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(본 사항은 법령 자문에 따라 '모두' 가 볼 수 있는 명시적 근거를 설립하는 과정임을 재명기합니다.)
다이소만의 라이프스타일 구독 서비스,
다이소 패밀리
다이소가, 이제는 온라인으로 고객 여러분들께 다가갑니다!
이제는 온라인에서 다이소의 최신 최저가 상품들을 확인해보세요!
STEP 01 . 내 기획 내용을 디테일하게 설정하자 ! : 블록트리 세부 '전술' 채우기 (Towarding)
먼저, 들어가기에 앞서
다이소 구독 서비스 '다이소 패밀리'에 있어서 중요한 TB는 바로 고객 분석과 가치 분석입니다.
그렇기에 이 두개의 블록을 집중적으로 세부 전술을 토워딩 하고자 합니다.
그중 이번 주차에는 가독성 개선과 부가 가치를 제외한 02.가치 분석 토워딩을 추가로 진행했습니다.
TB01. 고객 분석
01.01 고객의 세분화
고객을 '세대'로 구분했을 때 타겟하고자 하는 고객층은 바로 '3040 연령' 입니다.
실제 2024 2월 기준 다이소몰을 이용하고 있는 주 연령층은 30,40대 여성 고객이며,
다이소몰 설치자 중 Inactive(활동하지 않는) 유저가 82.8%로 충성 고객 유치가 필수적임을 알 수 있습니다.
최든 다이소에 돌풍을 불어온 건 10대, 20대의 젊은 세대가 맞지만, 충성 고객을 유치해야 하는 다이소의 목표를 보았을 때, 구독 서비스 타겟으로 3040 연령층을 먼저 타겟하는 것이 합리적입니다.
메조미디어에 따르면 온라인 쇼핑을 가장 많이 하는 연령대는 3040으로, 주 1회 이상 이용하는 고객층이 약 56%에 달할 정도로 적합한 고객층임을 알 수 있습니다.
또한, 연령대별 온라인 쇼핑 품목을 확인했을 때, 30대, 40대 남성과 여성 모두 생필품을 가장 많이 구매하는 것을 확인할 수 있습니다. 다이소가 판매하는 제품군과 비교했을 때, 이는 충분한 구매를 불러일으킬 수 있음을 확인할 수 있습니다.
이에 따라 01.01을 다음과 같이 토워딩 하고자 합니다.
01.02 고객의 니즈
고객을 '세대'로 구분했을 때 타겟하고자 하는 고객층은 바로 '3040 연령' 입니다.
3040 고객층들이 가지고 있는 니즈를 파악한 후 이를 바탕으로 한 혜택을 제공해야 할 것 입니다.
먼저, 인구통계학적인 3040 소비자의 특징을 살펴봐야 합니다.
1. 핀셋 소비 : 3040 고객은 합리적인 소비를 추구하는 만큼 구체적이고 실용적인 정보를 찾고 핀셋 소비를 선호합니다. 핀셋 소비란 아이와 나를 중심으로 예전보다 더 구체적이고 실용적인 정보를 찾아 소비하는 것을 의미하는데, 단순히 가격이 낮은 것만을 사는 것이 아닌 품질과 가격 모두를 고려하는 것입니다.
2. 미들노트 세대 :
수도권 아파트에 거주하는 30~40대 맞벌이 기혼 남녀를 지칭하는 미들노트 세대는 실질적인 만족을 얻을 수 있는 공간과 경험 등을 중시한다는 점이 대표적 특징입니다.
아파트멘터리에 따르면 서울·경기권에 거주하는 3040 맞벌이 부부 500명을 대상으로 라이프스타일 설문조사를 진행했을 때, 약 74.6% 가성비를 소비 기준으로 활용한다는 점을 알 수 있습니다.
이제는 타 이커머스 기업을 보았을 때 얻을 수 있는 니즈를 확인해봐야 합니다.
