비행기 세 번 타면 한 번은 반값이라고?!!

[실무 기획]니즈의 파악 : 누구에게 어떤 기획이 필요한가?

커리큘럼 코드명: PXE101

 

 

이번 여름 다들 휴가 가시나요?😲

 

코로나 이후 여행 수요가 지속적으로 증가하면서, 올해 1분기에는 코로나 이전의 여행수요를 뛰어넘었다고 합니다! 그리고 이 기회를 놓치지 않기 위해, 국내 항공사들은 발빠르게 움직이고 있는데요. 늘어나는 수요를 더 많이 끌어오기 위한 치열한 경쟁을 하고 있습니다.

 

저는 오늘부터 한 달 간, 국내 LCC 1위인 제주항공이 그 입지를 더욱 단단히 하기 위해 사용할 수 있는 하나의 파격적인 서비스를 구상해보고자 합니다.

 

 

 

STEP 01. 나의 기획은 '누구'에게 필요한가요?

먼저, 코로나 이후 여행 수요가 얼마나 회복되었는지 그 수치자료부터 보여드리겠습니다!

출처: 항공포털

 

해당 자료는 지난 5개년 간 국내 항공사를 이용한 여객 수 그래프입니다. 코로나 이전에는 연간 1억 명 이상의 비행기 이용자가 있었습니다. 당시 국내 인구 수를 5천만 명이라고 보았을 때, 단순히 계산하면 1년간 인당 2회 이상 비행기를 이용한 것이죠. 코로나 발생 직후 여객수가 70% 가량 감소했지만, 점차 회복하며 작년에는 1억명을 돌파했습니다.

 

출처: 항공포털

 

올해 5월까지의 여객수를 코로나 발생 이전과 비교해보면, 3백만 명 정도의 적은 차이로, 여객 수요를 온전히 회복할 것으로 예상됩니다.

 

과연! 이 수많은 사람들이 어디로 여행을 갈까요?? 항공권 검색 사이트 ‘스카이스캐너’에서 발표한 자료에 따르면, 한국인들이 지난 한해 가장 많이 검색한 여행지는 일본, 베트남, 태국, 필리핀과 같은 중단거리 지역이었습니다. 더 멀리 떠나고도 싶지만, 시간적, 비용적 제약 때문에 가까운 나라를 선택하는 것이죠.

 

🔗 <참고링크>

항공 통계 자료 (<클릭)

제주항공의 마일리지 제도 (<클릭)

 

STEP 02. 나의 기획은 '무엇을' 해결하나요?

국내에는 9개의 LCC 항공사가 있는데요, 그 중 1, 2, 3위를 다투는 항공사는 제주항공, 티웨이항공, 진에어입니다. 다음은 LCC 3사의 여객 수, 매출액 그래프입니다.

출처: 항공포털 출처: DART 공시

 

제주항공은 LCC 1위 항공사입니다. 꽤 오래전부터 1위 자리를 유지하고 있죠. 제주항공이 LCC 1위를 유지할 수 있었던 이유는 지난 주차 ‘레퍼런스 분석’에서 자세히 다루었는데요! 자세한 내용이 궁금하신 분들을 위해 해당 포스트 링크 첨부해두겠습니다.

https://phalanx-club.tistory.com/568

제주항공과 함께 더 싸게, 더 자주 여행가자! ✈️

 

내용을 요약하자면, 제주항공은 ‘선택과 집중’을 성공한 항공사입니다.

LCC만의 강점인 ‘저비용 정책’을 ‘중단거리 노선’에 집중적으로 적용하며 수요를 확보한 것이죠. 지금까지도 제주항공은 중단거리 노선만을 운영하고 있습니다.

 

하지만 굳건히 LCC 1위 자리를 지켜온 제주항공도 앞으로 더욱 치열한 경쟁을 마주할 것으로 예상됩니다. 특히 올해는 항공 수요가 온전히 회복될 것으로 예상되기 때문에, 전문가들은 항공업계에 지각 변동이 많이 일어날 것이라 보고 있습니다.

출처: GOOGLE

 

 

 

STEP 03. 그 문제는 '왜' 발생하였나요?

소비자들이 항공사를 선택하는 기준은 '서비스'와 '가격', 두 가지로 나뉩니다. 사전적 정의만을 고려하면, 서비스를 선택하는 소비자는 FSC(Full Ssrvice Carrier) 항공사를, 가격을 선택하는 소비자는 LCC 항공사를 이용하게 됩니다. 즉, LCC 항공사들은 LCC 업계 내에서의 가격 경쟁에만 집중하면 됩니다.

 

하지만, LCC가 마주한 현실은 달랐습니다. 이제는 LCC 내에서의 가격 경쟁뿐만 아니라 FSC와의 경쟁도 고려해야 합니다. 저는 LCC 항공사가 치열한 경쟁 상황에 놓이게 된 원인을 다음과 같은 두 가지로 분석해보았습니다.

 

1. LCC 내에서의 경쟁 증가

 LCC 항공사는 충성 고객이 적은 편입니다. 가격을 선택하는 소비자들은 더 저렴한 거격에만 집중하고, 여행지마다, 또 항공사별로, 가격이 모두 다르기 때문에, 비교 후 가장 저렴한 티켓을 구매하게 됩니다.

