 2. 나의 기획은 무엇을 해결하는가?
[문제 상황] 한국 교육 시장에서 1위를 차지하던 스픽이 위협받고 있다.
'스픽'은 한국 교육 시장에서 1위를 지켜왔습니다. 그러나 최근 스픽은 치열한 경쟁과 00으로 인해 그 입지를 위협받고 있습니다. 이에 대한 근거로는 두 가지가 있습니다.
근거 1) 스픽의 낮아진 점유율
스픽은 혁신적인 AI 프리토킹 기술을 바탕으로 그동안 한국 교육 시장에서 매출 및 다운로드 랭킹 1위를 차지해 왔습니다. AI 튜터와 자유롭게 이야기하고 피드백받을 수 있다는 점이 소비자에게 크게 작용한 것으로 보여집니다.
하지만 현재, ios 인기차트를 살펴보면
교육 부문 다운로드 수 1위는 말해보카가 차지하고 있으며, 스픽은 4위로 하락한 것을 확인할 수 있습니다.
안드로이드도 상황은 마찬가지입니다.
이를 통해 현재 스픽의 시장 점유율이 점차 하락하고 있다는 것을 알 수 있습니다.
주목할 만한 점은 듀오링고가 1위를 차지하고 있다는 점인데요. 교육 시장이 포화되다 보니, 다양한 기업들이 엎치락뒤치락하고 있는 상황인듯합니다.
과포화된 시장에서 스픽의 돌파구를 찾아내는 것이 앞으로의 경쟁에서 주요한 키가 될 것 같네요. 🗝️
근거 2) 낮은 활성 이용자 수
또한 스픽은 타사에 비해 활성 이용자 수가 낮습니다.
일간활성이용자수(DAU)와 주간활성이용자수(WAU)를 비교해 보았을 때,
스픽이 말해보카보다 훨씬 활성 이용자 수가 적다는 것을 파악할 수 있습니다.
활성 이용자 수는 곧 고객 유지(retention)과 직결되는 수치이기에, 장기적인 관점에서 스픽에게 고민할 거리를 던져줍니다.
참고링크
2022-2023 한국 교육 시장 스픽 1위
스픽 말해보카 활성이용자 수
본 기획을 통해,
스픽의 타겟층을 가시화해 과포화된 영어 교육 시장에서의 입지를 안정화하고,
활성 이용자를 유도해, 궁극적으로 장기적으로 고객을 유지해 수익을 증가시킬 수 있습니다.
STEP 3. 그 문제는 왜 발생하였나요?
문제의 원인은 두 가지 단계로 도출될 수 있습니다.
단계 ㄱ. 타겟 가시화 부족
말해보카는 '출퇴근 및 등하교하는 시간을 짬내서 영어 공부하고 싶어하는 사람들'을 명확하게 타겟한 반면,
스픽은 타겟층이 가시적이지 않습니다. 영어를 배우고 싶어하는 사람 누구나를 타겟층으로 삼고 있는 듯하나, 이는 너무도 광범위해 타겟을 특정할 필요가 있습니다.
하지만 스픽이 아예 타겟층을 설정하지 않은 것은 아닙니다. '학원에 다닐 여유는 나지 않지만, 특정한 목적으로 공부가 필요한 사람'을 이미 특정하고 있었습니다. 이것이 '영어를 배우고 싶은 누구나'와 뭐가 다르냐라고 하실 수도 있을 것 같아요!
보다 구체적으로 말하자면, 스픽은 영어 공부에 많은 시간을 쏟고 싶지만, 공간이나 금전적 문제 등으로 인해 현실적으로 불가한 사람들을 대상으로 하고 있어요.
그러나 이는 스픽 서비스 전반에 잘 드러나지 않고 있습니다.
사람들이 학원에 기대하는 것은 공부를 떠먹여주는 부분이라고 생각합니다. 학원의 체계적인 커리큘럼을 따라 공부하다 보면 어느새 늘어있는 나의 실력. 이것을 기대하며 많은 비용을 지불하며 학원에 가는 것이라고 생각해요.
하지만 스픽의 모든 강의나 AI 튜터와의 프리 토킹 시나리오 등 모두 개인화가 되지 않고, 직접 하나하나 눌러서 체험해 보아야 합니다. 이는 스픽의 타겟 방향과 크게 상이합니다. 😯
단계 ㄴ. 꾸준한 유인 부족
위 단계 ㄱ을 경험한 고객들은 자신의 목적에 맞지 않은 공부를 몇 번 경험할 수밖에 없습니다.
이러한 경험은 고객에게 구독을 유지할 유인을 제공하지 못해 결국 활성 이용자 수 감소로 이어지게 됩니다.
또한 이미 스픽에서 진행하고 있는 것 중 '불꽃 챌린지'가 있습니다.
