올리브영에서 화장품 사고 돈 받자

[유닛3] [실무기획] 디테일의 확충 : 이 기획은 어떻게 현실화되는가?

유닛코드 : PXE-103, 필수형

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안녕하세요, 서비스팀 최유진입니다.

저는 올리브영의 ‘재구매 페이백 서비스’를 기획하고 있는데요,

지난 주에 진행했던 구체화 과정에 아쉬움이 남아, 여러 크루분들이 주신 피드백을 반영하여 이번 주에 다시 한 번 진행해보려고 합니다!

 

▼ [유닛2] 내용의 구조화

https://phalanx-club.tistory.com/353

올리브영에서 돈을 준다고?

 

▼ 지난 주에 진행했던 [유닛3] 디테일의 확충

https://phalanx-club.tistory.com/448

대기업 올리브영의 빅픽쳐

 

지난 주에 진행했던 동일한 유닛에 대한 피드백을 정리해보자면 다음과 같습니다.

Q. 타겟을 중장년층으로 설정한 기획안에서 왜 올리브영의 경쟁사를 다이소로 선정했는가?
A. 현재 올리브영의 주 타겟은 2030 여성입니다. 그러나 이들이 가성비 제품을 선보이는 다이소로 이동이 된다는 점에서 다이소를 경쟁사로 선정했습니다.이에 올리브영은 소비층 확대(중장년층 확보)를 통해 대응을 해야한다는 결론을 얻게 되었습니다.

Q. 경제적으로 현실 가능한가? (초기 부담 비용, 실질적 이익 등)
A. 얼마 전 올리브영은 기프트카드 5만 원권을 구매하면 CJ ONE 포인트를 최대 6,000점 지급하는 페이백 서비스를 진행한 적이 있습니다. 즉 약 12% 페이백, 기프트카드 사용 수수료까지 감안하면 그 이상까지는 지원이 가능하다는 것을 확인할 수 있었습니다.
https://m.cjone.com/cjmmobile/benefit/eventdetail.do?evt_seq=2792

Q. 시각 자료를 더 활용하면 좋을 것 같다.
A. 적극 반영해보겠습니다!

Q. 마지막으로, 내용이 부족하다!
A. 이번 주에는 각 TB의 핵심적이거나 구체화가 필요한 UB들을 중심으로 토워딩을 진행해보겠습니다.

 

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STEP 01. 내 기획 내용을 디테일하게 설정하자 (Towarding)

 

TB 01 [기능구성] : UB 01+02_재구매 유도 및 충성 고객 유치

위의 두 UB는 연관성이 크다고 생각하여, 하나로 합쳤습니다.

 

1. 대부분은 첫 구매 프로모션을 많이 진행한다. 하지만 이는 충성 고객을 만들기에는 한계가 있다.
따라서, 재구매 프로모션을 진행한다. 동일상품 재구매 시, 상품 금액의 최대 20%를 페이백한다.

 

2. 멤버십 등급에 따라 페이백 비율을 차등적으로 지정한다.

예시 : BABY 4% | PINK 8% | GREEN 12% | BLACK 16% | GOLD 20%

 

3.. 페이백은 현금이 아닌, CJ ONE 포인트로 지급한다.
따라서 해당 서비스의 혜택을 얻기 위해서는 CJ 통합 회원 가입이 필요하다.

 

4.. ‘재구매 페이백 서비스’ 런칭 초기 3개월 동안은 재구매 확정 시 룰렛을 통해 최대 5,000 포인트를 추가로 지급하는 이벤트를 진행한다. 기간을 3개월로 책정한 이유는 동일 상품을 ‘재구매’ 해야하기 때문이다.

 

예시로, 최근에 올리브영의 LUX EDIT에 입점한 ‘설화수’의 ‘자음 2종 기획세트’의 가격을 비교해보자. 정가는 140,000원인 해당 상품을, - 아모레몰에서는 119,000원에 페이백 10,000을 가능하게 하여 최대 약 20% 할인 - 올리브영에서는 119,000원에 CJ 카드 이용시 10% 추가 할인하여 최대 약 22% 할인 - 설화수 네이버 공식몰에서는 105,600원으로 약 25% 할인 - 네이버 쇼핑 내 최저가 검색에서는 약 70,000~90,000원 대에 형성되어 있다. 이때, 올리브영이 ‘재구매 페이백 서비스’로 상품 가격의 20%를 페이백 해준다면, 재구매자는 동일 상품을 실질적으로 약 83,300원에 구매할 수 있게 되며, 타 오픈마켓과 비교해봤을 때도 가격적으로 메리트를 얻을 수 있다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

TB 02 [운영방식] : UB 02_공병 수거

 

1. 깨끗하게 세척하고 라벨을 제거한 공병을 전국에 있는 올리브영 매장에 반납하면, 동일 제품 혹은 브랜드의 샘플을 제공한다. 만약 동일 브랜드의 샘플이 없을 경우, 같은 기능을 가진 인기 제품의 샘플을 제공한다.