실제 온라인 쇼핑몰을 이용하는 소비자 전체의 특징을 보았을 때, 3040 고객층의 니즈를 추정할 수 있습니다.
종합적으로 살펴보면, 배송(무료배송, 빠른배송), 적립, 할인, 전용혜택을 얻기 위해 멤버십을 활용하는 것을 알 수 있습니다.
이 중에서, 3040대의 정성적인 의견을 확인해 봐야 합니다.
로켓와우, 네이버플러스 멤버쉽, 스마일클럽을 이용하는 3040 고객층의 니즈를 확인해보면,
1. 횟수, 금액에 따른 혜택 증가
2. 무료 배송
3. 콘텐츠 이용
4. 적립, 할인 혜택
5. 회원만의 특별 상품
으로 정리할 수 있습니다.
즉, 정리하자면 3040 고객층은 핀셋 소비를 추구하고, 미들노트 세대의 일부로써 가성비를 추구하는 니즈를 가지고 있습니다. 또한 이커머스 이용자가 배송(무료배송, 빠른배송), 적립, 할인, 전용혜택을 원하고 있음으로 보아 다이소몰을 이용하고 하는 3040 고객층의 니즈를 유추 할 수 있으며, 타 온라인 쇼핑몰을 이용하는 3040 고객층의 니즈는 횟수, 금액에 따른 혜택 증가, 무료 배송, 콘텐츠 이용, 적립, 할인 혜택, 회원만의 특별 상품 임을 확인할 수 있었습니다.
이에 따라 01.02을 다음과 같이 토워딩 하고자 합니다.
TB02. 가치 분석
다이소몰은 (1) 배송 서비스 (2) 멤버십 서비스 등 이미 다양한 서비스를 제공중입니다.
(1) 배송 서비스
- 평일 2시 전에 주문한 제품을 다음날 배송하는 '익일 배송'
- 다이소몰에서 주문한 제품을 근처 매장에서 가져올 수 있는 '매장 픽업'
- 한 번의 주문 결제로 원하는 날짜에 주기적으로 배송받는 '정기 배송'
- 많은 양의 양을 한번에 배송받는 '대량 주문'
여기까지만 생각하면 "어? 지금도 좋은 거 같은데?'
다이소는 충분한 경쟁력을 가지고 이커머스 시장에 잘 적응하는 것처럼 보일 수 있는데요,
한번 말을 추가해보도록 하겠습니다.
- 3만원 이상 구매해야 무료로, 평일 2시 전에 주문한 제품을 다음날 배송하는 '익일 배송'
- 신청당 200원의 수수료를 내야, 다이소몰에서 주문한 제품을 근처 매장에서 가져올 수 있는 '매장 픽업'
- 2만원 이상 결제해야, 한 번의 주문 결제로 원하는 날짜에 주기적으로 배송받는 '정기 배송'
- 단일 제품 30만원 이상 주문 및 38,000원의 배송비를 지불해야, 많은 양의 양을 한번에 배송받는 '대량 주문'
정작 서비스의 구축은 제대로 해놓았지만, 이용하기에는 진입 장벽이 존재하는 것은 사실입니다.
업계에 따르면 다이소의 고객당 평균 객단가가 6500원 안팎으로,
무료배송 3만원 조건을 채우기 위해서는 고객당 객단가의 약 4.5배 이상
정기 배송 조건을 채우기 위해서는 약 3배 이상의 금액을 지불해야 합니다.
실제로 다이소몰은 2023년 12월 서비스 출범 이후, 지속적으로 높은 이탈율을 보여주고 있습니다.
2024년 3월 평균보단 낮은 이탈율을 보여주지만, 4월부터는 다시 50%이상의 이탈율을 예상하고 있습니다.
이렇듯, 배송 서비스에 대한 효과는 현재 예측하기 어렵습니다.
따라서 구독 서비스를 통해 이러한 접근성을 완화하는 것이 주요한 과제가 될 것 입니다.
