🐳토스페이먼츠로 결제되었다구?!? 토스가 아니구 그게 뭔데?👀

| [실무 기획] 레퍼런스 분석 : 이 세상에는 어떤 기획들이 있는가? 

커리큘럼 코드명: PXE-105

<목차>

1. 어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요?
2. 이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요?
3. 이 기획에 대한 본인의 결과 평가는?
4. 내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은?
5. 위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인사이트는?

 

토스페이먼츠 메인페이지

 

제가 이번에 다룰 레퍼런스는 토스의 자회사인 '토스페이먼츠' 입니다.

 

토스페이먼츠는 토스가 2020년 8월, LG유플러스 PG사업부를 인수하면서 탄생했는데요, 결제 산업의 미래를 바꾸겠다는 비전을 가지고 토스에서 독립하여 결제 서비스의 혁신을 위해 발전하고 있습니다. KG이니시스와 같은 기존의 PG사들과 비교하며 토스페이먼츠가 현재, 전자 결제대행 시장에서 어떠한 전략과 성과를 얻었는지 알아보려고 합니다.

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 STEP 01.  어떤 기획 레퍼런스를 살펴보나요?

"결제산업의 미래, 토스페이먼츠"

토스 시그니처 로고

제가 이번에 다룬 레퍼런스는 비바리퍼블리카의 전자지급결제대행(Payment Gateway) 계열사인 '토스페이먼츠' 입니다.

 

토스페이먼츠는 '결제산업 혁신'이라는 거대한 숲을 향해 나아가기 위해 크게 3가지의 방향성을 제시하였습니다.

1. 철저히 고객 입장에서 생각하고 결정했습니다.
2. 사업하기 쉬운 세상을 만들어 갑니다,
3. 매출 증대에 보탬이 되는 결제서비스를 만들었습니다.

이 3가지 방향성은 토스페이먼츠가 탄생한 지 1년 간의 고민을 담은 방향성입니다. 이를 통해 21년 8월부터 23년 3월, 1년 반의 기간 동안 토스페이먼츠가 제시한 3가지 방향성이 구체적으로 무엇을 제공하였고, 얼마나 효과적이었는지를 기존 PG사 인 KG이니시스와 비교하여 분석해보고자 합니다. 

토스페이먼츠 레퍼런스 카드

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 STEP 02.   이 기획이 어떤 변화를 가져왔나요? 혹은 가져오지 않았나요? (Before - After)

 

토스페이먼츠가 제시한 3가지 방향성을 구체적으로 보면 

 

이전의 기존 PG사들과 뚜렷한 차이점이 드러납니다.

1. 기존 PG사의 정산주기는 월 4회 또는 일일정산으로 구성되어있는데 평균 10일에서 15일로 구성됩니다.
2. 기존 PG사의 계약에서 내야할 서류들과 결제 서비스 연동에 걸리는 시간이 평균 2주 이상 소요됩니다.
3. 기존 PG사에서 제공하는 결제 단계에서 대략적으로 30%의 고객을 구매를 포기합니다.

012

토스페이먼츠의 3가지 방향성_토스페이먼츠 블로그

 

첫째, 보증보험 무료 가입과 고객의 '현금 흐름'이 원활하도록 정산주기를 평균 5일로 줄였습니다.

 

둘째, 온라인 비즈니스를 위한 전자계약절차와 결제서비스연동 간소화를 제공합니다.

 

셋째, 편리한 결제 경험을 위해 간편결제 솔루션, 브랜드페이 등을 제공하여 직접적인 매출 전환이 나타났습니다.

 

이를 통해 토스페이먼츠는 다른 PG사들과 달리, 고객을 같이 상생하는 파트너로 보고, 더 나은 가치를 제공하며 시장에서 경쟁력을 높였습니다. 또한 타사와 수수료 정책에 대한 이미지를 살펴보면,

 

타사와 토스페이먼츠 신용카드 수수료 비교

 

KG이니시스와 NHN KCP와 비교하였을 때, 일반 비중의 수수료는 3.20%로 동일하나,

영세, 중소 그룹에서 적게는 0.07%P, 크게는 0.25%P 차이가 발생하였습니다. 토스페이먼츠의 고객 중심의 접근 방식은 많은 기업과 소비자들로부터 긍정적인 반응을 이끌어 낼 수 있었습니다.

 

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 [Before] 이 기획 혹은 기간이 발생되기 이전의 상황

1. 기존 PG사의 정산주기는 월 4회 또는 일일정산으로 구성되어있는데 평균 10일에서 15일로 구성됩니다.
2. 기존 PG사의 계약에서 내야할 서류들과 결제 서비스 연동에 걸리는 시간이 평균 2주 이상 소요됩니다.
3. 기존 PG사에서 제공하는 결제 단계에서 대략적으로 30%의 고객을 구매를 포기합니다.

 [After] 이 기획 혹은 기간이 지난 후의 변화 혹은 유지 상황

1. 토스페이먼츠는 보증보험 무료 가입과 고객의 '현금 흐름'이 원활하도록 정산주기를 평균 5일로 줄였습니다.
2. 토스페이먼츠는 온라인 비즈니스를 위한 전자계약절차 완료까지 평균 3일, 결제서비스연동까지 하루,  시간효율성을 제공합니다.
3. 토스페이먼츠는 기존 PG사보다 경쟁력 있는 수수료 정책을 사용하고 편리한 결제 경험을 제공합니다.

