오프라인이 단순한 공간이 아니라고? 시루카페 레퍼런스 분석

[유닛 5][실무 기획] 레퍼런스 분석 : 이 세상에는 어떤 기획들이 있는가?

 

봄 시즌 10주차 과정에서 저는 교보문고의 오프라인 전략에 대해 구상해보았는데요

https://phalanx-club.tistory.com/294

교보문고, 온라인으로 경쟁할 것인가, 오프라인으로 굳건할 것인가

사실 해결방안을 구체화하는 데 있어 방향성을 잃어버렸답니다..ㅠㅠ

피드백해주신 크루분들도 그 부분을 많이 느꼈는지 말씀해주시더라구요..

그래서! 이번에는 그 방향성을 제대로 정립해보고자 유닛 5. 레퍼런스 분석에 도전해보았습니다:)

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STEP 1. 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요?

오늘 살펴볼 기획 레퍼런스는 엔리션 기업의 '시루카페' 입니다!

 

시루카페는 일본 상위대학 학생을 대상으로 음료를 무료로 제공하는 카페입니다.

심지어 학생 인증을 등록만 해놓으면 2시간에 한번씩 무제한으로 음료를 즐길 수 있고,

와이파이와 충전이 공급되는 공간을 이용할 수 있도록 개방하고 있습니다.

 

어떻게 이런 비즈니스모델이 운영될 수 있는 걸까요?

 

바로 고급인력을 채용하고 자사를 홍보하고 싶은 기업들의 홍보공간으로 역할하기 때문에 가능합니다.

 

STEP 2. 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요?

 

①

카페 창업의 경쟁력 확보

카페를 창업하려면 고려해야 할 사항이 정말 많습니다.

             매장 위치부터, 음료의 가격 및 품질, 공간의 구성도 등 고객을 만족시킬 어필 포인트가 필요합니다.

하지만 가격이 공짜라면, 이야기는 달라집니다.

 

행동경제학자 댄 애리얼리는 공짜의 효과에 관한 실험을 진행한 바 있습니다.

첫번째 실험에서는 고급 초콜릿 15센트, 보통 초콜릿 1센트에 판매합니다.

실험에 참여한 학생들 중 73%가 고급 초콜릿을 구매하고, 27%가 보통 초콜릿을 구매합니다.

두 번째 실험에서는 고급초콜릿 14센트, 보통 초콜릿 0센트에 판매합니다.

이번에는 고급 초콜릿을 산 학생이 31%, 보통 초콜릿을 산 학생이 69%를 기록했습니다.

 

'공짜'는 제품에 가치를 매길 필요성을 인지하지 못하게 합니다.

'어차피 공짜인데'하는 심리로 일단 도전하게 만듭니다.

그 결과, 카페 창업에 필요한 경쟁력 확보 문제는 쉽게 해결할 수 있게 되었습니다.

" 우리는 커피를 개인이 아닌 기업에게 판매한다."

 

②

명확한 타겟을 대상으로 하는 홍보효과

최근 기업에서는 자사를 홍보하기 위해 SNS, 어플 등 온라인 미디어를 적극 활용하고 있습니다.

하지만 온라인 미디어를 활용한 홍보에는 치명적인 약점이 있습니다.

바로 타겟을 구체화하기 어렵다는 단점입니다.

알고리즘을 통해 개인화된 정보를 제공할 수 있는 시대가 되었다 하지만,

여전히 기업이 자신의 타겟을 찾는 것은 난제가 되고 있습니다.

 

반면 시루카페는 일본 상위대학 학생들을 서비스 대상으로 특정함으로써

기업이 홍보하고자 하는 특정된 타겟을 연결하고 집중된 홍보를 제공합니다.

그 효과성에 관심을 가진 매년 50여개의 기업에서 후원금과 함께 홍보를 요청하고 있습니다.

 

③

오프라인 매장의 콘텐츠화

그렇다고 시루카페의 온 벽면이 홍보 포스터로 가득차 있는 것은 아닙니다.

오히려 Simple에 가깝습니다.

그렇다면 시루카페의 기업 홍보대행은 어떤 방식으로 이루어지는 것일까요?

바로 시루카페의 공간 그 자체가 홍보 콘텐츠입니다.

굳이 눈아프게 여러 글자들로 홍보할 필요가 없습니다.

학생들은 시루카페에서 개인 공부 또는 작업을 하면서 시간을 보낼 것이고

그 시간들은 기억이 되어 시루카페를 후원한 기업 표시를 볼 때에 긍정적인 우호감을 가지게 됩니다.

Before	After
카페 창업 경쟁력 확보를 위한 비용 감수	공짜 마케팅을 통해 비교적 낮은 비용으로 경쟁력 확보
타겟군 특정의 어려움으로 홍보의 분산	일본 상위대학 타겟에 집중된 홍보 매개
과다한 홍보 콘텐츠로 인한 불편	공간 그 자체의 이미지를 통한 간접 마케팅

 

STEP 3. 이 기획에 대한 본인의 결과 평가는?

	카페를 성공적으로 운영할 수 있을만한 수익모델을 확보하였고
	150개 이상의 기업과 스폰서십을 맺음으로써 학생을 연결하는 매개체로써 역할을 정립하였으며
	일본에 19개 매장과, 인도에 9개 지점을 두며 확장성을 보였기 때문에

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STEP 4. 내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은?

제가 담당 기획자였다면, '모방가능성' 에 대한 부분을 가장 고심했을 것 같습니다.

시루카페의 기획은 공짜마케팅에서 시작하기 때문에 고객관계를 단단히 구축해놓지 않으면

어느 곳이든 쉽게 모방할 수 있다는 위험이 있습니다.

하지만 이 부분에 대한 레퍼런스를 언급하고 있는 자료는 찾을 수 없었습니다.

STEP 5. 위 기획의 레퍼런스를 통해 내가 업은 인싸이트는?

저는 이번 유닛 5를 진행하면서 책 [오프라인의 모험]을 함께 읽었습니다.

기획 레퍼런스 분석 대상을 설정할 때에도 책에서 읽은 글귀에 영향을 많이 받았는데요.

 

공간이 아니라 시간을 설계한다.

 

시루카페는 학생들이 보내는 '시간'에 초점을 맞추고 오프라인 공간을 홍보 매개체로써 활용하였습니다.

'시간'은 고객의 가치 기준이 되며, 오프라인 공간에서 제공할 수 있는 강점이기도 합니다.

온라인은 자극적인 매체를 통해 시선을 끌 뿐 이용자가 있는 실제 공간 자체를 막지 못하기 때문입니다.

이는 현재의 온라인 미디어 경쟁에서 어려움을 겪고 있는 오프라인 중심 사업에 방향성을 제시할 수 있을 것 같습니다.