(2) 멤버십 서비스
다이소몰의 헤비유저를 유지하기 위한 서비스인 '멤버십'
소비자 입장에서 멤버십이라는 이야기를 들으면 무조건 도움이 된다는 인식이 있습니다.
과연, 소비자가 체감하는 혜택은 어느정도 일까요?
다이소에서 살 수 있는 가장 낮은 제품의 가격은 500원 입니다.
결제금액의 0.1%가 적립되는 포인트로만 이 금액을 사기 위해서는 '500,000원' 을 결제해야 합니다.
위에서 언급했듯, 고객 객단가(customer transaction)가 6500원 이기에, 약 76명이 모여야 500원 제품을 포인트로 구매할 수 있다는 것입니다.
이를 보완하고자 하는 '멤버십 패밀리'가 존재합니다.
2명당 6번, 60,000원의 구매금액 달성시 500원의 멤버십 혜택을 제공하지만,
고객 객단가를 고려했을 때, 2명은 약 13,000원의 객단가를 가지고 이는 60,000원에 못미치는 금액입니다.
아무리 저가 포지셔닝을 진행하는 다이소라 하더라도,
달성 가능한 혜택을 통해 고정 고객 확보(Lock-In)를 목표로 하는 멤버십의 근간을 다시 한번 생각해야 합니다.
그렇기에 현 다이소몰이 가지고 있는 서비스를 재구성하여,
기본 가치, 차별화 가치, 부가가치로 구성된 TB. 가치분석을 진행하고자 합니다.
02.01 기본 가치
다이소 구독 서비스 '다이소 패밀리'를 이용하는 이들에게 타 구독서비스와 비교했을 때 기본적으로 제공되어야 하는 서비스입니다.
현재, 쿠팡, 네이버 스토어, G마켓에서 진행하고 있는 구독서비스의 혜택을 확인해보겠습니다.
오픈서베이에 따르면, 1. 배송 서비스 2. 할인 혜택 가 주요한 pain point 라는 점을 확인할 수 있습니다.
이러한 점을 반영하여 다이소 패밀리의 기본 가치를 구성해보도록 하겠습니다.
먼저, 기존 다이소몰 서비스의 수정은 진행하지 않는 것이 좋다고 생각합니다.
- 기존 다이소몰 서비스
- 평일 2시 전에 주문한 제품을 다음날 배송하는 '익일 배송'
- 다이소몰에서 주문한 제품을 근처 매장에서 가져올 수 있는 '매장 픽업'
- 한 번의 주문 결제로 원하는 날짜에 주기적으로 배송받는 '정기 배송'
- 많은 양의 양을 한번에 배송받는 '대량 주문'
현재의 다이소몰 서비스를 구독 서비스를 통해 유료화를 진행하는 방법이 있습니다.
하지만, 이미 서비스를 사용하고 있다는 측면에서 소비자들의 반발을 일으킬 수 있습니다.
그렇기에 기존 서비스는 유지해야 합니다.
또한, 기존 서비스를 유지함으로써 기존 서비스의 불편함을 체험하는 기능으로 작용할 수 있을 것입니다.
이를 반영하여 다이소 패밀리는, 기존 배송비 3,000원 보다 낮은 월 2,900원으로 설정해야 합니다.
배송비를 내는 것보다 구독 서비스를 이용하는 것이 경제적으로 더 이득이라는 점을 어필해야 하기 때문입니다.
단발성 금액이 아닌 정기성 금액으로 매월 충분한 현금을 보유할 수 있는 이점이 될 것입니다.
2,900원으로 설정 시, 고객들로 부터 배송비에 합당한 금액을 받을 수 있음으로
배송비 무료 서비스가 가능할 것입니다.
특히, 3040의 가장 높은 니즈인 생필품을 무료로 정기배송함으로써 오프라인 매장의 번거로움을 해결할 수 있습니다.
