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(본 사항은 법령 자문에 따라 '모두' 가 볼 수 있는 명시적 근거를 설립하는 과정임을 재명기합니다.)
Step 01: 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요?
“알리페이”, 다들 들어보셨나요?
못 들어보셨다면, “알리바바”는 다들 들어보셨겠죠?
알리페이란, 전자상거래 기업인 알리바바 그룹이 선보인 전자결제시스템입니다.
쉽게 말해, 알리페이는, 알리바바 그룹의 지불대행 시스템이라고 볼 수 있습니다.
이런 알리페이는 현재 중국 내에서 압도적인 실적을 내고 있습니다. 플랫폼 가입자 수만 9억명, MAU(월 이용자)는 4억5천만 명을 돌파하고 있으며, 중국의 모바일 결제시장에서 73%의 압도적인 점유율을 기록하고, 2016년 상반기 모바일 결제(16조 위안)의 절반 이상이 알리페이(8조 5천억 위안)를 통해 이루어지는 등, 그 영향력은 엄청납니다.
하지만, 이런 압도적인 알리페이조차도 중국 전자상거래 시장의 선발 주자는 아니었습니다.
그렇다면, 선발 주자도 아니었던 알리페이는 어떤 마법으로 이렇게 압.도.적.인 영향력의 기업이 되었을까요?
오늘은 알리페이가 이렇게 성장할 수 있었던 초기의 기본적인 기획을 돌아보고자 합니다!
Step 02: 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before-After)
알리페이의 기획이 어떻게 특별한지를 판단하기 위해,
우리는 알리페이 이전에 존재한 중국 전자상거래 시장의 선발 주자를 알아보아야 합니다.
중국에서 알리페이에 앞서 전자상거래 시장에 뛰어든 회사는 바로 미국의 페이팔 기업이었습니다.
페이팔은 온라인 송금을 지원하며,
수표와 같은 전통적인 현물 거래의 대안으로 온라인 지불 시스템을 제공하는 회사입니다!
이런 시스템을 기반으로 페이팔은 2000년대 초반부터 전 세계 속에서 그들의 시스템을 실적으로 증명해나갔죠.
하지만 후발 주자인 알리바바가 압도적인 모습을 보이고 있다는 점은, 바로 선발 주자인 페이팔은 실패했다는 것!
2005년까지도 세계 전자결제 시스템의 선두주자였던 페이팔이 중국에서 실패한 이유는 무엇일까요?
그 이유는 크게 두 가지로 나뉩니다.
첫 번째, 페이팔의 기본 거래 구조가 중국에서는 먹히지 않았다는 것!
페이팔이 들어올 그 당시 중국은 전자상거래의 초기 단계였으며, 거래 과정 중에 수많은 사고가 발생하곤 했습니다.
판매자는 물품을 발송하고도 대금을 받지 못하는 경우가 다반사였고, 구매자 역시도 반대의 상황을 겪곤 했습니다.
이런 상황 속에서 페이팔이 중국에 진출하게 되었는데,
페이팔의 근본적인 결제시스템은, 구매자와 판매자가 직접 거래를 하는 1대1의 방식이었습니다.
혼란스럽던 중국의 전자상거래 사회에서 1대1의 거래 방식을 기본으로 삼는 페이팔의 등장은 큰 메리트가 없었죠.
두 번째, 페이팔의 신용카드 중심의 결제 시스템
페이팔은 중국 시장에 진출할 당시, 선진국에서 이미 보편화된 신용카드 중심의 결제 시스템을 바탕으로 진출하였습니다.
하지만 이들이 간과했던 사실이 하나 있죠.
비록 중국은 빠르게 경제가 발전하고 있는 기회의 땅이었지만, 동시에 지나치게 빠르게 변화하고 있어,
신용카드 보급률이 현저히 낮았던 것!
수많은 중국인들은 페이팔의 신용카드 중심 결제 시스템이 불편함을 느꼈고, 이는 페이팔 사용 기피로 이어지게 되었습니다.
결국 페이팔은 크게 위의 두 가지 이유로, 중국시장에서 사라지게 되었습니다.
하지만, 이를 멀리서 지켜보고 있던 한 기업이 있었으니..!
바로, 알리바바 그룹입니다!
이들은 페이팔 그룹의 실패를 중국에 대한 이해 부족이라고 판단,
중국인의 상황을 심층 분석하고 그에 맞는 전략들을 세우기 시작했는데..!!
첫 번째, 판매자와 구매자 모두에게 신임 얻기!
페이팔의 "판매자와 구매자 간의 1대1 거래" 전략 실패를 경험삼아, 그들은 "에스크로 플랫폼"이라는 시스템을 만들었습니다.
에스크로 플랫폼이란, 판매자와 구매자 사이 "알리페이"라는 회사가 개입함으로써, 안전장치를 만들어 준 전략입니다.
이 시스템은 다음과 같습니다.
