청사진 or 벽

커리큘럼 코드명: PXE-105

 

현재 제가 진행하고 있는 기획은 모바일 게임의 광고를 줄이고 UX를 늘리는 것입니다. 

저번 레퍼런스에서는 간접 광고를 통해 사용자 경험과 광고 효과를 모두 챙겼던 넥센을 살펴봤습니다.

 

이번에는 좀 더 구체화된 레퍼런스를 찾아보기 위해 게임 시장 > 모바일 게임 시장으로 범위를 좁혀봤습니다.

찾아보던 중 제 기획과 일맥상통하는 레퍼런스를 만났습니다. 

바로 함께 보시죠.

 

STEP 01 .   어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요 ? 

 

슈퍼셀 바바리안

 

여러분 이 캐릭터 아시나요?

 

네 맞습니다, 바로 Supercell 게임의 대표 캐릭터 중 하나인 바바리안 입니다.

 

학창 시절 등교하면 꼭 반에 2~3명은 모여서 Supercell 게임을 하고 있었습니다.

나중엔 저도 재미를 붙여서,, 반에서 토너먼트를 열었던 기억이 나네요 ㅎㅎ

 

한 때 최고 인기 게임이었던, 그리고 지금도 수요가 높은 Supercell 게임에 대해 알아보겠습니다. 

 

 

 

STEP 02 .   이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? 

(Before - After)

 

Supercell 의 기획을 설명하기 전에 간단하게 Supercell 이 어떤 회사인지 말씀드리겠습니다.

 

지금은 너무나도 유명한 Clash of Clans, Clash of Royale, Brawl Stars 등을 제작한 모바일 게임계의 대부이지만,

처음부터 그랬던 것은 아닙니다. 

supercell 대표작

 

2008년에 부터 초기 프로젝트 단계를 거친 Supercell 은 2010년에 공식적으로 회사를 설립, 

2012년에 Clash of Clans 을 출시하면서 세계적인 회사로 이름을 떨쳤습니다. 

 

그 이후로도 Clahs of Clans 캐릭터들을 이용한 Clash Royale을 출시하였고

Brawl Stras로 다시 한 번 붐을 일으켰습니다. 

 

이러한 게임들은 인게임 광고가 없는 것으로 유명합니다. 

어떻게 무료 게임이면서도 깨끗한 UX를 제공함과 동시에 우상향 매출 그래프를 유지할 수 있었을까요?

 

Supercell 의 경영 방식은 크게 3가지로 분류할 수 있습니다. 

• 광고 없는 접근법
• 인플루언서 마케팅
• 창의적 콘텐츠 

입니다. 이 중에서 광고 없는 접근법에 대해 알아보겠습니다. 

 

말 그대로 Supercell 은 전통적인 광고 삽입을 대폭 줄였습니다. 

그 대신 높은 품질의 UX를 제공하면서 유저들 간의 자발적인 입소문 효과를 노리는 전략을 사용하였습니다. 

이러한 경영 방식은 Supercell 초창기 게임인 Clash of Clans 에서 큰 성공을 거두게 됩니다.

 

광고 삽입을 최소화함에 따라 광고 수익이 없다시피 했지만 반대로 입소문 효과로 인해 자사 게임 광고 비용을 절약과

동시에 유저들이 모이게 되면서 2014년까지 비약적인 성장을 보여주었습니다. 

특히 2013년에 공식 플랫폼을 통해 유저 커뮤니티가 활성화되기 시작하면서 Clash of Clans 의 매출 상승에 불이 붙기 시작했습니다. 

 

 

 

단위: 1억 USD

 

 또한 2016년 한국 공식 커뮤니티 헝그리앱을 대상으로 이벤트를 진행하여 많은 참여를 이끌어내기도 하였습니다.

 

Supercell 은 광고를 줄이는 대신 커뮤니티를 활성화하고 유저들의 입소문을 통해 게임을 알리는 방식을 사용했습니다.

특히 2013년에 다양한 플랫폼(Twitter, Discord, Reddit, Facebook) 에서 공식 계정을 운영하였고

2014년에 "클랜" 컨텐츠를 업데이트하여 커뮤니티의 사용 증대를 독려했습니다. 

 

Clash of Clans 은 처음부터 커뮤니티 활성화를 노린 전략을 펼쳤기 때문에 

편의상 공식 계정을 개설한 2013년을 기준으로 마케팅 전 후를 비교하겠습니다.