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 STEP 03.   이 기획에 대한 본인의 결과 평가는? (승-무-패)

 

토스페이먼츠의 고객을 먼저 생각하는 3가지 핵심 운영 전략은 여러 지표 상으로 회사의 성장을 만들었습니다. 기존 PG 시장에서 업계 1위였던 NHN한국사이버결제를 넘어서 1위를 차지하였습니다. 또한 기술적인 경쟁력을 갖추기 위해 결제 위젯과 브랜드페이를 고객이 사용하기 간편하게 모듈화시켜 개발하였습니다.

 

그로 인해 토스페이먼츠는 PG사업부를 인수한 지 2년 정도 만에 월 거래액 3조 6,400억 원을 달성하고 가맹점 수 역시 기존 대비 25% 증가하였습니다. 또한 중국의 최대 전자상거래 기업인 앤트그룹이 2대 주주가 되며, 약 1000억 원대 투자하였습니다.  토스페이먼츠의 핵심 운영 전략이 시장에서 성공하였다고 생각합니다.

 

따라서, 토스페이먼츠의 '결제산업 혁신'을 위한 3가지 기획 전략은, '승' 입니다.

1. 기존 PG 시장에서 업계 1위였던 NHN한국사이버결제를 넘어섰다.
2. 토스페이먼츠의 과거의 매출의 102%를 약 2년 만에 달성하였다.
3. 토스페이먼츠는 중국 앤트그룹과 손잡아 약 1000억 원대 투자를 유치하였다. 

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 STEP 04.  내가 담당 기획자였다면 가장 고심했을 부분은? (1가지 detail)

 

제가 토스페이먼츠의 '결제산업 혁신'을 위한 초기 원칙에서 가장 고심했을 부분은...🕵️

 

"기존 PG사들과의 차별화 전략과 잠재 고객에 대한 접근법"

입니다.

 

이미 기존의 PG사를 사용하고 있는 잠재 고객들은 보통 PG사의 이동을 고려하지 않습니다. 
매몰비용으로 쏟았던 시간과 선택을 수정하기 싫어하죠. 이러한 잠재 고객의 마음에 존재하는 허들을 넘기 위해선 기존 PG사들과 차별화되는 전략이 있어야 하고, 그 전략이 고객의 문제를 해결해주어야 합니다.

띵스플로우 기존 PG사에서 문제점

띵스플로우라는 회사가 기존의 PG사를 이용했을 때, 겪었던 문제점들입니다. 띵스플로우 뿐만 아니라 기존의 PG사들에선, 결제 실패 사례가 빈번히 발생하고, 결제 실패에 대한 문의 처리 기간이 오래 걸렸다는 평이 많았습니다.

띵스플로우 토스페이먼츠 사용 후 개선점

 

하지만 토스페이먼츠는 달랐습니다. 띵스플로우의 경우, AB테스트에서 결제성공률이 15% 올랐고, 소비자들의 결제 경험이 나아짐에 따라 결제 관련 문의가 감소했다고 하였습니다. 또한 토스페이먼츠를 사용하는 고객들의 다수가 결제 연동이 편리하였고, 담당자와의 소통이 빠르고 파트너십과 같다고 평가했습니다.

 

 이 기획에서 가장 어려웠을 지점은

 

1. 토스페이먼츠가 다른 PG사와 차별화된 장점을 고객에게 어떻게 설득할 것인가?
2. 토스페이먼츠가 이미 기존 PG사를 사용하고 있는 잠재고객에게 어떻게 다가갈 것인가?

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 STEP 05.  위 기획 레퍼런스를 통해, 내가 얻은 인사이트는?

 

💡[미래의 나(기획자)에게 건네는 인사이트]

 

고객과 상생하는 수익 구조를 만드려면 어떠한 지점에 주목해야할까? 에 대하여 생각을 해보게 되었습니다.

 

토스페이먼츠는 '고객 입장에서 생각하고 결정' 하는 방향성에 집중하기 위해 PG사를 가입할 때 드는 보증보험을 무료로 제공하고 초기 등록비와 연회비가 무료입니다. 또한 수수료의 부분에서도 영세와 중소기업에 대한 비용을 낮춰 고객 입장에서의 고정 비용에 대한 부담을 덜어주었습니다.

 

하지만, 결정적으로 고객에게 도움이 되는 비용에 대한 정책은 토스페이먼츠가 품어야 할 부담이 될 수 있다고 생각합니다. 토스페이먼츠는 기존의 LG유플러스의 PG사업부를 인수하면서 전자지급결제대행 시장의 파이를 유지한 채, 다양한 시도를 해볼 수 있었지만 처음 시장에 진입하는 기업에게 경쟁사보다 낮은 가격에 서비스를 제공하는 것은 매우 어렵고 위험할 수 있다고 봅니다. 

 

고객과 상생을 위한 가장 첫 번째 선결 조건은 결국은 제품/서비스가 고객에게 도움이 될 수 있어야 한다는 것입니다. 토스페이먼츠의 고객을 생각하는 정책이 효과적인 성공을 얻을 수 있었던 까닭은 토스페이먼츠의 서비스가 고객들에게 도움이 되었기 때문이라고 생각합니다.

 

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🌟기획자로서,
      위 레퍼런스 기획은 토스페이먼츠의 성공적 출시 후,
      고객과 자사의 상생을 목적으로 회사의 방향성을 굳힌 기획전략
      으로 평가한다.

 

🐳토스페이먼츠로 결제되었다구?!? 토스가 아니구 그게 뭔데?👀_끝.