또한, 구독 고객에게 매달 10%의 정기 할인 쿠폰과 멤버십 서비스 혜택 확대를 고려할 수 있습니다.
다이소의 객단가가 낮기에, 10%의 할인 금액은 기업 측면에서 수용 가능하며,
반복 거래를 불러 일으킨다는 점에서 투자 가치가 존재합니다.
따라서, 다이소의 02.01 기본가치를 다음과 같이 토워딩 하고자 합니다.
02.01 차별화 가치
고객을 '세대'로 구분했을 때 타겟하고자 하는 고객층은 바로 '3040 연령' 입니다.
3040 고객층들이 가지고 있는 니즈를 파악한 후 이를 바탕으로 한 혜택을 제공해야 합니다.
3040 소비자의 특징는 앞서 확인했듯이,
배송(무료배송, 빠른배송), 적립, 할인, 전용혜택의 서비스를 필요로 합니다.
이때, 02.01 기본 가치로 배송, 적립, 할인 서비스는 구축했습니다.
이제는 차별화 가치로 전용 혜택 서비스를 제공해야 합니다.
다이소는 아무런 제품을 파는 곳이 아닙니다.
어느정도 품질이 보장된 제품을 제공하고 있습니다.
이를 위해 다이소는 사전에 정한 가격(500원 ~ 5000원) 내 제품을 공급할 공급처를 찾고,
공급처에 제품 업그레이드를 제안하여 가성비 제품을 확보합니다.
그렇기에 지금의 다이소가 낮은 가격을 유지할 수 있었습니다.
하지만, 알리익스프레스, 테무의 등장으로
중국 직구의 유통 경로가 확보되며 다이소에게 큰 위협으로 다가오고 있습니다.
그렇기에 다이소는 중국 제품을 벗어나고자 새롭게 VT 니들샷과 같은 제품을 선보이는 중입니다.
따라서, 중국 직구 위협이라는 외부적 요인에도 대응하고 기존의 영업이익, 충성고객을 확보하기 위해
3040의 니즈와 다이소 경향 반영한 '회원만의 특별 상품 '을 제공하는 '다이소 패밀리 전용샵' 을 제공하고자 합니다.
다이소 패밀리 전용샵을 기존 다이소몰 페이지를 재구성하여 예상안을 제작해보았습니다.
구독 고객 전용몰에서는 다음과 같은 제품을 제공합니다.
- 생필품 특가 할인
- 인기 제품(VT 니들샵 등)
- 신제품 선 구매 등
3040 여성이 온라인몰에서 구매하기 원하는 제품은 생필품, 패션잡화, 뷰티,화장품 입니다.
이 제품들은 현재 다이소에서 판매하고 있는 제품군으로 '가성비' 니즈에 맞추어 제공 가능합니다.
기본적인 생필품을 특가로 구매할 수 있고, 인기 대란으로 구매하기 어려운 VT 니들샵 등 인기 있는 제품들의 물량 중 구독자 전용 물량을 일 확보하여 전용샵에서 선보이는 것입니다.
기존의 고객도 구매 가능하지만, 구독 고객의 경우 더욱 손쉽게 구매할 수 있도록 하는 기능으로 작용할 수 있습니다.
또한 중국, 동남아 등의 공급처 보단 국내 중소기업과의 협력을 통해 품질이 좋지만 유명하지 않은 제품들을 낮은 가격으로 선보여, 고객들이 합리적인 소비를 할 수 있도록 신제품을 미리 구매하는 혜택을 제공하고자 합니다.
이는 현재 올리브영이 채택한 전략으로, 중소기업과 상생 가능한 모델입니다.
다이소는 중소기업으로부터 가성비 제품을 제공받고, 중소기업은 다이소의 유통망을 활용하여 제품을 홍보하고 판매할 수 있는 모델입니다.
이에 따라 02.02을 다음과 같이 토워딩 하고자 합니다.