그리고 항공권 가격을 비교하는 사이트들이 줄지어 등장하며 가격을 비교하기가 수월해졌습니다. 대표적인 항공권 비교 사이트 ‘스카이스캐너’에 여행 일정을 입력하면, 가능한 모든 항공편을 가격과 함께 보여줍니다. 또한 항공사 홈페이지, 여행사 등 예약 사이트로 바로 연결이 되어 있어, 더 싼 항공권을 구매하는 것이 쉬워졌습니다.

 

2. FSC와의 경쟁 증가

LCC 항공사는 코로나 이후 기내식, 수하물 등과 같은 서비스를 유료로 전환했는데요, 만약 ‘기본’ 옵션을 택할 경우 '이동' 이외에는 아무런 서비스도 받을 수 없습니다. 반면 대한항공과 아시아나는 FSC(Full Ssrvice Carrier) 항공사로서 수하물 20kg, 기내식을 기본으로 제공하고 있습니다.

문제는 LCC와 FSC의 가격 차이가 소비자의 기대보다 적다는 것인데요, 소비자들은 평균적으로 LCC가 35% 이상 저렴해야 한다고 생각하지만, 실제로는 10~16% 정도 저렴합니다. 이런 저런 부가 서비스를 추가하다 보면 가격에 큰 차이가 없게 되는 것이죠.

결국 ‘이럴 거면 대한항공(/아시아나) 타지’ 라는 인식이 강해졌습니다.

 

 

직접 ‘스카이스캐너’에서 7월 평일 기준 ‘인천-방콕’ 항공권을 조회해본 결과, FSC항공사 아시아나와 LCC 항공사 제주항공의 가격 차이는 단 3만원이었습니다. '이럴거면 아시아나 타지..'라는 말이 왜 나왔는지 아시겠죠...?

출처: 스카이스캐너

 

STEP 04. 그 문제는 '어떻게' 해결되나요?

위와 같은 원인 분석을 바탕으로, 현재 제주항공이 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위해서는 다음과 같은 두 가지 목표를 달성해야 합니다.

1. ‘저렴하다’는 이미지를 강조한다.

2. 충성고객을 확보한다.

 

항공권 가격 형성에는 다양한 요소들이 고려되어지기 때문에, 무작정 항공권 가격을 낮출 수 없습니다. 또한 LCC 항공사의 경우, 가격적 측면이 강조되고, 서비스에 있어 특별한 차별점을 가지고 있지 않기 때문에 충성고객을 확보하기도 어렵습니다. 따라서 위 목표를 각각 달성하기에는 무리가 있어 보입니다. 하지만 두 목표를 합쳐본다면 어떨까요?

“충성고객에게 저렴한 가격을 제공한다.” 처럼요.

 

제주항공은 현재 ‘마일리지 적립’ 서비스를 제공하고 있습니다. 구매처에 상관없이 티켓 값의 5.5%가 적립되며 후에 항공권 구매, 기내식 선택 등에 사용될 수 있습니다. 하지만 이 방식으로는, ‘저렴한 가격’을 직관적으로 느낄 수 없습니다. 또한 타 항공사에서도 마일리지 제도를 운영하기 때문에 충성고객을 확보하기 어렵습니다.

따라서 저는, 보다 파격적인 새로운 방안을 제시하고자 합니다.

 

‘연간 편도 3회 이용 시 편도 1회 50% 쿠폰 증정’

(해당 방식의 무조건적인 적용은 항공사에 큰 부담이 될 수 있기에, 쿠폰 사용 조건과 발급 조건은 더 고민해보아야 할 것 같습니다.)

 

 

 

STEP 05. 이 문제가 해결되면, 이후 '어떤 효과' 가 창출되나요? 

이 방안이 성공적으로 이루어진다면, 얻을 수 있는 효과는 다음과 같습니다.

1. 충성 고객의 증가

2. 브랜드 이미지 강화

 

제주항공을 이용해 여행을 다녀온 고객들은, ‘50% 할인’이라는 직관적인 숫자 덕분에 1년 내에 비행기를 다시 이용할 일이 생기면, 다시 제주항공을 선택할 것입니다.

또한 많이 이용하는 고객에게 확실한 비용적 메리트를 제공하는 항공사라는 긍정적 이미지를 가지게 될 것입니다.

 

 할인 쿠폰 발행으로 인한 비용 관리가 철저하게 되어야겠지만, 연간 편도 4회를 이용하는 다수의 고객을 확보한다는 것은 항공사에게 분명한 이점이 될 것입니다.

 

 

 

STEP 06. 그래서! 기획의 목표는 이렇습니다.

 

 

 

기획자로서, 

 위 목표는 국내 항공업계 경쟁이 치열해지고 있는 상황에서 '중단거리는 제주항공'이라는 이미지를

 만들 수 있는 파격적인 전략으로 평가한다. 

 

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비행기 세 번 타면 한 번은 반값이라고?!! 1위 자리를 지킬 제주항공의 파격적 기획 _끝.