우선 상품구매자가 알리페이에 먼저 대금을 송금하면 판매자가 입금 내역을 확인한 후, 구매 상품을 발송합니다. 이어서 구매자가 받은 상품을 확인하여 구매 확정을 통지하면, 알리페이가 판매자 계좌에 대금을 송금해 결제가 성립합니다.
서로를 믿을 수 없었던 중국 전자 상거래 시장 속 구매자와 판매자, 이 둘 사이에 기업이 믿을 수 있는 안전장치를 마련해두었는데, 알리페이를 쓰지 않을 이유가 없었습니다.
두 번째, 신용카드 없애기!
신용카드의 보급률을 간과한 페이팔이 패망한 것을 보고, 알리페이는 신용카드 이외에도 은헹계좌, 휴대전화 등을 이용해 알리페이 계좌에 돈을 적립해두고 전자화폐로 변환하여 필요할 때마다 온라인 거래로 사용할 수 있는 서비스를 제공하였습니다.
특히나 위조지폐의 불안을 겪고 있던 중국인들에게 이는 큰 환영을 받았고,
이와 더불어 NFC의 발달로 신용카드 기능은 물론 현금 예치, 송금까지 가능해지며 중국인들의 지갑을 사라지게 만들었습니다!
세 번째, 부가적인 서비스
위의 두 가지 이유들로 중국의 전자상거래 시장에서 승기를 잡은 알리페이는, 쐐기를 찍기 위해 부가 서비스들을 제공했습니다!
예를 들어, 알리페이는 놀랍게도, 실제로 고객들이 돈을 벌게 해주는 서비스도 제공합니다.
알리페이는 그 산하에 위어바오라는 온라인 금융상품을 만들었고, 고객들의 알리페이 계좌 속 남은 돈을 투자하여 연 5~6%의 이자를 받은 후, 이를 다시 고객에게 돌려줍니다. 고객들은 알리페이를 이용하면 수익도 나기 때문에, 알리페이를 이용하지 않을 이유가 없어졌습니다.
위에 나온 알리페이의 전략들은 중국 시장에 제대로 먹혀들어갔고, 알리페이는 현재 압도적인 실적을 내는 중국의 No.1 기업이 되었습니다.
Step 03: 이 기획에 대한 본인의 결과 평가는?
승, 승, 압도적 승입니다!!
알리페이 이전에 일찍이 중국에서 전자상거래 시장을 쟁취하고자 했던 페이팔과 비교되어, 더욱 압도적인 승입니다!
앞선 기업들을 벤치마킹하여, 실패의 이유와 현장 분석을 다시 완벽하게 끝냈고, 이를 바탕으로 혁신적인 전략들을 내세워 중국 시장을 휘어잡았습니다. 모든 기획인들이 배워야 할 최고의 선례라고 생각합니다!
Step 04: 내가 담당 기획자였다면, 가장 고심했을 부분은?
앞서 정말 거대한 기업이었던 페이팔이 중국 시장에서 실패한 것을 보았기 때문에, 더욱 중국 시장에 발을 들이기가 두려웠을거라고 생각합니다.
그렇기 때문에 가장 고심했을 부분은 바로 페이팔의 실패 원인 분석이었을 것 같습니다.
앞서 실패한 기업에 대한 분석 없이 비슷한 길을 걷게 된다면, 그저 또다른 실패한 기업이 될 것입니다.
따라서 이런 경우에는, 앞서간 기업의 종적을 파헤치고, 그를 반면교사 삼아 최적의 해결책을 다시 내야 합니다.
Step 05: 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인싸이트는?
위의 기획 레퍼런스를 통해, 제가 얻은 인싸이트는 바로 "벤치마킹"입니다.
저는 항상 혁신적인 생각만이 기획 성공의 키이며, 매 기획에 반드시 있어야 할 요소라고 생각했습니다.
하지만, 세계적인 기업인 알리바바 마저도 앞서간 기업들의 벤치마킹을 통해 본인들의 나아갈 길을 확실히 정했고, 이렇게 큰 성공을 거두게 되었습니다. 이번 경우와 같이 실패한 기업들에 대한 분석과 새로운 해결 방안 제시도 좋고, 혹은 이미 성공한 기업들에 대한 분석과 그 결과물을 새로운 곳에 적용시키는 것 역시도 중요한 일이라고 생각하게 되었습니다.
저번 주차, 그리고 이번 주차에 제가 한 유닛 5 역시도 이런 벤치마킹이라고 생각합니다.
성공한 기업들, 혹은 실패한 기업들에 대한 벤치마킹을 통해 좋은 기획자가 되도록 노력하겠습니다!
A: 기획자로써, 가장 큰 시장인 중국에서 가장 큰 성공을 거둔 알리페이의 기획 전략을 벤치마킹하고자 하였습니다!
B: 10억 중국인들이 선택한 결제 플랫폼, 알리페이의 기획 전략, 분석 끝!
긴 글 읽어주셔서, 감사합니다!!
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