그렇기에, 다이소의 비즈니스 모델은 다음과 같습니다.
중국, 동남아 외 중소기업의 추가 공급처를 발굴하여 가성비 제품을 확보하고,
오프라인 외 온라인에 구독 서비스를 도입하여 한정적이었던 수익구조를 개선할 수 있습니다.
기존에는 오프라인 매장에서 소비자들의 일시적 소비를 통해 수익을 확보했다면,
이제는 다이소몰에서 구독 서비스를 통해 가성비 제품을 기반으로 한 차별화된 서비스를 제공하여 정기적인 소비로 수익을 확보하고자 합니다.
STEP 02 . 내 기획 내용 중 무엇이 '더' 중요한가? : 블록트리 우선순위 정하기 (Prioritizing)
블록트리에서의 우선순위를 정해보겠습니다.
본 기획안은 (1) 고객 제안용, (2) 프로젝트 진행용 크게 두 가지의 측면에서 우선순위를 정의합니다.
[고객 제안용] 우선순위
▪ 1순위, 차별화 가치(02.02) :
다이소 구독 서비스 '다이소 패밀리'가 가지는 차별 가치는
고객들이 '다이소 패밀리'를 연상할 때 가장 기본이 되는 부분입니다.
세상에는 수많은 구독 서비스가 존재하기에,
고객들은 결국 다이소 패밀리가 추구하는 근본적인 혜택으로 기억할 것입니다.
다이소 패밀리를 통해 제공 될 '정기 배송', '구독자 전용 패밀리샵 운영' 은 다이소만의 핵심 서비스로 자리잡을 것입니다.
▪ 2순위, 고객의 니즈(01.02)
다이소 패밀리가 자신의 니즈를 얼마만큼 충족시키는지가 매우 중요할 것입니다.
오프라인 매장에서 나오는 '가성비' 의 니즈를 충족하고,
온라인으로 적용하는 과정에서 새롭게 충족시킬 수 있는 배송(무료배송, 빠른배송), 적립, 할인, 전용혜택의 충족이
고객들의 구매 후 경험(Post-Purchase Experience)을 높일 수 있습니다.
높은 구매 후 경험은 구독 서비스를 유지하는 근간이 될 것입니다.
▪ 3순위, 기본 가치(02.01) :
다이소 구독 서비스 '다이소 패밀리'가 가지는 기본 가치는
타 경쟁사도 가지고 있는 혜택이지만,
고객들이 경쟁사와 비교를 할 때, 고려되는 요소입니다.
빠른 배송, 편리한 결제와 같은 기본 가치는 차별화 되기 어렵지만,
만약 기본 가치가 부실하다면 고객들의 구매 고려군(consideration set)에 포함될 수 없기 때문입니다.
[프로젝트 진행용] 우선순위
▪ 1순위, 고객의 니즈(01.02) :
서비스의 근간은 언제나 고객의 니즈입니다.타겟 고객군을 정하는 것은 누구나 가능하지만
그들이 진정으로 원하는 니즈를 찾는 것은 아무나 할 수 없습니다.
다이소 패밀리가 타겟한 3040의 니즈를 정확히 분석하는 것부터,프로젝트가 진척되어야 할 것입니다.
▪ 2순위, 차별화 가치(02.02)
프로젝트를 진행함에 있어서 차별화 가치는 중요합니다.
타겟 고객을 선정하고, 그들의 니즈를 파악하면,
이제는 니즈를 충족할 수 있고, 경쟁기업이 모방할 수 없는, 차별화 된 가치를 만들어야 합니다.
니즈 충족, 모방 불가능한 가치가 결합되었을 때
비로소 다이소 패밀리가 완성 될 수 있습니다.
▪ 3순위, 구독 서비스 모델(03.01) :
고객을 최우선으로 생각하여 니즈와 차별화 된 가치를 구축했다면,
이제는 다이소 패밀리의 비즈니스 모델을 고려해야 합니다.
