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[유닛 1] [실무기획] 니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?
조사 타깃은'이마트' 입니다.
이마트는, 1993년 설립된 신세계그룹 계열의 국내 최초 대형할인점입니다.
우리나라 1등 대형마트라고 해도 과언이 아닌데요. 이런 이마트까지.. 코로나 이후 오프라인 사업이 크게 흔들리며, 적자가 났습니다 .
그 후 위기감을 느끼고 온-오프라인 다각화 전략을 쓰고 있지만, 이커머스가 지배하고 있는 시대에서 쉽지는 않아 보입니다.
오프라인을 버릴 수도 없고.. 근데 이익은 안 나오고... ㅜㅜ
이 금쪽이 같은 오프라인을, 이마트는 어떻게 대해야 할까요? 🤔
STEP 01.나의 기획은'누구'에게 필요한가요?
설정 타깃 : 마트를즐거움의 대상으로 볼 수 있는
"20~30대" 및 "아이가 있는가족"
타깃에서효율적인 쇼핑만을 추구하는 고객은제외합니다. 이들은 단순히 비용과 시간을 최소화하기 위해 그저 온라인 쇼핑만이 답이 될 수 있기 때문이죠.
하지만 마트를 즐거움의 대상🎁으로 본다면 다릅니다. 가족끼리 좋은 시간을 보내기 위해 마트를 가기도, 시식을 하러 가기도 하죠. 마트에서의 만족감을 높이고, 가치를 높이는 것입니다 📈
지금 고객들이 오프라인 대형마트를 안 가는 큰 이유는 이거죠.
" 굳이 온라인 쇼핑을 대체할 만큼 메리트가 없다 ㅡㅡ "
하지만
" 전에 가족이랑 갔던 추억이 담겨있는 마트...
없어지는 건 아쉬운데... 🥺 "
STEP 02.나의 기획은'무엇'을 해결하나요?
문제 상황) 국내 최고 유통기업인 이마트마저😲 오프라인 매장이 무너지고 있습니다.
대형마트는 2019년까지 성장하다가 점차 하락세를 보이며, 폐점률도 높아지고 있습니다. 또한 이마트가 코로나의 압박을 못 이기고, 2019년 첫 영업적자가 나며, 하락세를 보이고 있습니다.
하락세의 이유로는, 코로나 이후 온라인 산업이 급성장했는데, 고객들이 그 뒤로도 오프라인보다는 온라인 쇼핑을 선호하게 되었기 때문으로 파악됩니다 📲
다르게 말해서, 코로나가 끝나고도 오프라인의 가치를 온라인만큼 못 높였기 때문이라고 볼 수 있습니다.
그래서 저는 온라인과의 차별적 경쟁우위를 만드려 합니다.
마트를 💡팝업스토어들의 집합 🎁으로 -! 업그레이드 하면서 -!
STEP 03.그 문제는'왜'발생하였나요?
문제 원인) 유통 산업 구조의 중심축이 오프라인에서 온라인으로 옮겨갔습니다. 📲
코로나가 도래한 2019년부터 꾸준한 하락세를 보이고 있다는 것을 알 수 있습니다.
오프라인 매장을 안 가는 이유?
1) 굳이 대형매장까지 방문해 오랜 시간 투자해서 상품을 비교하고 구매할 필요가 없고, 온라인에 비해서 비효율적이라 판단하기 때문입니다.
2) 온라인 때문에... 시장 환경도 갈수록 어려워지고 있습니다.
경쟁사 :쿠팡이 지난해 이마트 매출을 추월했습니다.
이마트의 대표적인 경쟁사라고 볼 수 있죠. 쿠팡은 저비용 구조를 갖추고 있으며 온라인 판매에 주력하고 있어 소매점 운영비용을 절약하였고 거대한 제품 범위로 이커머스 시장을 선점하고 있습니다. 하지만 쿠팡은, 과도한 배송전략을 펼치면서 부채비율이 증가하기도 했습니다.
알리익스프레스와 테무 등 중국의 이커머스 업체도 한국 내 가입자 수를 빠르게 늘리며 추격하고 있습니다. 저렴한 가격을 내세우는 온라인 유통기업들이 무섭도록 성장하고 있는 거죠. 🙇🏻
STEP 04.그 문제는'어떻게'해결되나요?
Q. 오프라인 매장 매출이 안 나오면 온라인에만 주력하면 되는 거 아냐?
: NOPE. 이마트는 오프라인에 경쟁우위가 있습니다.🦾 이마트는 신선식품으로 성장한 회사입니다. 먹고 마시는 등 소비자 체험 영역에서 최고의 경쟁력을 가질 수 있었죠. 특히 오프라인은 이마트의 경쟁사인 쿠팡이 범접할 수 없는 분야입니다 👑
1. 오프라인이 필요한 이유는? :"같은 회사의 오프라인에서 고객이 얻어가는 경험이 좋으면 좋을수록 온라인에서의 매출도 따라 증가한다.🏃🏻♀️➡️🏃🏻➡️ 2016년 신용평가사 무디스(Moody’s)는 만일 오프라인 매장 하나가 닫을 시에 인근 지역에서 같은 회사의 온라인 매출도 따라 감소한다"라는 조사 결과를 밝힌 적이 있습니다.