 

2. 공병 1개 당, 2개의 샘플을 제공한다.

 

3. 매달 25, 26, 27일에 올영데이와 함께 공병수거를 집중적으로 진행한다. 

 

 

TB 03 [홍보방식] : UB 02_커뮤니티 형성

 

1. 특정 상품을 재구매한 사람이 리뷰를 작성한 경우, 프로필에 ‘n회 구매’라는 표시를 한다.

서비스 도입 전 리뷰

서비스 도입 후 리뷰 예시

 

2. 리뷰에 적용할 수 있는 필터 중 ‘최다 구매순’을 생성하여 재구매를 많이 한 소비자의 리뷰부터 볼 수 있는 기능을 추가한다.

서비스 도입 후 리뷰 필터 예시

 

3. 재구매자가 작성한 리뷰에서 답글을 주고받으며 실구매자에게 궁금한 점을 물어보고 답할 수 있게 한다.

 

4. 리뷰를 작성하지 않는 재구매자를 포함하여, ‘마니아 랭크’를 만든다. 이는 기존의 ‘탑리뷰어’ 순위를 공개한 것과 유사하지만, 리뷰 내용은 보이지 않으며 프로필과 구매 횟수만 공개된다.

마니아 랭킹 추가 예시

 

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STEP 02. 내 기획 내용 중 무엇이 '더' 중요한가? (Prioritizing)

[고객제안용] 우선순위

1순위, 재구매 유도 및 충성고객 유치 : 타 플랫폼보다 올리브영에서 가장 많은 혜택을 받으며 내가 좋아하는 화장품을 가장 합리적인 가격으로 구매할 수 있다.

2순위, 높은 적립률 : 기존의 높은 페이백 비율 뿐만 아니라 추가 포인트 적립을 통해 초기에 유입하기 쉽다.

3순위, 공병 수거 : 필요없는 공병을 내가 자주 사용하는 화장품의 샘플로 교환할 수 있다.

 

[실제진행용] 우선순위

1순위, 재구매 유도 및 충성고객 유치 : 타 플랫폼보다 메리트 있는 가격을 제안하는 동시에 올리브영의 수익에 손해가 가지 않도록 철저한 시장 분석이 필요하다.

2순위, 멤버십 제도 개편 : 기존에 이미 있는 멤버십 제도를 발전시켜, 재구매에 대한 이력을 관리하고 기준에 맞는 혜택을 부여해야 한다는 점에서 명확한 규정을 확립하고 이를 적용해야 한다.

3순위, 커뮤니티 형성 : 재구매 횟수에 따른 랭킹을 어디에 게시할 것인지, 랭킹에 따른 혜택은 무엇인지에 대해 고려해야 한다.

 

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STEP 03. 내 기획은 이렇게 완성된다! (Conclusion)

 

중장년층 유입을 위한 올리브영의 ‘재구매 페이백 서비스’

 

올리브영의 주 고객층이었던 MZ세대가 파격적인 ‘갓성비’를 자랑하는 다이소에 눈을 돌린 시점에서, 올리브영은 중장년층을 고객층으로 확대한다.

 

중장년층은 자신이 경험한, 익숙한 제품을 재구매한다는 소비 패턴을 이용하여, ‘재구매 페이백 서비스’를 도입한다. 해당 서비스는 기존의 마케팅 방식인 팝업스토어와 같은 이벤트성이 아니라, 지속적인 중장년층 확보를 위한 장기적 서비스이다.

 

초기 이벤트를 통해, 대부분 11번가, 쿠팡 등과 같은 오픈마켓에서 화장품을 구입하던 중장년층이 올리브영에서 물건을 구매하기 시작하고, 추후에도 꾸준히 재구매를 하여 올리브영의 충성고객이 된다.

 

또한, 정기적으로 진행되는 공병 수거는 지속적인 올리브영 오프라인 매장 방문을 유도하며, 환경 보호에 일조함으로써 “지속 가능한 성장 기반 확보에 집중하고 있다”고 밝힌 CJ그룹 사업보고서의 내용과도 부합한다.

 

올리브영의 재구매 페이백 서비스 이미지 (ideogram.ai 를 통해 생성 후 편집)

 

 

 

올리브영에서 화장품 사고 돈 받자_끝.