기업의 목적은 주주의 이익이고,
다이소 패밀리의 목표는 영업이익 및 충성 고객의 확보이기에
이를 실현할 수 있는 비즈니스 모델을 구축해야 합니다.
다이소 패밀리의 담당 부서, 지속 역량 등을 통해 소비자에게 가치를 전달하고 이윤을 창출할 수 있어야 합니다.
빠른 배송, 편리한 결제와 같은 기본 가치는 차별화 되기 어렵지만,
만약 기본 가치가 부실하다면 고객들의 구매 고려군(consideration set)에 포함될 수 없기 때문입니다.
STEP 03 . 내 기획 내용은 이렇게 완성된다! : 블록트리 완료(Conclusion)
다이소형 라이프스타일 구독 서비스, 다이소 패밀리
다이소, 불황 속 저가격 정책으로 고객을 만족시키는 대한민국 생활용품 업계 1위 브랜드
기존 다이소는 저성장 불경기의 경제 상황과 매장의 높은 접근성, 1인가구의 증가, 합리적인 가격대로 소비자들의 많은 사랑을 받아왔습니다.
변화하는 산업에 발맞추어 다이소에서는 기존의 것을 탈바꿈한 새로운 온라인몰 '다이소몰'을 선보였습니다.
하지만, 온라인몰 확대▲ 로 인한 매장 매출 감소▼, 익일 배송 시스템 문제, C-커머스의 위협으로
야심차게 준비한 다이소몰에 위기가 다가왔습니다.
다이소는 이러한 위기를 벗어나기 위해 물류 시스템 구축을 위한 영업이익 확보와 충성 고객의 유치가 필수적입니다.
그렇기에, 영업이익과 충성 고객을 확보할 수 있는
다이소형 라이프스타일 구독 서비스 '다이소 패밀리' 를 제안드립니다.
다이소 패밀리는 충성고객을 확보하여 지속적 수익을 확보할 수 있는 효과적인 방안입니다.
기본적인 배송 시스템과 편리한 결제 시스템에 더불어 생활품 사용주기에 따른 정기 배송, 구독자 전용 샵 '패밀리샵'을 통해 소비자들에게 차별회된 가치를 제공할 수 있습니다.
“사실 내가 매장을 자주 찾는 이유가 하나 있긴 하다. ‘다이소에 오면 정말 재미있는 게 많아.’ ‘와, 이런 상품이 어떻게 1000원이지?’ 내가 회장인지 동네 아저씨인지 알 턱이 없는 젊은 고객들이 이런 얘기를 주고받는 것을 들을 때마다 미소를 감출 수가 없다. (이코노미스트)
박정부 회장님의 사례는 비단, 오프라인 매장에게만 적용되는 것이 아니어야 합니다.
소비자들에게 최상의 가치를 제공하고, 이는 기업 경영의 원동력이 되어
앞으로도 지속 가능한 순환 체계를 만들고자 하는 초석이 될 수 있는 다이소 패밀리
이제는 새로운 서비스 다이소 패밀리로 소비자분들께 다가가야 할 시간입니다.
🌟기획자로서,
다이소의 새로운 사업 방향인 다이소몰의 문제점과 영업이익 및 충성 고객 확보의 목표를 제대로 설정하고,
이를 위한 서비스인 다이소 구독 서비스 ' 다이소 패밀리'를 기획하여 궁극적으로, 전체 매출의 30%의 수익을 확보할 수 있는 유의미한 전략으로 평가한다.
😯다이소에 돈을 내야 한다고? 왜?👏 _끝.
참고문헌
2023년 12월 온라인쇼핑동향 및 4/4분기 온라인 해외 직접 판매 및 구매 동향
교원그룹 마켓85, 3040 여성 공략…키즈·케어·리빙 신설
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1000원짜리 팔아 매출 3조, ‘다이소 신화’ 박정부 회장의 영업비밀
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