2. 온라인 시장에 맞서 무작정 저가격 전략을 세우는 것은 위험합니다. 🙅🏻♀️ 가격 면에선 쿠팡, 테무 같은 온라인 전문 유통업체들이 더 우세하기 때문이죠. 이마트가 할 수 있는 방법은, 온-오프라인을 확실히 구분해, 오프라인의 혜택을 늘리는 것입니다.
"본업 경쟁력부터 잘 살려야 다음 단계의 사업확장을 할 수 있다."
그러면 어떡해 .. ?
바로 💡팝업스토어들의 집합 🎁
제 Solution은 ) 마트를 "팝업스토어들의 집합"으로 재구성하는 것입니다.
오프라인만의 차별점은 "체험할 수 있다 👁️"라는 것입니다. 기존에는 직접 보고 만질 수 있는 것, 시식, 간단한 체험으로 대형마트의 경쟁우위를 가져갔죠. 하지만 온라인 시장의 가치가 높아진 만큼, 체험의 질도 높여야 합니다. 피곤하게 쇼핑해야 하는 곳이 아닌, 즐기는 곳으로 리모델링한다!
22년 봄을 기점으로 '팝업스토어' 해시태그는 급격하게 증가했습니다.
💡콘텐츠형 팝업스토어 🎁 : 팝업스토어는 'MZ들의 놀이터'라고 불리며, 매출이 빠른 속도로 늘고 있습니다. 젊은 세대가팝업스토어에 열광하는 이유로는 '기간 한정'과 '신선한 경험'이 꼽힙니다. 고객은 기록을 남기기 위해 팝업스토어 사진을 SNS에 공유하는데, 이는 곧 '공짜 홍보'로 이어집니다. 이용객의 경험이 담겨 있어 신뢰감도 겸한 홍보죠.
이처럼 이마트는 단순 매장이 아니라, 팝업스토어처럼 고객의 친밀감을 유도하고 관계를 형성해야 합니다 🫂
이제 팝업스토어는 기성 브랜드가 MZ세대와 새 공감대를 형성하는 도구가 되기도 하고 기업이 추구하는 브랜드 이미지를 고객에게 공간과 체험으로 제시하는 창구가 되기도 합니다.
오프라인 매장은 옛날 쇼핑 방식이라는 고정관념을 깨 주는 것이죠 ☄️
식품, 패션 체험을 넘어서서 어플리케이션 체험, 공간 전시, 경품 추첨 등 신선한 경험으로 혜택을 높여, 이마트의 충성고객을 높일 수 있습니다.
"오프라인 팝업스토어를 이용한 고객은 그들의 '진짜 경험'을 SNS에 노출한다. 팝업스토어로 오프라인 방문객이 모이는 이유", "팝업스토어에 방문하는 고객은 불특정다수 광고에 노출된 네티즌보다 월등히 구매 의사가 높다. 더 새로운 팝업스토어로 신선한 경험을 제공하기 위해 노력할 것"
- 이희석 현대백화점 상품본부 수석부장
이마트는 단순 유통할인점이 돼서는 안 됩니다. 이마트를 " 팝업스토어들의 집합 "으로 한다면, 오프라인의 매력💋을 극대화할 수 있을 거라 기대해 봅니다.
"팬데믹 시기에 온라인 시장이 크게 성장했다. 그러면서 온라인 광고가 너무 많이 노출되다 보니 네티즌들이 피로감을 느끼게 됐다."
-이재용 회계사는 유튜브 채널 소비더머니-
어쩌면 당신은 오프라인이 아니라 온라인에서 점점 피로를 느끼게 될지도
STEP 05.이 문제가 해결되면'어떤 효과'가창출되나요?
효과 1) 고객은 더 즐거운 경험을 할 수 있다.
대형마트에서 체험형 전략을 내세운다면, 많은 기업들 또한 비슷한 이를 따라 할 것입니다. 기업들의 체험 경쟁 속에서, 고객은 훨씬 풍부한 경험을 즐길 수 있습니다.
"성수에서 팝업스토어를 힘들게 하나하나 돌아다녔었는데... 한 곳에서 여러 체험을 할 수 있다고 상상해 봐라"
효과 2) 온라인 시장의 독점👤을 막을 수 있다.
: 온라인에 대한 의존도가 높아질수록, 배송비 인상 등 문제가 발생한다면 소비자들은 이를 수용할 수밖에 없습니다. 예를 들어, 배달의 민족 사례가 있죠. 배민은 코로나 때 저렴한 배달비로 고객점유율을 높였지만, 음식 배달계에서 독점을 한 후 배송비를 인상하는 등의 권리를 행사했습니다. 😡
"이커머스가 독점적 행사를 하면 우리는 그저 눈뜨고 코베일 수밖에 없다."
STEP 06.그래서!'기획의 목표'는 이렇습니다.
기획자로서,
위 목표는 기존 이마트가 가진 단순유통매장 이미지에서 벗어나,새롭고 즐거운 경험을 제공하여