 

[Before] 

1. 커뮤니티 초기 형성 단계로 상대적으로 저조한 매출 및 참여도

2. 공식 계정 부재 (정보 공유 역할의 커뮤니티)

 

 

[After]

1.  공식 계정 개설 및 비약적인 성장
(2012 > 2013 : 약 100% 성장 // 2013 > 2014: 약 80% 성장) 

2. "클랜" 컨텐츠를 업데이트하여 커뮤니티의 영향력 강화
(정보 공유 및 유저들간의 소셜 매개체 역할)

 

 

STEP 03 .  이 기획에 대한 본인의 결과 평가 는? (승-무-패)

게임 광고를 대폭 줄이는 대신 유저들의 자발적인 참여를 독려하고 나아가 공식 커뮤니티 형성을 통해

소통의 장을 열어준 기획은 Supercell을 전세계적인 회사로 발돋움 할 수 있게 해주었다고 생각합니다.

 

또한 Clash of Clans 게임에서 멈추지 않고 회사의 다른 게임들 ( Brawl Stras 등) 에도 같은 마케팅 기법을 

적용하면서 높은 매출을 달성했습니다. 

더 나아가 2019년에 공식 오프라인 공간을 제공하면서 많은 유저들의 찬사를 받았고

Supercell은 지금도 꾸준하게 팝업을 전시하고 있습니다.

 

따라서 Clash of Clans 광고 최소화 & 커뮤니티 활성화 전략은 "승리한" 기획이라고 생각합니다. 

 

STEP 04 .   내가 담당 기획자였다면  가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)

 

해당 기획을 알아보면서 계속 느꼈던 부분은 바로 전략의 안전성 이었습니다. 

게임 내 광고를 줄여 UX를 높이고 이를 통해 유저들의 입소문을 탄다는 전략이 마냥 긍정적으로 느껴지진 않았습니다.

물론 유저들의 입장에서는 가장 이상적인 방식의 게임과 전략이나, 

회사 입장에서 해당 기획을 사용하기에는 리스크가 있어 보였습니다. 

 

위 전략은 앱이 얼마나 높은 UX를 제공할 수 있느냐,

해당 게임이 유저들을 얼마나 사로잡을 수 있느냐에  핵심이 있었다고 생각합니다.

 

때문에 기획자와 개발자들 간의 소통, 앱의 매력에 대한 믿음이 받쳐주어야 가능한 기획이라 판단했습니다.

 

제가 담당 기획자였다면, 개발한 앱이 과연 광고 없이 성장할 정도로 경쟁력이 있는가에 대해 고심했을 거 같습니다.

 

다행이 Supercell 의 게임들은 해당 기획이 옳았다는 것을 증명했습니다만,

초창기(1~2년 사이)에 일정량 이상의 소비자들을 끌어모으지 못 했다면 게임을 유지하는데 어려움이 있었을 것입니다.

최상의 서비스를 제공할 수 있다는 장점보다는

게임의 존페 여부를 걸고 입소문 기획을 실행하는 것에 있어 고심했을 것이라 생각합니다.

 

 

STEP 05 .   위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트 는 ?

 

이번에 조사한 레퍼런스는 제가 구상한 이상적이고 추상적인 기획을 현실화한 것이었습니다. 

그렇기에 보자마자 '이거다!' 라고 생각했고 조사하게 되었습니다.

 

그러나 해당 래퍼런스를 찾아볼 수록 과연 내가 고객으로 타겟한 회사에서 이 기획을 실현할 수 있을까

라는 의문점이 들었습니다.

Supercell의 경우 처음부터 회사의 모토와 게임 구성 등이 커뮤니티 활성화에 맞춰져 있었지만,

대부분의 기업들은 그렇지 않습니다.

 

보통의 게임 회사들은 게임 내 광고를 삽입하고 이를 통해 수익을 얻으면서 적당히 자극적인 UX로 고객들을 유치합니다.

때문에 처음에 구상했던 기획을 고수하기 보다는 기존의 수익 구조를 고려하는 방향으로 진행해야 겠다고 생각했습니다.

 

또한 높은 품질의 UX 제공 > 유저들의 입소문 > 매출 증대 > 높은 품질의 UX 제공

이라는 선순환이 실제로 가능하다는 것을 확인할 수 있었습니다. 

 

소비자들에게 매력적인 경험이 기저가 되어야함을 되새기는 동시에

현실화 가능한 기업의 수익 구조 방식 역시 최우선순위로 두어야 함을 다시 깨닫게 되었습니다.

 

생각했던 청사진을 확인함과 동시에 저의 기획이 얼마나 현실적으로 불가능한지를 느끼게 되는 래퍼런스 조사였습니다.