하루에 하나 이상의 강의를 들으면 불꽃을 주고, 100일 연속으로 불꽃을 모으면 '헌드레드 클럽 티셔츠'를 지급합니다.
이는 고객의 동기를 자극하기 부족해, 새로운 자극이 필요하다고 여겨집니다.
참고링크
영어공부 직장인 41% 30분 미만
스픽 브랜드 스토리
STEP 4. 그 문제는 어떻게 해결되나요?
모호한 타겟층 반영으로 인한 낮은 활성 이용자 수는 아래의 방식으로 해결할 수 있습니다.
개인화된 한 달 단위 '스픽큘럼' 제공
스픽큘럼이란,
스픽과 커리큘럼의 합성어로, 한 달 단위로 스픽에서 개인화된 커리큘럼을 고객들에게 제공하는 것입니다.
그리고 기존 불꽃 챌린지는 유지하되, 규칙을 추가 및 보강해 고객의 이용 유인을 제공하고자 합니다.
구체적인 방안은 이렇습니다.
1. 서비스 시작 전 영어 회화 목적 파악 + 레벨테스트 (오픽, 여행, 자기 계발 등)
2. 수집된 목적과 레벨을 활용해 AI를 바탕으로 한 스픽큘럼 제공
예시를 살펴볼까요?
A는 오픽을 위해 스픽 프리미엄을 결제했습니다.
이를 서비스 시작 전 파악한 스픽은 다음과 같은 스픽큘럼을 구성해줬습니다.
| Mon | Tue | Wed | Thu | Fri |
| 구동사 격파 (1탄) | ||||
| 구동사 격파 (2탄) | ||||
| 구동사 1, 2탄 복습 | ||||
| 실전 상황별 스피킹 |
본인이 강의를 직접 찾아 들어야 했던 것과 다르게 알고리즘이 추천해 만들어 주는 스픽큘럼을 따라가기만 하면 됩니다.
또한 AI 프리토킹의 경우도 유사한 목적을 가지고 있는 사용자들의 데이터를 기반으로 시나리오를 추천해 주도록 합니다.
열심히 공부했다면, 보답이 있어야겠죠? 😊
3. 불꽃 챌린지 보강 입니다.
이미 존재하는 불꽃 챌린지(하루에 하나 들으면 불꽃 제공)을 유지하되, 다음의 규칙을 추가하고자 합니다.
ㄱ. 일주일 동안 커리큘럼을 하나도 놓치지 않고 들었을 경우, '노란 불꽃' 활성화
ㄴ. 한 달 동안 커리큘럼을 하나도 놓치지 않고 들었을 경우, '파란 불꽃' 활성화
빨간 불꽃(기존 불꽃) 10개 = 노란 불꽃 1개
노란 불꽃 5개 = 파란 불꽃 1개
파란 불꽃 12개를 모은다면, 그 다음 결제 시 10% 할인
스픽은 연 단위 결제이기 때문에, 파란 불꽃 12개가 단위가 된다면 주어진 기간동안 놓치지 않을 원동력이 될 것이라 생각했습니다.
그래도 모두가 사람인지라 하루 놓칠 상황은 당연히 생기겠죠. 그 때 '이제 못 받으니까 그냥 하지 말지'라는 생각을 방지하기 위해 다양한 제도를 마련했습니다.
STEP 5. 이 문제가 해결되면, 이후 어떤 효과가 창출되나요?
효과 1) 더 굳건한 고객층 마련
현재 영어 교육 시장은 과포화되어 더 이상 AI 영어 학습 솔루션이 스픽만의 강점이 아니게 되었습니다. 언제 어디서 고객의 이탈이 벌어질지 모르는 상황이 되었습니다. 따라서, 본 기획인 스픽큘럼 제공을 통해 고객에게 꾸준히 학습할 유인을 제공해, 굳건하고 안정적인 고객층을 통한 성장이 가능합니다.
효과 2) 높아지는 구독 갱신율
스픽은 경쟁사 대비 낮은 활성 이용자수를 보유하고 있습니다. 이는 전반적인 수익성과 고객 유지에 영향을 미치는 구독 갱신율에 악영향을 미치기에, 이를 개선하는 것이 중요한 과제입니다.
본 기획을 통해 활성 이용자수를 높이고 궁극적으로 구독 갱신율을 높일 수 있습니다.
STEP 6. 그래서! 기획의 목표는 이렇습니다!
✨기획자로서,
위 목표는 기존 스픽의 타겟을 가시화하고, 타겟에 맞는 상품 구성을 통해, 활성이용자수를 늘려 구독 갱신율을 높이며,
궁극적으로 순이익을 증가하는 전략으로 평가한다.
영어 자유롭게 '스픽'하고 싶은 사람? 저요!_끝
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